2012年的農資流通行業:在擴張中細化終端服務

□ 《中國農資》記者 劉學勝

在剛剛過去的2011年，農資流通行業一個明顯的感覺就是強者越來越強，實力增強后，農資流通企業在賣農資產品的同時開始關注更廣闊的領域。成長起來的農資流通企業都能找到鮮明的個性，并且不斷將這些個性強化，所做的服務越來越細化。整體而言，在2012年，農資流通企業將會把“大處著眼”和“小處著手”演繹得更加淋漓盡致。

趨勢一：擴張多元化

在2011年，擴張成了行業中最經常聽到的一個詞，黑龍江倍豐農資在各地建設分公司的步伐一直不曾停過；上海市農資則通過增加電子商務平臺的方式拓展了農資的網上交易，還進入了蔬菜銷售領域；農資流通企業依靠自有產品進行網絡擴張帶來新的看點，威遠農資集團則依靠“根力多”產品將營銷網絡突破了河北省，華農連鎖的復合肥很快也將投入市場。

在2012年，許多今年的典型將變成一種現象：將會有更多的農資流通企業突破區域限制進行擴張，以較高的價格收購當地成熟的經銷商成為擴張首選；有的經銷商不愿意異地建設網絡，但又想擴大銷售區域，便會投產高利潤的新型肥料產品來快速擴張；經過多年對農資企業參與農業的觀察和嘗試，會有越來越多的農資流通企業參與到大農業生產中去。

趨勢二：網絡精細化

在2011年，我們發現企業都在將網絡進行精細化建設，比如山西農資集團針對不同的客戶群設置了不同的網絡建設策略，通過直營店、連鎖店和經紀人的模式實現網絡全覆蓋；河南萬莊農資物流集團的專業化物流服務得到了行業的高度認可，希望能夠通過專業化的物流服務作后盾來做精網絡建設。

要想將網絡做得扎實，抓住更多的機遇，必須提供有針對性的個性化服務，不管是對終端經銷商和大戶，都要用貼心的服務來提升他們的忠誠度，因此在2012年：不同規模的經銷商都會在快速擴張之后細化網絡建設，通過建設直營店、強化連鎖店等提高網絡運營水平的方式來提升營業額；種植大戶的出現，讓企業不敢再將他們當作農民看待，他們是名副其實的“上帝”，所以企業將把大戶作為一個重要群體對待；農資流通行業的細化和升級，必須由現代化的農資物流體系作為支撐，農資物流將被劃分為化肥、農藥、種子等細化的物流模式。

趨勢三：服務終端化

在2011年，我們發現作為服務全國的龍頭農資流通企業也紛紛以各種形式直達終端，中農控股推出的“中國農資”小型合作社網絡已向規模化發展，讓諸多農戶受益；外資企業也不甘于只做大的國際貿易，通過并購國內農資流通企業的方式而直達終端，俄羅斯阿康集團在收購了北京永盛豐農資有限公司以后，借助內資的網絡和外資的資源及管理經驗為終端客戶提供套餐服務。

當業內企業都在研究直接面對終端，不管是直達終端經銷商還是直接面對農戶，面對終端的服務將在2012年進一步落地：流通網絡將進一步扁平化，并且為基層經銷商提供的產品有望實現套餐化；測土配方施肥將會直接針對每一塊耕地，配方肥也有望告別大配方的水平；農技培訓將不再主要針對經銷商，而是要為特定區域的農戶提供個性化培訓。