商混企業(yè)的營(yíng)銷人員管理

馮晨暉

（北京盛高企業(yè)管理咨詢有限公司，北京 朝陽(yáng) 100020）

0 引言

中國(guó)的宏觀調(diào)控經(jīng)過持續(xù)不懈地努力，2012 年 CPI 才開始逐漸回落；到 2012 年 7 月份 CPI 回落到 2% 以內(nèi)。在物價(jià)得到有效控制的同時(shí)，正如溫家寶總理 7 月 26 日在“中南海召開黨外人士座談會(huì)”中發(fā)言所指出，“從國(guó)際看，世界經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)可能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期，擴(kuò)大外需的難度增大。從國(guó)內(nèi)看，最突出的問題是經(jīng)濟(jì)下行壓力仍然比較大。”

同時(shí)，中國(guó)政府的房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策，繼續(xù)保持了高壓態(tài)勢(shì)，沒有呈現(xiàn)放松的跡象。

與此相適應(yīng)，中國(guó)各地的混凝土行業(yè)繼續(xù)保持激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)《商品混凝土》雜志 2012 年第 7 期所反映的2012 年 6 月份全國(guó)部分城市的商品混凝土市場(chǎng)價(jià)格數(shù)據(jù)顯示，在河北、河南等部分城市，C30 的價(jià)格達(dá)到每方 230～250元的低位。

競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)各混凝土企業(yè)的營(yíng)銷管理，特別是營(yíng)銷人員管理，提出了更高要求。

1 混凝土企業(yè)營(yíng)銷人員管理常見問題

根據(jù)多年來(lái)對(duì)混凝土企業(yè)營(yíng)銷規(guī)律的研究，筆者認(rèn)為，混凝土企業(yè)的營(yíng)銷突破是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到的內(nèi)容包括且不限于：營(yíng)銷信息管理、營(yíng)銷成交突破、在建項(xiàng)目服務(wù)、貨款回收管理、營(yíng)銷價(jià)格管理、營(yíng)銷合同管理、營(yíng)銷單據(jù)管理、應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估控制、客戶分級(jí)管理何分級(jí)維護(hù)等。

而這所有的基礎(chǔ)，是對(duì)營(yíng)銷人員的管理，涉及到營(yíng)銷人員的“選、用、育、留”等諸多方面。畢竟，“人”，才是企業(yè)最具能動(dòng)的要素。

但是坦率來(lái)講，不少混凝土企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理問題不少。比較典型的表現(xiàn)是，選人不嚴(yán)、人員素質(zhì)良莠不齊，疏于管理、隊(duì)伍渙散，缺乏培訓(xùn)、成長(zhǎng)緩慢。

更為嚴(yán)重的是，不少混凝土企業(yè)的員工和企業(yè)之間，形成了簡(jiǎn)單的交換關(guān)系；營(yíng)銷人員除了掙錢看不到自己的未來(lái)，對(duì)組織缺乏認(rèn)同感，人員流失和客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重。

而讓各位混凝土老板和高層管理者最為頭疼的銷售難以突破、貨款難以回收的問題，在某種程度上，成為如此一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的必然業(yè)績(jī)。

不解決好營(yíng)銷人員管理的問題，混凝土企業(yè)的營(yíng)銷難以實(shí)現(xiàn)真正的突破。

2 選人：重關(guān)系還是重素質(zhì)能力

應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)選人的標(biāo)準(zhǔn)不明或標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)，是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。這一現(xiàn)象帶來(lái)的后果，是不少企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充斥著不少業(yè)績(jī)平庸的人員。企業(yè)對(duì)于這些業(yè)績(jī)平庸人員，有一種“雞肋”的感覺，棄之可惜，用之又業(yè)績(jī)不好。這些人員的存在，對(duì)于團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的提升和團(tuán)隊(duì)士氣的影響，都是比較負(fù)面的。

那么，混凝土企業(yè)在選擇營(yíng)銷人員時(shí)，到底應(yīng)該關(guān)注哪些因素呢？

誠(chéng)然，混凝土行業(yè)的營(yíng)銷，是一種典型的關(guān)系營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷，擁有一定老客戶關(guān)系的新人加盟，對(duì)企業(yè)似乎非常重要。但是，筆者多年的混凝土行業(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，對(duì)新人的素質(zhì)能力的關(guān)注應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)其所擁有關(guān)系的關(guān)注；因?yàn)椋瑑?yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都具有相似的素質(zhì)能力特征，而且他們的優(yōu)秀業(yè)績(jī)會(huì)更長(zhǎng)久。

第一，成就動(dòng)機(jī)。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都有非常強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，他們不愿意過平庸的生活，他們追求通過卓越的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，以及個(gè)人財(cái)富的增加。

第二，工作勤奮。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，工作都非常勤奮，他們每天奔波于客戶和施工項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)，找信息、做關(guān)系、簽合同、做服務(wù)、要貨款，他們往往披星戴月，很少懈怠和偷懶；他們比一般人員投入的更多，得到的回報(bào)和榮譽(yù)也更多。

