非常態模式

○ 文／本刊記者 吳 清

非常態模式

○ 文／本刊記者 吳 清

目前石油銷售企業跨行業合作主要采取專業分工協同合作、商品專供或者承包租賃等模式，有的企業則由政府牽頭出面洽談。

想象一下：你開著車來到加油站加油，順便為汽車做個保養美容。這個間隙下車透透氣、活動一下。在加油站的便利店里面隨便看看，拿起一本書，后面還有幾把椅子，再點一杯咖啡或者便當，找個窗口座位坐下，任下午的陽光懶散地照在你的胸口。看書倦了，抬頭，不遠處的LED屏幕上正在播放著拉薩的旅游宣傳片——高高的雪山、蔚藍的天空、成群結隊的牦牛。在這里，你仿佛遠離了都市的喧囂，來到一個安靜的驛站，甚至能夠感受到心靈被徹底凈化了。完了直接從便利店里帶一些急需的生活用品回家。

幾年前開始，加油站不再僅僅定義為加油場所，而是一個集加油、中途休息、餐飲、購物、車輛維護于一體的綜合性服務場所。隨著非油合作的逐漸深入，各地銷售公司和加油站因地制宜，充分發揮主動能動性，各種形式的合作不斷豐富著便利店業務合作的內涵。

當然不是所有的加油站都可以開展上述諸多項目的非油業務。各地區、各分公司加油站可以根據當地的情況靈活選擇。“因地制宜”一直是石油企業非油業務發展的戰略和策略。各分公司結合本地經濟環境、市場狀態、客流及消費習慣、合作企業的特點要求等，因地制宜地開展各種形式的非油品業務。

對看似紛繁雜亂形式多樣的非油合作進行一下梳理，可以發現依然有跡可循。

鏈 接

非油品業務，主要指加油站油品銷售之外的其他業務，包括便利店、餐飲、洗車、修車、換油、汽配銷售、廣告代 理、電話、通信服務、銀行提款機、彩票銷售、自動售貨機、空車配貨、化肥和農業生產資料銷售等。面對當前日益激烈的成品油市場競爭，各家企業紛紛充分挖掘非油品業務。從國內外加油站開展的非油品業 務情況看，加油站非油品業務目前的經營方式主要有兩類：石油公司自主經營和其他方式的聯營。

專業分工 上下協同

就像非油業務起步是在歐美國家一樣，國內非油業務和合作的開展也是先由合資公司引入的。中油BP正是其中的“領跑者”。

2002年開始，中油BP已經在56座加油站開展了非油業務，并建立了自己的集中配送體系。合作之初采取的是完全第三方物流服務，由第三方運營倉庫與物流配送，BP負責采購的模式。具體操作方式上實行加油站便利店統一品牌、統一包裝、統一進貨、統一促銷。同時，采取第三方物流管理，統一實行全省配送、統一進行退換貨管理。這種模式在當時國內是領先和少見的。石油公司擁有主營業務自主經營管理控制權，又依托了專業的力量，獨享經營收益，專業分工、上下協同的合作模式效果很明顯。實施僅一年，中油BP僅便利店的收入就達到5690萬元，利潤790萬元。

自此往西1000多公里外的重慶有不少加油站則采用另一種類似而又不同的合作方式。這種經營方式主要特點是，公司統一提出業務要求并提供經營場地、設備及人員，合作公司負責確定商品品種、進貨、配送、免費退換貨等管理工作。利潤雙方五五分成。由于經營場地是現成的，只需統一裝飾即可投入經營。這樣通過開發加油站的經營功能，增加服務項目，可以實現各盡所長，實現雙贏。

重慶這種模式還有一種升級版，是直接的出租經營。中石油上海銷售不少加油站采用了這種合作模式。這種方式比較簡單，不需要投入人力和物力，利用現有加油站的場地優勢，水電、人員、設備費用完全由承租方承擔。如上海銷售分公司將便利店、洗車場等設施分別出租給專業公司經營，銷售公司收取租金，租金納入加油站的非主營業務收入。這可以充分利用現有閑置資產，風險較小，無須投入資金和人力，收入相對穩定。不過這種合作模式僅是租賃關系，由于沒有其他控制權，存在品牌管理風險，不利于公司規范化經營，只是短暫行為。

“實現強強聯手和優勢互補是國際上的慣例，人家已經有一套很成熟的運作機制和模式。術業有專攻，抓好自己的主業，其他可以交由專業公司打理。”中國石油大學工商管理學院副院長董秀成表示，“這種模式最大的特點是集中精力做好自身主業，充分借助專業公司的能力，實現上下協同、專業分工、共同推進。”

渠道為王 專供特供

茅臺、長城葡萄酒專柜，進口食品、汽車用品銷售專區……這些區別于一般超市常見的商品專區模式如今在加油站的便利店里初現端倪。

隨著中國汽車消費市場的日益龐大，一些消費品供應商開始將目光轉向消費能力強勁的車主們。近幾年，一些酒商開始嘗試在加油站里讓消費者將白酒、葡萄酒捎帶回家。在中石化日壇加油站的易捷便利店里，記者看到，80平方米的店面內容納的各類商品達700多種。其中，包括專門開辟出的特色酒廊休閑區。500ml的茅臺神舟（特供）在這里賣488元，茅臺王子酒199元。

