企業(yè)委托代銷商品風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

華中師范大學(xué)出版社 吳念芝

企業(yè)委托代銷商品風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

華中師范大學(xué)出版社 吳念芝

委托代銷（也稱寄銷）商品屬于企業(yè)的異地存貨，其結(jié)算時(shí)間長，且數(shù)額較大，管理起來比較困難，因而有很大的風(fēng)險(xiǎn)。本文通過對委托代銷商品風(fēng)險(xiǎn)形成原因的分析，提出防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

委托代銷 寄銷 風(fēng)險(xiǎn)防范

一、委托代銷商品風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

（一）銷售單位忽視代銷商品的管理。委托代銷商品是委托方（這里指企業(yè)）依據(jù)合同或協(xié)議委托銷售單位代其銷售的商品。委托方與銷售單位之間是一種委托代理關(guān)系，代銷商品在售出之前，所有權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬仍在委托方，所有權(quán)并未發(fā)生轉(zhuǎn)移，仍屬委托方所有。由于代銷商品的這些特性，使得委托方與銷售單位所承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)不同。

委托方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)：代銷商品須按時(shí)發(fā)到銷售方或約定的其他地點(diǎn)；企業(yè)須保證商品的質(zhì)量符合國家法定標(biāo)準(zhǔn)；委托方承擔(dān)必要的運(yùn)輸費(fèi)用；委托方承擔(dān)運(yùn)輸途中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售單位承擔(dān)的責(zé)任義務(wù)：將代銷商品及時(shí)上柜安排銷售；妥善保管代銷商品，保證未出售商品的安全，并承擔(dān)保管風(fēng)險(xiǎn)；及時(shí)將售出商品的貨款向委托方結(jié)算；將未售出商品退回企業(yè)。

從雙方所承擔(dān)的義務(wù)中，我們可以看出代銷商品的所有權(quán)不在銷售單位，銷售單位不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，委托方與銷售單位雙方顯然處于不平等地位，銷售單位往往處于主導(dǎo)地位，這樣會使得銷售人員對代銷商品的銷售積極性不高，使多數(shù)銷售單位忽視代銷商品的管理。

（二）企業(yè)在委托代銷商品管理中所存在的問題

1.委托代銷商品數(shù)額大，管理困難。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中，存貨所占比例較高，主要是庫存商品數(shù)額較大，但很大一部分不在倉庫，而存放在客戶那里。以出版企業(yè)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來我國圖書庫存呈連續(xù)增長趨勢，年庫存高達(dá)500億元以上，每年庫存增長10%左右，而出版企業(yè)委托代銷商品占單位存貨的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高達(dá)70%以上。因經(jīng)營場所在異地，商品數(shù)額較大，企業(yè)很難掌握代銷商品銷售情況。代銷商品到底分布在哪些客戶？各有什么品種？數(shù)量是多少？代銷時(shí)間有多長？是否超過約定期限未結(jié)算的情況？銷售情況如何？企業(yè)幾乎無從知曉，給代銷商品的管理帶來很多的困難。

2.客戶資信管理欠缺。市場競爭日趨激烈，委托代銷已成為企業(yè)獲取市場的一個(gè)重要的經(jīng)營方式，企業(yè)對客戶的交易是根據(jù)客戶資信狀況來把握尺度的。目前大多數(shù)企業(yè)客戶資信管理欠缺，信息管理不規(guī)范，難以利用。一是，企業(yè)代銷網(wǎng)點(diǎn)較多，大多數(shù)代銷網(wǎng)點(diǎn)在外地，收集客戶信息相對比較困難；二是，銷售人員認(rèn)識不到收集客戶信息的重要性，忽視了對客戶信息的收集；三是，企業(yè)無規(guī)范的信用管理制度，沒有建立資信調(diào)查制度，對管理客戶信息未建立完整的數(shù)據(jù)資料庫。由于客戶信息資料收集不全，企業(yè)對客戶的信用評估缺乏依據(jù)，企業(yè)在沒有完全掌握客戶資信狀況下，憑主觀判斷做出決策，錯(cuò)誤地選擇了客戶，給企業(yè)帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)各部門職責(zé)不明確。企業(yè)對委托代銷商品的管理缺乏一套科學(xué)的管理制度，銷售、財(cái)務(wù)等部門責(zé)任不明確。很多企業(yè)以銷售量來考核業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績，盲目發(fā)貨，導(dǎo)致代銷商品大幅上升，又因業(yè)績與回款不掛鉤，往往業(yè)務(wù)員對代銷商品的銷售回款不夠重視，從而增大了企業(yè)呆賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。代銷商品經(jīng)營場所在異地，財(cái)務(wù)人員與客戶接觸比較困難，如果沒有銷售部門的配合，財(cái)務(wù)部門是難以了解代銷商品的交易狀況，無法與客戶對賬，也無力承擔(dān)收賬工作。

