特種肥蘊含巨大潛力新市場期待渠道品牌——第一屆海南特種肥料&水溶性肥料發展論壇側記

□ 《中國農資》記者 王旭波

8月15-16日，第一屆海南特種肥料&水溶性肥料發展論壇在海口召開。本次會議由海南綠生農資公司主辦，德國康樸冠名，廣州先益農、青島索豐協辦。會議上，與會代表相繼發言，針對特種肥料、水溶性肥料發展各自觀點，其中流通渠道品牌化成為大家討論的熱點。

高端特種產品潛力大

特種肥料、水溶肥料的發展是基于水肥一體化技術，水肥一體化技術已被公認為世界上提高水肥資源利用率的最佳技術。與傳統施肥相比，水肥一體化技術省水、省肥、省工、高效、增產。作為水肥一體化技術的重要配套產品，水溶性復混肥將迎來發展良機。

以色列海法化學公司的系列產品進入海南已經十年有余，擁有較強的品牌影響力，其中國首席代表彭渤對產品在海南地區的發展充滿了信心。深圳德華肥料公司代理的康樸公司產品、浙農愛普農科公司代理的以色列ICL公司產品、青島索豐代理的土力根日本微生物肥料等國際頂端產品，近幾年均在海南取得了較快的銷售增長。

在談到國內水溶肥發展時，華南農業大學作物營養與施肥研究室張承林教授提到，水溶性肥料成為國內肥料業的新寵，也是肥料市場新的利潤增長點。水溶肥具有配方合理、養分多元的特點，對作物更有針對性，因而深受歡迎。但是使用水溶肥對農民有更高的要求，一是要了解選擇合適的灌溉設施，少量多施，注意養分平衡；二是要了解水質，合理使用灌溉設備，再就是避免過量灌溉，還要注意與其他肥料的配合使用，降低成本，發揮各種肥料的優勢。在推廣上要打破以前的行政分割，以作物為中心，以農民為核心，將農田水利與施肥技術歸口到同一部門管理，政府在補貼灌溉設備的同時也要補貼水溶肥企業，促進水溶肥行業的發展。

渠道品牌化是大勢所趨

高端特種產品不同于普通復合肥產品，它不但需要專業的推廣團隊和專業化的運作方案，其渠道品牌同樣重要。特別是在海南這個特殊的市場，品牌化渠道的價值近幾年得到了體現。

海南綠生農資有限公司由煙臺市利農公司（原山東省煙臺市農資采購供應站）、煙臺市農資總公司在2001年共同投資組建，公司始終堅持 “優質產品、細致服務”的品牌定位，堅持引進國內外各種領先的優質農資產品，始終堅持無假無劣的經營原則，讓海南綠生在業界及島內農戶心中獨享極高的聲譽。

樂東縣青山的西瓜、哈密瓜種植專業合作社代表郭仁東在論壇的發言中說，他已經與綠生公司合作11年，綠生公司的經營理念和產品定位非常清晰，是大部分代理商愿意與其合作的主要原因。同時他提到，未來高端特種肥料產品流通必將進入品牌化渠道階段，現在的農資市場競爭異常激烈，作為終端的代理商，靠單打獨斗已經不行了，必須與省級的品牌渠道聯合，只有上下聯合才有更強的競爭力。

海南綠生總經理牛楠輝對郭仁東的發言表示高度認同。他認為，這是終端代理商發展的出路，作為省級高端產品的流通企業，綠生的發展也必須加強與上游企業的聯合。嘉稷峰集團（利農公司母公司）高瞻遠矚，在成立綠生之初就抓住了德國巴斯夫、以色列海法等世界頂端品牌，這是綠生在海南發展的前提，沒有世界頂端品牌，就沒有綠生在終端的品牌影響力。

從單一產品進店，到多產品進店，綠生逐步打造出 “優質農資——綠生公司”的品牌。高端產品為綠生的成長提供了動力，同時，綠生品牌的成熟也為高端產品的發展提供了更為高效快捷的通道。牛楠輝認為，流通的品牌價值不在于產品的市場占有率，而在于下游客戶對你的依賴。目前海南綠生這個流通品牌已經成為高端產品進入海南的首選渠道。

SQM星四季、浙江愛普農科等企業也對流通渠道品牌的價值表示認同。來自海南的近300個零售店和種植大戶也參加了本次論壇。