“我們已經跟茅臺酒廠談成了協議，他們給我們的站點專供茅臺酒。這種酒只有我們中石化加油站一家賣，質量和信譽絕對可以保證。”中石化銷售公司高管表示，“借助專供商品，可以增加加油業務對顧客的吸引力，借機銷售更多的產品，提升整體銷售收益。”

據日壇加油站工作人員透露，該站便利店每天營業額6000元~7000元。其中香煙占1/3，飲料銷售近三成，食品占兩成，酒類約占10%。

酒水正日益成為加油站便利店的“利潤大戶”。早在2009年，中石化集團就與貴州茅臺簽署了戰略合作協議，在全國1萬多座中石化加油站里專供售賣茅臺酒。與此同時，長城葡萄酒專柜也開進了中石化的便利店里。在北四環東儲加油站便利店里的長城葡萄酒專柜中，長城干紅葡萄酒無一例外地打上了中石化和“易捷”便利店的標識及LOGO，實行專供、特供。

無獨有偶。記者發現，近幾年，各地酒商已開始與當地省市銷售公司聯手，讓具有地方特色的白酒走進加油站便利店里。借助當地名酒多的優勢，中石油四川銷售公司就與劍南春、郎酒、五糧液等大型酒類企業開展了各種形式的合作。目前，酒類銷售金額已占其非油業務總收入的5%以上。

酒類合作只是近年來供應渠道合作中的一個典型。“渠道為王”這個商品流通領域的王牌法則，同樣適用于便利店業務。石油巨頭已開始謀求將更多特色商品引入加油站便利店，形成獨具特色的商品供應渠道。

2010年10月，中石化深圳石油分公司開始在深圳100座便利店里大賣普洱茶。2010年年底，標有中石化LOGO的中寧枸杞開始在全國加油站便利店里一一亮相……

不管是中石化，還是茅臺酒等，通過專供產品，雙方可以拓寬產品銷售渠道，實現渠道互補等方面加強合作，整合各自最優勢的行業資源，建立長期戰略合作伙伴關系。這必將為企業發展、品牌戰略以及提升企業競爭力等注入持續而強勁的驅動力。

●強強聯手，合作共贏。 攝影/本刊記者 楊春雁

企地聯合 共謀發展

●與當地企業合作，不僅豐富了非油業務品種，而且加速了銷售公司融入地方的進程。 攝影/陳明崇

溫文爾雅的蘇樹林在掌舵中國石化這家巨無霸多年后，2011年底開始主政福建。福建省作為地方省份、中石化作為央企領軍就這樣巧妙地聯系在了一起。基于這樣一種內在聯系，福建省和中國石化集團之間的各種合作相繼開展。最典型的莫過于中石化易捷便利店里的“閩貨推廣”。

為了提高閩貨特色產品在中石化易捷便利店的銷售額，中石化也下了很大功夫。中石化總部已將閩貨特色產品列為非油品銷售考核指標，定期通報各省市分公司銷售情況，對閩貨特色產品銷售量大、貨款結算及時、宣傳力度大的省市分公司給予通報表彰。

今年以來，閩貨特色產品在中石化易捷便利店銷售開局良好。據了解，截至2月底，閩貨推廣辦已累計發運閩貨至中石化北京、河北、河南、山東、山西、江蘇、安徽、湖北、湖南、浙江、廣東、天津、四川、廣西等14個省（市）15個分公司總件數104293件總包數2524038包，金額1918萬元。

這樣一方面突出了易捷便利店的特色，通過宣傳促進了便利店收入的增長，另一方面閩貨也借助易捷便利店擴大了影響和銷量，實現了雙贏。成功的模式總是很快就會被發現和復制的。在今年初昆侖好客的洽談會上，閩貨推廣的模式吸引了中石油高層的興趣，相應的合作或將相繼展開。

時間倒推兩年，在杭州西湖國賓館，世界500強企業中國石油與浙江眾多民營企業圍桌而坐洽談合作。這些民營企業都是浙江的重量級企業，有娃哈哈集團、華立集團、西子聯合控股、萬豐奧特控股等等。央企與民企圍在一起友好洽談合作并不常見，牽線搭橋的是浙江省政府。

娃哈哈集團董事長宗慶后說：“能源行業是一個重要行業。中石油有17000多個加油站，我們在非油業務上也可以進行合作。”

爾后，中石油、中石化紛紛與浙江省簽署了戰略合作協議。

不唯中石化、中石油總部親自出馬，各省市分公司，往往也是當地的納稅大戶，備受地方政府青睞。地方政府希望更多地與之合作，從而促進當地經濟的發展。石油企業的地方公司則無疑希望地方政府在政策支持、配套環境建設等方面提供更多的便利。兩者一拍即合。

隨著北京市海淀區城市建設、交通運輸、工農業生產等眾多行業對成品油的需求不斷增長，隨著合作的進一步深入，2011年9月16日，北京市海淀區人民政府就與中國石化北京石油分公司簽署了《合作發展協議》。根據協議內容，雙方成立合資公司，開展非油品業務，建設油電綜合服務站，把雙方的戰略合作引向更深層次，推向更廣領域。

合則兩利。企地這種長期穩定的合作關系，既為當地的經濟發展、社會消費品零售額增長做出了重要貢獻，也讓石油企業的地方公司發展有了更多的保障。