4.企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，供求脫節(jié)。依照傳統(tǒng)銷售方式，企業(yè)只與代理商建立聯(lián)系，發(fā)貨數(shù)量以這些代理商的訂單數(shù)字為依據(jù)。然而現(xiàn)實(shí)的情況是，作為代理商缺乏同下級經(jīng)銷商及零售商的信息溝通，他們并不掌握真實(shí)的市場銷售數(shù)據(jù)，其提供的訂單數(shù)往往不能反映真實(shí)的市場需求狀況。不少企業(yè)信息化程度還相對較差，銷售信息和市場信息的獲取仍停留在出差訪問、電話交流等傳統(tǒng)形式上，鮮有企業(yè)主動(dòng)向銷售單位索要銷售實(shí)時(shí)信息，銷售單位主動(dòng)向企業(yè)提供庫存和銷售報(bào)表的更是少之又少，企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，導(dǎo)致企業(yè)掌握的需求與實(shí)際的市場需求有較大出入，供求結(jié)構(gòu)的不合理，客戶所迫切需要的商品匱乏，而客戶并不需要的商品卻大量重復(fù)生產(chǎn)。營銷和廣告宣傳都不到位，客戶要買的商品無處可尋，而企業(yè)有貨卻賣不出去。

二、委托代銷商品的風(fēng)險(xiǎn)

（一）退貨風(fēng)險(xiǎn)。一是由于寄銷包退，銷售單位的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很小，采購的隨意性很大，有些經(jīng)銷商不做任何的市場調(diào)查盲目進(jìn)貨，最終因銷售不完又大量退貨；二是企業(yè)市場調(diào)研能力較差，生產(chǎn)企業(yè)掌握的需求與實(shí)際的市場需求有較大差別，導(dǎo)致企業(yè)在銷售單位的配貨，沒有考慮到銷售單位所在地區(qū)的整體庫存情況。而目前大型商場商品的雷同現(xiàn)象比較普遍，同一種商品在大型商場就有好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品；三是企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，需求預(yù)測不準(zhǔn)確，造成盲目生產(chǎn)、盲目添貨，最終產(chǎn)生大量退貨。例如，出版業(yè)圖書的退貨率普遍較高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，文教類圖書平均退貨率高達(dá)30%左右，部分教輔退貨率甚至達(dá)到50%，少兒類、科技類圖書平均退貨率約為15%～20%，社科文藝類圖書平均退貨率為20%左右，原來很少出現(xiàn)退貨的高等院校教材，近一兩年也出現(xiàn)了退貨，成為新的退貨點(diǎn)，館配圖書的退貨率也呈走高趨勢，館配圖書的平均退貨率在10%左右。長期以來退回圖書破殘損率較高，有的甚至未拆包就退回、一邊退貨一邊添貨等現(xiàn)象仍相當(dāng)普遍，因退貨污損嚴(yán)重不能重新銷售的圖書約占七成左右。企業(yè)代銷商品退貨率高，退貨直接危及企業(yè)的生存，對企業(yè)而言，退貨意味著收入減少，生產(chǎn)成本增加，運(yùn)輸過程及報(bào)廢所帶來的損失、庫房占用增加等，退貨對本已經(jīng)營困難的企業(yè)，更是雪上加霜，甚至造成嚴(yán)重的虧損。

（二）減值風(fēng)險(xiǎn)。一是代銷商品保管不善。由于代銷商品的所有權(quán)不在銷售單位，因此，保管員在銷售過程中責(zé)任心不強(qiáng)，經(jīng)常造成商品的污染、破損，從而給委托方造成不應(yīng)有的損失。二是銷售人員對代銷商品的銷售積極性不高，造成代銷商品賣不出去而積壓，有些商品是季節(jié)性產(chǎn)品，其時(shí)間性很強(qiáng)，如圖書、期刊（雜志）、電子數(shù)碼產(chǎn)品、時(shí)裝、食品等隨著時(shí)間的推移，其價(jià)值在下降，這些季節(jié)性商品因錯(cuò)過銷售季節(jié)，大部分商品只得打折銷售，有的可能報(bào)廢。以電子數(shù)碼產(chǎn)品為例，數(shù)碼產(chǎn)品大都是高科技產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家為了跟上時(shí)代的潮流滿足人們的需求，不斷地開發(fā)新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的科技含量，以求占領(lǐng)更大的市場。那么更新?lián)Q代以前的產(chǎn)品，可能會滯銷或降價(jià)處理，有些數(shù)碼產(chǎn)品被經(jīng)銷商退回后無法二次銷售，只能報(bào)廢，其剩余價(jià)值幾乎為零。三是加大了企業(yè)資金的機(jī)會成本。委托代銷商品代銷時(shí)間過長，企業(yè)為收回代銷貨款必投入大量的人力、物力和財(cái)力，加大了企業(yè)的收賬成本，委托代銷商品數(shù)額大，占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，加重了企業(yè)貨款利息等負(fù)擔(dān)，影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會收益，增加了資金的機(jī)會成本。

