用完美品質 換客戶忠誠——訪河北易縣黃山蜂產品有限公司總經理蔡英偉

■ 本刊記者 李春偉 朱應

蜂具企業“標桿”

28年，小伙兒能從青澀走向成熟；28年，一家蜂機具企業也憑借著過硬的產品質量脫穎而出，成長為行業的標桿，令人傾目。這家公司名叫河北易縣黃山蜂產品有限公司（簡稱易縣黃山蜂產品公司），成立于1984年，該公司總經理蔡英偉先生告訴記者，公司以“立足蜂業、服務蜂農、創百年老企”為發展定位，把“誠信為本、創新求存”當企業理念，目前擁有蜂具系列120種，巢礎系列30種，保健品系列38種。

記者了解到，易縣黃山蜂產品公司已經連續多年被河北省人民政府、保定市人民政府、保定市工商局、保定市消協及易縣人民政府等，授予“優秀企業”、“優秀個體企業”、“消費者信得過單位”、“縣最佳納稅大戶”、“AAA級信用企業”等光榮稱號。對于榮譽，蔡英偉自信地說，“榮譽代表了企業的信譽，也代表了產品質量和企業的服務水準。”

“易翔”巢礎

善于抓重點、抓主要矛盾，推王牌產品，是這家企業的突出特點。記者在該公司網站發現，對于這家綜合性的蜂業公司，“易翔”牌系列巢礎的內容占有十分可觀的比重。蔡英偉表示：“發展需要找突破口，若沒有重點的發展，會讓人覺得很亂。我們著重發展某一個或幾個品牌，容易給人留下印象，‘易翔’認知度高了，也會帶動其他的蜂具。”

“易翔”牌系列巢礎很“爭氣”，為易縣黃山蜂產品公司屢獲殊榮。在第33屆、第34屆國際蜂產品博覽會上，它被連續評為“中國優秀產品”；在2001年北京國際農業博覽會上，“易翔”巢礎又獲“金牌”獎，并被認定為“中國名牌產品”；據稱，多年來，它一直被國際蜂業同行贊譽為“中國巢礎之精”。

品質的魅力

行業資深人士分析，“易翔”牌巢礎之所以能暢銷不衰，最主要的原因在于與眾不同的品質：在嚴格科學試驗的基礎上，使用上等的原料，加上獨特的配方和工藝；另外，在試驗配方和加工工藝時，已充分考慮各種不利因素對蜜蜂造脾的影響，因而使“易翔”巢礎能夠“放之四海皆適用”。

“如同蜂產品的質量得從源頭抓起一樣，我們蜂機具的質量是通過控制原料和改進設備來實現的，當然進行企業內部控制也必不可少。”蔡英偉介紹稱，事實勝于雄辯，“易翔”牌巢礎的“客戶”兼“受益者”——蜂群已經對巢礎品質高度接受，它們可當日造脾當日產上卵。

品質的魅力是無窮的，有時可取信他人于全局。易縣黃山蜂產品公司所具備的按需加工的業務素養，生產特殊規格、特殊用途和顏色巢礎的能力，以及短期內承接大批量定貨的能力，也均不同程度地受益于此。

另外，易縣黃山蜂產品公司的又一榮譽產品“健珍”牌蜂膠，在質量控制上也堪稱嚴格。它依托優良的蜂場為原料供應基地，同時，該公司還聘請行業頂尖研究所的專家，專門從事蜂產品的科技研究和開發，并引進目前最先進的高新技術設備，在28℃～35℃常溫下進行蜂膠提取、濃縮，在完全無菌條件下除鉛、鋅等重金屬，然后才加工而成。整個操作過程都極其嚴格和規范，蜂膠中的有效活性成分在加工過程中都完好無損，保持了蜂膠的純正天然本色。實踐顯示，產品具有比較顯著的保健效果，在全國已建立廣泛的銷售網絡，深受廣大用戶的贊譽。

遠銷國外的“易翔”巢礎

“信任是最好的渠道”

適宜且較完善的渠道建設，助推這家公司取得了不俗的銷售業績。據介紹，易縣黃山蜂產品公司的銷售網絡遍布全國，還出口到韓國、日本、美國、德國、阿根廷等國家，目前的銷售渠道主要是國內和國外的經銷商，國內外的銷售比例基本為1∶1。一度出現各種規格巢礎4000多萬張還供不應求的局面，巢礎出口量有時甚至超過內銷。

每家企業對“挑戰”的解讀均不盡相同，“領航人”蔡英偉也毫不吝言心得與感悟。他坦言，目前最大的難度和挑戰，是如何建立起廣大消費者對這家公司的絕對信任，并長久地保持這種信任。

怎樣踐行呢？他認為，主要得堅持點滴積累，充分考慮顧客的想法，換位思考。“目前我的很多顧客都是5年以上的顧客，有些甚至保持了十幾年的業務關系，但一次面也沒見過。我相信只要堅持十年如一日地在認真對待產品質量的基礎上，熱情服務客戶，就應該沒有困難。久而久之，信任將勝過千言萬語，是最好的渠道。”

將欲取之必先與之，若要贏得客戶的信賴，必須先去信賴客戶。蔡英偉回憶，幾年前，其公司有一個山東客戶購買蜂具，因為要趕花期比較著急，而物流公司發貨卻出了問題，一個星期過去了貨還未收到。客戶進退兩難之際，給易縣黃山蜂產品公司打來了電話，因擔心影響收成對方焦急萬分，他馬上派車直接把蜂具送了過去。“路途幾百公里，我們肯定是賠錢了，但我主要想，公司損失一點是小事，蜂農轉場放蜂多不容易啊。我相信該客戶是有感知的。”蔡英偉言辭懇切。

一路跌跌撞撞過來，蔡英偉發現公司最大的收獲，就是更多客戶對自己的信任，“對我來說，這遠遠比金錢更重要”。

希冀“被記住”

即將步入而立之年的易縣黃山蜂產品公司，將如何規劃未來？拿“易翔”巢礎來說，盡管20多年來，由于配方不斷革新、工藝不斷改進、設備不斷更新和售后服務工作不斷完善，各種巢礎暢銷不衰，但是蔡英偉卻并不滿足于現狀。

他嘗試著繼續不斷拓展：“我希望未來的銷售渠道，能發展一部分直接面對客戶的速遞業務，盡力讓‘暢銷’變成‘長銷’。”

同時，蔡英偉說，易縣黃山蜂產品公司在未來將堅持并擴大蜂具市場份額，樹立起廣大蜂農對公司的信任，與蜂農建立起互惠互利的合作關系。然后，建立自己的生產和監督體系，以此為基礎將公司的蜂產品向大眾食品和高端消費品發展。他希望有一天，消費者購買蜂具產品的時候，能立刻想到并選擇他們的產品。

普遍來講，在比較中能求發展，蔡英偉卻有著自己的考量。他說：“我基本不與同行內其他公司比較，倒愿意關注其他行業。剩下的，就只是認真做自己的事，關注質量和新產品，關注養蜂產業。”