企業(yè)在做農(nóng)化服務(wù)時(shí)需注意的問(wèn)題

□中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所研究員 盧宗云

當(dāng)下，化肥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷的焦點(diǎn)在差異化上。差異化則體現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化和營(yíng)銷方式的差異化上。農(nóng)化服務(wù)就是要為產(chǎn)品的差異化乃至營(yíng)銷的差異化做工作，要為企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位當(dāng)參謀，為企業(yè)的營(yíng)銷當(dāng)先鋒。雖然各企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了農(nóng)化服務(wù)的重要性，但是在實(shí)際操作中仍有很多問(wèn)題需要解決。

第一，中國(guó)化肥行業(yè)不缺技術(shù)專家，也不缺優(yōu)秀的經(jīng)理人，但缺少將專家的科技素質(zhì)與經(jīng)理人的營(yíng)銷理念二者復(fù)合于一身的技術(shù)專家。營(yíng)銷的核心問(wèn)題是如何打動(dòng)客戶，打動(dòng)客戶靠什么呢？靠口才！ “才”是知識(shí)、是思想、是技能！好的營(yíng)銷人員必須具備扎實(shí)的農(nóng)業(yè)知識(shí)和一定的技能。只有這樣，企業(yè)才能轉(zhuǎn)化營(yíng)銷方式，由被動(dòng)銷售到主動(dòng)創(chuàng)造需求，由爭(zhēng)價(jià)格到爭(zhēng)服務(wù)，使銷售人員實(shí)現(xiàn)由推銷員向銷售顧問(wèn)的身份轉(zhuǎn)變。

第二，產(chǎn)量超過(guò)30萬(wàn)噸的復(fù)合肥企業(yè)就可能面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)銷售。然而，我國(guó)幅員遼闊，南北東西在自然地理、氣候條件相差極大，而且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、作物種植結(jié)構(gòu)、栽培方法等都存在極大的差異。企業(yè)用一套產(chǎn)品，一樣的營(yíng)銷政策，在各地就會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。只有因地制宜，制定不同的營(yíng)銷政策，推出不同的產(chǎn)品才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。要做好這些，農(nóng)化服務(wù)工作必須要沖在前面，只有在充分調(diào)研的前提下，才能為生產(chǎn)提供指導(dǎo)，同時(shí)也能為產(chǎn)品推廣做好鋪墊。

第三，產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都可能是致命的，而農(nóng)化服務(wù)水平的高低，決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)做多大。我國(guó)大部分化肥企業(yè)只重視銷售業(yè)績(jī)，不看重售后服務(wù)，或者成立的農(nóng)化服務(wù)中心多是 “事后諸葛亮”，只關(guān)心和處理已出現(xiàn)的問(wèn)題，不注重開(kāi)發(fā)農(nóng)民的潛在需求，也不能提前規(guī)避問(wèn)題的發(fā)生。

第四，企業(yè)應(yīng)與農(nóng)業(yè)科研及推廣部門聯(lián)合，在目標(biāo)市場(chǎng)建立樣板田，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)讓農(nóng)民看到實(shí)效；農(nóng)化專家、企業(yè)銷售人員下鄉(xiāng)辦講座，宣傳新知識(shí)，口傳身教，讓農(nóng)民明白道理，提高認(rèn)識(shí)，結(jié)合國(guó)家正在進(jìn)行的測(cè)土配方施肥，將多種技術(shù)進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)疊加增值效應(yīng)。但就現(xiàn)在來(lái)看，企業(yè)和農(nóng)業(yè)科研及推廣部門的聯(lián)合還不夠。

第五，要將科技貫穿于企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅包括研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程，也包括后期的銷售、服務(wù)過(guò)程，除了能夠促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新、提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力、避免低層次的價(jià)格戰(zhàn)之外，也能推動(dòng)化肥整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?？萍紶I(yíng)銷理念在新型肥料行業(yè)的應(yīng)用，一方面能夠提高農(nóng)民對(duì)新興肥料的認(rèn)識(shí)，迎合我國(guó)國(guó)情的實(shí)際需要，推動(dòng)我國(guó)肥料行業(yè)的進(jìn)步；另一方面能夠使我國(guó)農(nóng)民與化肥企業(yè)共享新型肥料科技的成果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)生態(tài)效益雙贏。