論中小型郵件營銷公司在中國未來發展

駱羽涵

電子郵件自1971年誕生以來，至今被廣泛使用，其方式便捷快速且零成本為大眾所喜愛，已經成為大多數人生活中不可或缺的溝通工具。在電子郵件不斷發展的同時，郵件營銷成了必然的產物，郵件營銷的創始人坎特與西格爾曾通過“郵件炸彈”的方式成功吸引來了25000個潛在客戶，并且成功轉化了1000名潛在客戶成為新客戶，從而為其公司謀的了10萬美金的盈利，直到1999年營銷之父Seth Godin對這一營銷方式進行了系統且全面的論述之后，郵件營銷被西方國家廣泛應用，并且在市場的競爭上起到了重要的推動作用。近幾年來郵件營銷也漸漸打入中國市場，成為了一種新興行業，并衍生出強大的“KBAS系統”，得到了業界的肯定，被新浪、搜狐，雅虎等各大門戶網站廣泛應用。在此，以2011年對新西蘭郵件營銷公司進行的最新分析，以亞太地區郵件營銷公司的平均水平為基點，結合相關分析數據，運用SWOT分析法來闡述郵件營銷行業在我國未來的發展的一些看法。

一、行業優劣勢分析

（一）行業優勢

1、人才優勢。以郵件營銷為經營手法的公司普片擁有高技能的IT類人才，以漢啟科技為例，2007年其公司不僅推出了Smart EDNTM(許可郵件投遞增值系統）還同時研發了EBP（電子帳單投遞增值系統）之后被廣泛應用于我國的金融行業。這一系列系統的推出來源于其公司內部強大的產品研發部門，所有參與制作和完成的IT人員都具有強大的專業技能。公司的每一個IT人才都可視為公司無形且強大的“資產”。

2.、成本優勢。與其他IT相關產業不同的是，此類型公司僅需要通過互聯網就可以完成部分工作，這種零成本的行業目前在國內非常之少，是其他大多數行業所羨慕的。

3、靈活性優勢。網絡連接為“連續性推銷”增加了機會，以淘寶為例：每一個瀏覽淘寶的網民都是淘寶的潛在客戶，在客戶查詢某產品只是淘寶的系統會自動推薦其他此客戶可能有興趣的產品，并且會根據每個客戶的購買情況做出相應的分析，并會定時發送相應的優惠信息到該客戶的郵箱。由于系統自動分析了客戶的喜好，并做出相應信息的發送，大大增加了客戶選擇的可能性。

（二） 行業劣勢

1、受眾許可有限。電子郵件營銷的郵件發送的對象必須是經過收件人的許可的，那么如何獲得收件人的許可就成了很大的難題。

2、知名度不高。印刷品廣告在國內的發展已經呈現出非常成熟的狀態，說到廣告世人的第一印象就是印刷品廣告，如何提高郵件營銷的知名度和市場占有率是擁有此業務公司必須解決的難題。

3、接受容量不足。大多數國人使用的都是免費郵箱，郵箱的空間容量有著嚴格的限制，大格式的郵件則成為了被刪除的首選對象，但是往往廣告需要圖片甚至動畫來吸引收件客戶的眼光，相對需要的容量會比較大，如何使郵件廣告吸睛且占用空間小是電子郵件營銷公司需要設計和克服的。

二、 行業發展機遇與存在問題

（一）主要機遇

1、電子商務的蓬勃發展。在1990年以前，很少有人接觸到電子商務，除了少數的研究人員和學者，在十年后，全世界已有3.6億人有網絡資產，并且這個數字仍在不斷的增加。在今天，國人運用電子商務的幾率在大大增加中，網絡購物更是掀起了熱潮。這給電子商務帶來了巨大的發展機遇。未來的幾年，電子商務將給商業市場帶來巨大的影響。

2、中國商業市場發展的巨大潛力。我國近幾年來越來越多新興行業的誕生，廣告業的興起就成了必然的，并且我國目前正屬于發展中國家，與國際接軌的步伐正越來越快，互聯網已經被越來越多的國人所接受和喜愛，淘寶的產生也讓國人越來越接受來自互聯網的營銷模式。相對于其他西方國家此行業發展較飽和的情況，郵件營銷行業在我國還有很多發展及進步空間。

3、高技能行業的不可或缺。擁有高質量的互聯網溝通體系是企業增強競爭優勢的重要途徑之一，例如公司內網的建立與管理，公司形象網站的設計，客戶意見反饋的網絡平臺等，其中當然也包括郵件營銷的模式，開展郵件營銷業務的公司可以幫助各企業制作高質量的郵件列表，建立列表并非各種類型企業都可以獨立完成，當中涉及技術開發，資料編輯，網頁設計等等，這是一項專業且有較高技術含量的工作，國內企業的蓬勃發展無疑成為郵件營銷行業帶來了大量的潛在客戶群。

（二）行業發展將遇到的問題

1、許多大公司的公司組成較完整。許多大型公司有自己專屬的IT管理部門，他們更了解其公司自身的需求。這些大型企業的IT部門在郵件的設計，傳媒營銷方式和郵件數據庫的建立方面也有著非常豐富的經驗。

2、垃圾郵件橫行。成本的低廉使更多的行業選擇了郵件營銷的模式，但與此同時就造成了垃圾郵件的橫行，此行業中部分公司在未獲得收件人同意的情況下強制客戶接受郵件，這樣往往起到反效果。也有很多人錯誤的認為發送郵件的頻率越高，點擊率就越高，這是完全錯誤的觀念，所以導致的如今大量垃圾郵件的產生。

三、幾點建議

第一，提高專業程度，提升關注度。郵件內容的設計是吸引收件人眼光的關鍵，可以與專業平面或動態設計人員以及專業文書人員配合，一個有創意的設計，一個獨特的標題，這些都是會吸引收件人打開郵件的關鍵，標題直接影響著郵件的打開率。在吸引收件人打開郵件之后，網頁的連接就尤為關鍵了，IT技術人員要確保連接可以打開，只是郵件轉化率的關鍵。

第二，強化跟蹤分析，優化成本控制。在網路營銷模式中，客戶的跟蹤分析也起到關鍵作用，以上面淘寶的成功的案例來說，做好大量的收集整理工作也是尤為關鍵的。企業可以通過打開率，內容點擊率等得到最真實的參考數據，并對其進行分析，會讓企業更了解自身的優勢以及劣勢。最后，每一個公司都需要對效果的預期和成本投入進行投資回報率（ROI)的分析，以便于成本的控制。

第三，改進發送方式，凸顯客戶權力。在最后階段，發送每一封郵件都必須以尊重收件人的選擇權利為基礎，只發送給通過正當途徑收集到的客戶電子郵箱，并且要保證客戶在任何時間都可以隨時取消訂閱，所以，在郵件末端附有可取消訂閱的按鍵也是必須的。與此同時，尊重客戶的隱私，絕不泄露客戶資料也是最基礎的職業操守。

(作者單位：新西蘭維特利亞理工商學院)