改變我人生的塾長箴言①——將兼顧哲學與利潤率銘記于心

十河孝男

改變人生的塾長箴言

我2004年進入盛和塾，今年迎來了第8個年頭。回顧入塾當初，我公司德武產業的財政體系薄弱，雖然銷售額倒是順利地增長，但是經常利潤率卻只在2%～3%前后徘徊，入塾第二年利潤率僅為0.7%。

然而當時我認為公司在從事為他人貢獻的事業，利潤率稍微有些低也沒有辦法，甚至倒不如說將利潤反饋給了社會，絲毫沒有把這件事當做問題。

就在這種情況下，我于2008年在香川縣召開的中國四國地區聯合塾長例會上，當著稻盛塾長的面發表了經驗體會。那時塾長做出了如下的評語。

“德武產業從事幫助他人的事業，這一點非常讓人欽佩。不過利潤率不到3%的話，經濟只要稍稍有些不景氣，將會面臨公司存亡的危險。公司破產了也就無法再去幫助他人。請至少努力達到7%、8%的利潤率。”

這是一番既溫暖又嚴厲的教導。讓還在為銷售額增長自鳴得意的我深受打擊，仿佛被一塊板磚拍在了臉上。

我那時意識到重新制定經營志向，也就是兼顧哲學與利潤率之后，才能夠穩定經營、守護員工，為社會做出貢獻。從那以后，我將此事牢牢銘記于心，一路經營下來。

如今德武產業作為看護鞋的頂級品牌企業，能夠為社會做出貢獻，也無非是因為稻盛塾長一番嚴厲的教導使我的意識有了轉變。塾長箴言確實改變了我的人生。

今天我就介紹一下我的這份經營經驗。

德武產業的哲學：誠意與感激的經營

德武產業的哲學是誠意與感激的經營。無論何時打從心底懷有一份體貼顧客的誠意，并且發自內心地去感激將這份誠意化為可能的公司同事們、交易客戶以及地區社會。直至今日，我一直將這兩個詞牢記于心，一絲不茍地致力于經營。

母親的離去與誠意

我是農民的長子，出生于1947年。老家并不富裕，父母歷盡艱辛才把我和弟弟們養育成人。我從本地商業高中畢業后，想盡早讓父母過上舒適的日子，于是放棄了大學，就職于本地工資豐厚且不用擔心因經濟蕭條而倒閉的香川互濟銀行。我剛進銀行時沒有錢，暫時穿著學生服去上班，拿到第一份工資后，終于置辦了一套西裝。我身著唯一的西裝打著領帶，母親看著兒子的瀟灑身影，激動得淚流滿面，這一情景如今我還歷歷在目。

然而就在進入銀行后的第4年，當我已經熟悉業務終于能夠獨當一面時，發生了一件令我深受打擊的事情。母親因腦內出血病倒了。每天從早到晚忙于農活，晚上照顧家人，當孩子們熟睡后還要踩起縫紉機開始手套公司的轉包工作。母親就是因為這份勞累而病倒的吧。

早上病倒的母親在當天傍晚就啟程前往天國了。去世時才不過46歲。讓母親受盡艱辛沒能過上舒適日子的我實在不中用，那天哭了整整一個晚上。

我如今通過提供看護鞋，為腰腿不便的老年人盡一份力，能夠看到他們的笑臉是我最大的快樂。我想懷著和對待自己父母同樣的誠意，去對待每一位顧客。能夠有這種淳樸的想法也許是因為早年喪母吧。

岳父的離去與感激之心

我在銀行工作了6年后，跳槽到叔父的手套公司。24歲年紀輕輕的就擔任了韓國的工廠廠長，積累了各種經驗。從韓國回來后度過了8年，有一天我岳父德武產業創始人突然要我繼承公司。我身為十河家的長子，理應繼承十河家的產業，但是和父親、兄弟商量后，最終接受了邀請。

