“前店后網”深度解析

上期我們提到農資經銷商營銷變革、贏在整合時代的“動車模式”，該模式的兩個要點為：一是縮短銷售環(huán)節(jié)，自己開直營店或聯(lián)合優(yōu)秀的終端零售商合作開設直營店。二是秉承 “前店后網”的思想，加強單店的系統(tǒng)服務能力，提升銷量，牢牢把握住農戶！

那么 “前店后網”的單店服務體系是如何產生，如何運作的呢？

眾所周知，從最早德農提出農資連鎖的概念到現(xiàn)在已經超過10年，可為什么行業(yè)內還沒有運營成功的、值得大家借鑒的連鎖模式呢？除了各個階段大環(huán)境的不同，運營模式的不同之外，我認為最主要的在于只關注 “店”本身，而沒有關注 “店”的運營與推廣，也就是說，只是給原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店穿上新的所謂的統(tǒng)一的衣服，不改變店長、店員的觀念，不圍繞 “店”本身在輻射區(qū)域去做宣傳、推廣、服務工作的話，連鎖店本身是不可能做成功的！

在這樣的分析基礎上，我們提出 “前店后網”的模式。所謂 “前店”，也就是前端 （但也僅僅是前端，不代表全部）是以 “店”為核心，當然，為了順應行業(yè)的發(fā)展趨勢，這里的 “店”應該是比原有的夫妻店更大面積、更好陳列的 “超市型”連鎖店，而不是傳統(tǒng)意義上的夫妻店。根據(jù)我們的實踐經驗，營業(yè)區(qū)面積在 200—300平方米的店面是最合適的。而所謂 “后網”，是指圍繞著前店輻射區(qū)域所做的宣傳、推廣、服務的網絡。也就是說，前店是靜態(tài)存在的，而后網要不斷地動態(tài)發(fā)展，尤其是在銷售淡季的時候日復一日地去做推廣工作。精一些說，前店后網的核心思想詮釋應該為：前店樹立的是信任，沉淀的是標準，后網網聚的是資源，管理的是關系！

前店樹立的是信任，沉淀的是標準

為什么我們要開連鎖店，開大店，加強陳列與銷售環(huán)節(jié)的標準化管理？就是為了建立農戶對店本身的完全信任，除了縮短環(huán)節(jié)的價格優(yōu)勢，連鎖店更加應該通過沉淀銷售流程標準讓農戶覺得和以前的銷售完全不一樣！比如：會員制、明碼標價、銷售小票、統(tǒng)一配送、售前宣傳、售后回訪等等。所以說，前店樹立的是信任，沉淀的是標準。我們以往粗放式的農資銷售沒有標準，銷售的各個環(huán)節(jié)沒有沉淀出來科學的標準流程與動作，那現(xiàn)在既然有了更先進、整潔、科學的農資連鎖體系，把銷售的各個模塊沉淀出標準來，尤其是在店里面的實時銷售的標準，無疑是店面必須要做的，繞不過去的一關。

后網網聚的是資源，管理的是關系

“前店后網”的 “后網”，更多的是指圍繞店面撒開的、在店面輻射區(qū)域所做的日常宣傳推廣工作，那為什么說 “后網網聚的是資源”呢？是因為我們做 “后網”宣傳推廣的目的在于找到和農民更近的，能夠影響農民的人或者單位，通過與他們的有效合作達到銷售產品與建立關系的目的。比如，有的企業(yè)在每個村設立聯(lián)絡員，調動村主任、支書做經紀人的角色等等。這些聯(lián)絡員、村支書、主任都是我們要網聚的資源。我們利用 “后網”，把這些人網聚上來，再通過合理的合作模式與績效設計，就能很好地撬動最終的農戶，在達成銷售的同時建立起有效的、可控的、更近距離的銷售與服務模式！

那為什么又說 “管理的是關系”呢？這里的關系更多的是指對農戶的關系管理，這里需要補充說明的是，前店后網都是在圍繞著 “會員制”做工作，最終的目的是為了管理好與農戶的關系，畢竟，所有的生意都是關系！而在農資銷售過程中，未來誰離農戶越近，客戶關系管理得越好，無疑，誰就最具有發(fā)言權！所以，在“前店后網”的運營模式中，所有的工作都是圍繞著 “會員制”銷售來做的，而 “會員制”銷售的核心在于 “貢獻有差別，服務有分級”，大家想想超市的會員制是一視同仁嗎？很明顯不是，所以需要 “貢獻有差別，服務有分級”，也只有這樣，才能真正做好對農戶的管理，而管理好農戶，才能帶來源源不斷的生意！

下期主題：連鎖的定義以及操作要求到底是什么？農資連鎖到底該不該做，如何去做？對經銷商來說，什么樣的農資連鎖才是真正有價值與值得操作的？請關注本專欄下期主題：一眼看透農資連鎖。