（三）結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。委托代銷商品是企業(yè)的異地存貨，結(jié)算期限較長，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作，無法控制。主要表現(xiàn)在：一是到期不按時(shí)結(jié)賬，代銷商品使銷售單位掌握主動(dòng)權(quán)，銷售單位往往不按合同及時(shí)將銷售貨款給企業(yè)結(jié)算。二是經(jīng)銷商經(jīng)營不善，甚至倒閉，經(jīng)銷商償還能力差，該經(jīng)銷商已銷售完畢的貨款可能被挪用，未銷售完的商品也難以收回，貨款也無法結(jié)算收回。三是經(jīng)銷商以欺騙的手段，騙取企業(yè)的貨物后，便查無此戶。四是企業(yè)發(fā)貨程序不規(guī)范，銷售單位經(jīng)辦人員更換后致使接管人員確認(rèn)困難，貨物可能被他人冒領(lǐng)，造成貨款收回風(fēng)險(xiǎn)。

（四）財(cái)務(wù)信息失真，給管理者造成經(jīng)營決策風(fēng)險(xiǎn)。

委托代銷商品是企業(yè)的一種異地資產(chǎn)，該資產(chǎn)被對方經(jīng)營所用，本企業(yè)卻無法控制，代銷商品銷售狀況企業(yè)難以了解。一是，已銷售的商品被客戶拖欠未及時(shí)結(jié)算確認(rèn)為銷售收入，導(dǎo)致企業(yè)賬面上盈虧不實(shí)。二是，代銷商品雖然已銷售因沒有及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)出庫，導(dǎo)致企業(yè)賬面的庫存商品不能反映真實(shí)的庫存。三是，有些代銷商品是季節(jié)性產(chǎn)品，如果滯銷，代銷時(shí)間過長其變現(xiàn)能力就差，商品的價(jià)值也在下降，其賬面價(jià)值往往低于市場價(jià)值，但在資產(chǎn)負(fù)債表中仍反映賬面的價(jià)值，使企業(yè)資產(chǎn)嚴(yán)重不實(shí)，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告所提供的會計(jì)信息缺乏真實(shí)性。由于會計(jì)信息失真，給企業(yè)管理者以錯(cuò)誤的導(dǎo)向，做出錯(cuò)誤的決策，給企業(yè)帶來更大風(fēng)險(xiǎn)。

三、委托代銷商品風(fēng)險(xiǎn)防范的措施

（一）強(qiáng)化會計(jì)的核算和監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門應(yīng)按代銷客戶建立委托代銷商品明細(xì)賬，對代銷業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行核算，并定期統(tǒng)計(jì)并編制委托代銷商品增減變動(dòng)情況報(bào)表，及時(shí)反饋給企業(yè)管理者，對于代銷商品時(shí)間過長，數(shù)量過大的客戶，應(yīng)及時(shí)通知銷售部門催促代銷客戶盡快結(jié)算或者限制給其發(fā)貨，并及時(shí)制定貨款催繳措施；財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)對賬，核實(shí)每一種代銷商品銷售情況，并定期向代銷客戶寄送對賬單，對拖欠時(shí)間過長的客戶，在發(fā)出對賬單的同時(shí)，寄去催交貨款通知書，以防止代銷商品過時(shí)和滯銷。

（二）建立退貨問責(zé)制。應(yīng)建立退貨問責(zé)制，強(qiáng)化責(zé)任意識，把代銷商品退貨率的高低，作為對相關(guān)負(fù)責(zé)人考核的重要指標(biāo)。除了用回款率對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績進(jìn)行考評外，還可用退貨率對業(yè)務(wù)人員的發(fā)貨進(jìn)行控制。對退貨率高的客戶可以讓業(yè)務(wù)員在發(fā)貨時(shí)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，按客戶的實(shí)際經(jīng)營能力發(fā)貨，避免大量退貨。用代銷商品周轉(zhuǎn)率作為考評指標(biāo)，這一指標(biāo)的運(yùn)用可以強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對代銷商品的關(guān)注。

（三）銷售部門要建立定期對賬制度。委托代銷商品是企業(yè)的異地存貨，管理起來比較復(fù)雜，但又非常重要，銷售部門要建立定期對賬制度，應(yīng)經(jīng)常與客戶核對委托代銷商品的增加、銷售、回款等情況，以避免死賬、呆賬形成，發(fā)現(xiàn)有脫銷或積壓情況時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)貨。定期對賬發(fā)現(xiàn)超過代銷結(jié)算時(shí)間的客戶，應(yīng)及時(shí)催其盡快結(jié)算，同時(shí)也能夠促進(jìn)代銷商品的銷售，防止代銷商品過時(shí)和滯銷，以避免退貨形成的更大損失。

1.石清俊.1998.淺談商業(yè)企業(yè)代銷商品的管理.商業(yè)研究，2。

2.新聞出版總署計(jì)劃財(cái)務(wù)司.2004.《新聞出版會計(jì)核算辦法》講解.北京：中國大百科出版社。