岳父欣喜萬分，在親屬中傳遍了此事。我也非常高興，不知怎么的有一種盡了孝道的感覺。

但是在一個月之后，精神奕奕的岳父竟然在我出差中因心肌梗塞而病倒，5天后沒有和我說上半句話，就與世長辭，享年59歲。這無疑是個晴天霹靂。

葬禮那天的親屬會議上，大家決定由我接任社長。我當時37歲，在叔父的手套公司作為專務積累了9年經驗。然而二把手和一把手的分量完全不同，好幾倍的重任沉甸甸地壓在了我的雙肩。

為了對抗這股壓力，我必須自己振作。再加上天生不服輸的性格，我想盡快超過前一任社長，趕超銷售額和利潤。另外在銀行積累經驗，年紀輕輕就參與手套公司的經營，這方面的自尊心也讓我想向所有人展示自己的能力。

但是，經營并沒有想象中那樣順利進展。我和前任培養出來的員工矛盾不斷，甚至還和與父親一起創業并參與經營的岳母發生了沖突。公司內部每天爭吵不休，沒有半點能夠向前發展的跡象。就這樣過了2年，銷售額和利潤都持續低迷。我完全失去了自信，想不出任何辦法。

在這種情況下，迎來了前任社長第三年忌辰的法事。在法事席間，我向住持吐露了心中的煩惱。于是住持這樣答復：

“喂，社長，你為什么要那么努力，和岳父一爭高下呢？前任把公司托付給你，以生命作為交換，突然就離開了經營崗位。這很值得你感激吧。你可不能忘了感激之情啊。”

住持的一席話讓我激動萬分，淚流不止。老實說我恨，恨岳父突然撒手人寰，沒有任何交代就讓我當上了社長；恨必須和把我當做毛頭小子的年長員工一起工作的每一天。我自己發現正是由于這個原因，我才拼命想做出優異成績，趕超岳父，讓員工們認同我的能力。

從那以后，我開始每天早上坐在前任社長的靈位前，感謝其每天的保佑，并匯報公司的事情后，才去上班。

也許是因為我開始懷著感激之情對待周圍支持自己的人們，不可思議的是在那之后，那樣低迷的公司業績得以改善，我和員工以及岳母之間的糾紛也逐漸消失，公司開始進入良性循環。

在此之前，我相信任何事情只要自己努力就總會有解決的辦法，于是每天只是一個勁兒地持續埋頭苦干。可是有了這段經歷之后，我從心底感受到有了員工、交易客戶以及地區民眾的支持和鼓勵后，公司才得以順利運營，開始發覺感激周圍每一個人的重要性。

母親與岳父之死，和兩位重要人物的離別讓我感受到誠意與感激的重要性。

哲學的實踐：誠意的經營

我們為了進行誠意與感激的經營這一哲學實踐，至今為止進行了各種各樣的努力。首先，我將針對誠意的經營，介紹三個措施。

第一個措施，是用正常價格去銷售左右尺寸不同的鞋子組合。并且在日本制鞋行業首次實行半價銷售單只的模式。

“這么做公司會倒閉的！”、“你看看有哪家公司做這種麻煩事來搞銷售的？”很多人都這樣嚴厲地勸告我。

然而，住在養老院的老人中，有人因生病或身體缺陷兩只腳大小不一致，于是購買尺寸較大的鞋子，通過穿多雙襪子或者在鞋頭塞入東西來調整鞋子，這成了老人屢次跌倒的原因。另外，有些老人其中一只腳有缺陷，走路方式不規則，使得只有其中一只鞋鞋底磨薄。我們這種半價銷售單只鞋子的做法，受到了這些老人的熱烈歡迎。

第二個措施是撫慰老人內心的服務。住進養老院后，親屬和朋友的訪問次數會逐漸減少。為了撫慰這些老人的內心，我公司所有商品都會附上手寫的誠意明信片，并且收到了很多老人給員工的感謝信。對每位寄回征求意見明信片的老人，我公司還會在第二年寄出生日禮物和員工的手寫賀詞，數量達到每年2～2.5萬封。