第三，結(jié)果導(dǎo)向。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都有高度的結(jié)果導(dǎo)向意識(shí)，他們善于做工作計(jì)劃并認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在每次拜訪客戶之前，他們都非常清楚希望達(dá)成的目標(biāo)，并進(jìn)行針對(duì)性的工作準(zhǔn)備。

第四，服務(wù)意識(shí)。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都有高度的客戶服務(wù)意識(shí)，他們總是善于從滿足客戶需求的角度出發(fā)來(lái)開展工作，即使客戶耍賴發(fā)渾，他們也不會(huì)得罪客戶，但他們的心中同樣有自己做人的底線，而且從來(lái)不會(huì)忘記組織的規(guī)則。

第五，主動(dòng)學(xué)習(xí)。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都非常熱愛學(xué)習(xí)，他們都精通大客戶銷售的各種技能，同樣也精通公司的各種產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、生產(chǎn)及技術(shù)管理知識(shí)，熟悉公司的相關(guān)政策和制度文化。

第六，主動(dòng)協(xié)調(diào)。優(yōu)秀的混凝土營(yíng)銷人員，都注重溝通協(xié)調(diào)，他們深知，在客戶面前他們代表著公司，在公司面前他們往往又代表著客戶，因此他們雖然面臨繁瑣的溝通工作，但是很少有怨言，只要客戶滿意、及時(shí)回款，他們就開心快樂。

我們很難想象，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，如果有為數(shù)不少的“沒有個(gè)人追求、工作懶散懈怠、缺乏服務(wù)意識(shí)、做事盲目隨意、不思進(jìn)取、不懂如何溝通協(xié)調(diào)”的員工，那這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，會(huì)有怎么樣的狀態(tài)和業(yè)績(jī)。

很欣慰的是，越來(lái)越多的商混企業(yè)，開始注重營(yíng)銷人員的招聘以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化。只有真正提升了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的整體素質(zhì)和勝任程度，業(yè)績(jī)的提升才會(huì)有基礎(chǔ)性保障。

3 用人：重結(jié)果還是重過程

在對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理過程中，到底要堅(jiān)持對(duì)結(jié)果的管理，還是注重對(duì)過程的管理，或者是結(jié)果管理和過程管理并重，是許多企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都必須面對(duì)的問題。

筆者在咨詢培訓(xùn)和調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為數(shù)不少的商混企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的管理比較松散，他們喜歡長(zhǎng)周期的結(jié)果管理，比如每月 1～2 次的月度銷售簽單和銷售回款的調(diào)度會(huì)議。

如果營(yíng)銷人員整體的職業(yè)化程度比較高，營(yíng)銷人員整體而言其個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)、勤奮程度、結(jié)果導(dǎo)向等都比較好，這種長(zhǎng)周期的結(jié)果管理機(jī)制也無(wú)可厚非。

但是，如果還有為數(shù)不少的營(yíng)銷人員個(gè)人動(dòng)機(jī)不強(qiáng)、工作懶散懈怠、做事盲目隨意等，那這種長(zhǎng)周期的結(jié)果管理，就會(huì)存在嚴(yán)重問題，一方面給了不自覺的員工以偷懶的機(jī)會(huì)，另一方面也無(wú)助于幫助經(jīng)驗(yàn)不足的員工學(xué)習(xí)提升。

比較理想的狀況是，對(duì)于營(yíng)銷人員的管理，要堅(jiān)持每月、每周、每天的目標(biāo)計(jì)劃管理的結(jié)合。月度關(guān)注整體的關(guān)鍵業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)；周度和每天要關(guān)注到每個(gè)信息、每個(gè)客戶、每個(gè)項(xiàng)目、每一筆款項(xiàng)的進(jìn)展。

營(yíng)銷管理人員在管理過程中，應(yīng)特別關(guān)注員工的工作狀態(tài)和工作思路，通過關(guān)注細(xì)節(jié)，確保員工每天把工作做扎實(shí)，并且在過程中幫助員工總結(jié)和成長(zhǎng)。

4 育人：自由成長(zhǎng)還是批量培養(yǎng)

混凝土營(yíng)銷人員的培養(yǎng)是困擾混凝土企業(yè)的一個(gè)難題。

為數(shù)不少企業(yè)，要么對(duì)人員缺乏培養(yǎng)，要么重技能而輕素質(zhì)。即使對(duì)于技能的培養(yǎng)，不少企業(yè)連“老帶新”的工作都沒有做好，這背后，一方面是營(yíng)銷人員的培養(yǎng)周期很短、見效很慢；另一方面是不少老員工擔(dān)心“教會(huì)徒弟餓死師傅”，不想在企業(yè)內(nèi)部為自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些現(xiàn)象，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員陷入自由成長(zhǎng)的境地，成長(zhǎng)緩慢、流失率高；更進(jìn)一步，會(huì)導(dǎo)致新人的招聘非常困難，因?yàn)樾氯硕加蟹浅?qiáng)烈的畏難情緒。