我們收到的感謝信中有一封這樣寫道：“今天我收到了各位給我老伴的生日禮物，可是他在迎來今年生日之前就已經過世了。入殮時我放入了他一直使用的愛由美健康鞋，現在他一定正穿著它在天堂里行走吧。”這一封以及其他超過2萬封的感謝信都是我們的珍寶。

第三個措施是配件訂購系統。愛由美健康鞋銷售以來，有很多人前來協商或提出要求，主要集中在左右腳長度不同時能夠調整鞋底的高度，配合腳的腫脹或浮腫能夠調整鞋帶長度或鞋子寬度，提供特大或特小尺寸的鞋子。再加上通過規定基本的鞋子寬度（5E、7E、9E），進一步提高了方便性，得到眾多苦惱中人們的廣泛使用，如今使用者每年達到了10萬人以上。

感激的經營

我公司針對感激的經營，進行過各種各樣的嘗試，今天介紹兩個例子。首先是每年的年終獎和夏季獎會以現金方式親手交到員工手里。然后是給每一位員工附加手寫贈言。一到發獎金前，周末3～4天我就會整天窩在房間，一邊回想起每一位員工的長相，一邊在心中默念著“謝謝！德武有今天的發展都是各位努力奮斗的結果”，一邊用鋼筆寫下對每一位員工的感激之情。如今我公司有60名員工，而且每年人數都在增加，說實話我也漸漸地感到吃力，但還是想繼續堅持下去。

對于地區社會，通過員工全體出動每天全神貫注地清掃公司周圍的道路，來傳達我們的感激之情。從早晨7點半開始花30～40分鐘，在清晨清新的空氣中清掃道路，以此告訴自己正因為有周圍的協助才有了事業的成功，另外這也是讓員工自己發覺這一點的良機。

穩步提高利潤的經營

就這樣，德武產業時刻意識著穩固經營志向，并專注于經營。入塾后，我一邊體會到哲學十分重要，一邊重新認識到至今為止自己的所作所為都是正確的，并開始能夠拾起自信。

抹去賺錢的罪惡感

我在懷有想為人們做出貢獻，想讓人們開心這一想法的同時，卻對提高利潤這件事帶有罪惡感也是事實。對從靠養老金生活的老人錢包里拿錢，以此提高利潤的做法十分猶豫，并且還認為如果要求供貨廠商削減成本，或者讓員工受到拘束的話，還不如自己公司利潤稍微少一些。我這種想讓所有人高興的心情十分強烈，甚至優先于經營。

對于這件事，在企業家的家中長大的妻子多次提出意見，但是我頑固地充耳不聞。

2008年的經營經驗發表會上，稻盛塾長的一番嚴厲教誨對于我來說可謂是苦口良藥。如果不是這位我打從心底尊敬的人給我一記當頭棒喝的話，可能我這輩子都不會回頭審視自己的想法了吧。

企業一直處于經濟起伏的驚濤駭浪之中。只有具備在這種環境下堅持到底的體力，才能給員工提供穩定的工作機會，才能為地區持續地做出貢獻，也才能進一步為顧客提供更加優良的商品。因此我從內心深處開始相信，只是提高盈利還不夠，必須要確保穩定的利潤率。

這時我才忽然發現，至今為止，我都對提高利潤持有罪惡感，但現在已經可以將這種情緒拋諸腦后，壓在心頭的重石不見了，心情也似乎變得輕松了許多。

致力于經營高效化

我抓住這個機會，努力致力于經營的高效化。首先從消除虧損典型開始。一直以來，我公司過分熱衷于為苦惱的老年人盡可能地送去多種類商品，在熱銷商品背后隱藏著許多虧損典型。

對于這些典型，我們再一次徹底地反復研究，首先討論是否能夠改變材料、輔材、規格，以降低成本。并且也和供貨商的中國工廠進行了價格談判。對即便如此仍然虧損的典型，狠下心從商品目錄中刪除。

然后，給全體員工灌輸成本意識，在每個部門制定經費削減目標，專注于經營高效化。

這些措施顯現出了成果，2009年銷售額經常利潤率提升到了6.2%。而2010、2011年中，銷售額繼續增長，我公司專注于經營并時刻意識著抑制成本上升，利潤率提高到了7.9%、8.1%。就這樣達到了稻盛塾長要求的經常利潤率7%～8%的水平。

為達成該水平的利潤率，我公司在交易客戶的協助下，和員工一起埋頭苦干，專注于經營的高效化。我深切感受到這些成為可能，是因為我自身改變了意識。正當我身為所有人兼經營者開始陷入自以為是的深淵時，稻盛塾長一番嚴厲的教誨，讓我找到了經營者的應有態度。對此我真心感謝。

目標是成為世界上最受人們感激的鞋廠

德武產業在今年發售“愛由美”后迎來了第17個年頭。和那時相比，銷售額以及員工數量都大幅增加。規模變大后會發生各種各樣的事情，判斷上迷失方向的情況也不斷增多。這時我們總會想起一個故事，從而返回原點。這個故事就是“粉紅鞋子的奇跡”。

有一次，一家養老院氣勢洶洶地給本公司的東京營業所打來了抗議電話：“你們德武產業怎么給沒法走路的人賣鞋子？”我立刻和員工一起趕到了那所養老院。

在養老院中，我們遇見了一位坐在輪椅上手持粉紅鞋子的90歲左右的老奶奶，據說這位老奶奶已經3年都沒有走路了。于是我們詢問了老奶奶，她這樣告訴我們。

“這所養老院里，有一個老人穿著粉紅的鞋子，我看到她穿著鞋走來走去的身影，仿佛聽到鞋子在對我說話。‘快來穿上我，一起散步吧。’于是我覺得自己或許也能走，就買了這雙粉紅的鞋子。”聽了這番話，院方也終于了解了事情的來龍去脈。

“老奶奶，加油啊。祝愿您能夠早日走路。”我們留下這句祝福后，離開了養老院。

半年后，養老院的負責人興奮地打來電話，說那位老奶奶開始走路了。我和員工一起急忙趕去，結果驚喜地發現老奶奶正扶著助走車一步一步向前行走呢！

我走近老奶奶輕聲道：“老奶奶，這真是太好了啊。”老奶奶笑容滿面地這樣回答道：“嗯，我很努力地向神明祈禱了，希望讓我在死之前能夠穿著粉紅的鞋子一直走下去。于是神明滿足了我的愿望，就像這樣我終于能走了啊。”此時老奶奶的眼淚順著臉龐不斷地流淌下來。這一瞬間，我發自內心地覺得能夠從事這份工作真是太好了。

最喜歡的鮮明的粉紅鞋子讓老奶奶擁有了“想再一次用自己的雙腳行走”的夢想。正因為有了這個夢想，老奶奶萌生了再努力一次的想法，奇跡般的“愛由美”（注：日語中“愛由美”和“行走”同音）變成了現實。

對于生活在養老院中的老年人來說，鞋子不單單是穿在腳上的東西，也是通過行走，與他人和自然接觸，重獲生命意義的重要手段。

我們堅信，把“粉紅鞋子的奇跡”這種戲劇性的事情推廣到日本全國各地將是我們的使命，我們會繼續每天投入到認真的經營之中。

最后，我想說盛和塾對于我來說是經營者修行的道場，在我受挫時、迷茫時，都會為我指明經營的方向，是不可或缺的存在。我在盛和塾學會了擁有哲學和兼顧盈利的重要性。多虧了這點，公司才在產品發售以來的17年間銷售數量累計達到600萬雙，占有率成為日本第一，利潤率也從2%～3%提升到8%的水平。能夠和塾長以及各位相遇，真是太好了。

今后我也將和優秀的員工、一直守護我們的前任社長，共同為老年人、殘障人士提供感人肺腑的感動，以成為“世界上最受人們感激的鞋廠”為目標，繼續修行。

今天，非常感謝各位的聆聽。