這些問題，企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待。筆者在咨詢和培訓(xùn)實(shí)踐中，探索出了一條批量培養(yǎng)和標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)的方法。基礎(chǔ)工作，是營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和優(yōu)秀營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)的書面積累和文字化沉淀；沉淀的結(jié)果，是《混凝土企業(yè)營(yíng)銷人員百問百答》。

《百問百答》的內(nèi)容涉獵甚廣，包括了本企業(yè)的遠(yuǎn)景、使命、核心價(jià)值觀和企業(yè)文化，包括了營(yíng)銷人員必須具備的客戶服務(wù)理念和案例，包括了營(yíng)銷人員的核心使命和責(zé)任；也包括了混凝土技術(shù)質(zhì)量及物料的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，包括了本企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)；更包括了營(yíng)銷人員在與客戶交往的過程中，在售前簽約、售中服務(wù)、售后回款三個(gè)階段可能遭遇的各種問題，以及每種問題對(duì)應(yīng)的解決方法和流程，以及營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)的各種選項(xiàng)。

這種《百問百答》的推出和有效傳播，再結(jié)合了“營(yíng)銷小組結(jié)對(duì)子”的工作，以及每月、每周、每天的目標(biāo)計(jì)劃會(huì)議管理過程中的面對(duì)面輔導(dǎo)，將大大縮短混凝土企業(yè)的營(yíng)銷人員培養(yǎng)周期。

5 留人：金錢交換還是事業(yè)留人

混凝土企業(yè)營(yíng)銷人員管理最大的一個(gè)誤區(qū)，就是把營(yíng)銷人員純粹當(dāng)作工具，用單一的物質(zhì)手段對(duì)人員進(jìn)行激勵(lì)和約束。這樣的員工，不可能對(duì)公司有感情；這樣的團(tuán)隊(duì)，不可能穩(wěn)定，更不可能有戰(zhàn)斗力。

要確保隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，混凝土企業(yè)在營(yíng)銷人員留人的問題上，必須兼顧利益留人、情感留人、事業(yè)留人的統(tǒng)一。

利益留人，一方面在于激勵(lì)的強(qiáng)度和內(nèi)外部的公平，另一方面在于平衡激勵(lì)和管控的關(guān)系。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該兼顧簽單和回款，體現(xiàn)出激勵(lì)的績(jī)效導(dǎo)向；但同時(shí)，也應(yīng)該避免將營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)個(gè)人化的傾向。對(duì)于符合既定標(biāo)準(zhǔn)已明顯出現(xiàn)回款風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目和客戶，公司管理團(tuán)隊(duì)和法律事務(wù)部門應(yīng)該盡早介入，通過法律的手段來(lái)解決。

感情留人，意味著企業(yè)老板和各級(jí)管理者，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給予更多的關(guān)心。營(yíng)銷管理者和企業(yè)管理者應(yīng)該和營(yíng)銷人員建立更多的溝通和交流，在工作以外強(qiáng)化健康的私人情感，給予更多的關(guān)懷。但同時(shí)，也應(yīng)盡可能避免“酒肉小團(tuán)體”的出現(xiàn)，維護(hù)健康的氛圍。

事業(yè)留人，意味著我們要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的佼佼者和管理人員，應(yīng)該更多考慮他們的職業(yè)成長(zhǎng)。一方面，企業(yè)應(yīng)該幫助他們?cè)O(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃，使他們未來(lái)有可能從單純的營(yíng)銷管理崗位走向綜合管理崗位；另一方面，要為他們的職業(yè)成長(zhǎng)提供更多學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，幫助他們提升自身的素質(zhì)能力，全面地融入企業(yè)和全面的熟悉業(yè)務(wù)。

6 小結(jié)

誠(chéng)如前文所言，混凝土企業(yè)的營(yíng)銷突破是一個(gè)系統(tǒng)工程，而基礎(chǔ)在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的管理。

只要混凝土企業(yè)從現(xiàn)在開始，真正重視營(yíng)銷人員的“選、用、育、留”問題，采取切可行的實(shí)措施來(lái)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升團(tuán)隊(duì)能力，做到結(jié)果管理和過程管理并重，做好營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和優(yōu)秀營(yíng)銷人員工作經(jīng)驗(yàn)的積累、沉淀和傳播，改變傳統(tǒng)上企業(yè)與營(yíng)銷人員簡(jiǎn)單的物質(zhì)激勵(lì)和管控關(guān)系，兼顧利益留人、感情留人、事業(yè)留人，筆者有理由相信，混凝土企業(yè)的營(yíng)銷信息獲取問題、銷售簽單問題、銷售回款問題，都會(huì)越來(lái)越不成為問題。

其它內(nèi)容，篇幅所限不一一贅述。