給對手獻禮

2010年年初，克魯尼?喬森被任命為可口可樂公司市場部經理。喬森上任當天就召集下屬商議大計，一起研究如何盡快做大沃特橘汁飲料的市場。

作為飲料界的龍頭老大，可口可樂旗下的主打產品——碳酸飲料占據全球大半市場，銷量遠在競爭對手百事可樂之上，可是公司自2006年推出沃特橘汁飲料后，銷售始終不景氣。原來，早在1964年，百事可樂就推出了激浪橘汁飲料，市場表現非常強勁，一直占據著80%的市場份額。為了爭奪市場，沃特從口味到包裝都設計得與激浪類似，定價還少了10美分，可是即便如此，市場依舊毫無起色，只占不到4%的份額。

要想挑戰激浪的霸主地位，就要繼續對沃特實行產品升級，加大廣告促銷，實施降價銷售……下屬一連提出了十余種方案，喬森把它們逐一記錄下來，然后未作表態就提前離開了。第二天，他突然宣布：“從即日起，我們要對所有購買激浪的消費者實行贈送沃特的活動，買一贈一，多買多贈。”

“買激浪，送沃特，哪有這樣討好競爭對手的？”下屬都以為自己聽錯了，嘲笑喬森的方案簡直愚不可及。百事可樂總裁盧英拉探聽到此消息后，笑著說：“沃特心甘情愿地要替咱們做促銷，怎么可以拒絕呢？”

雖然遭到眾人的反對，但喬森主意已定，吩咐下屬立即全面實施此促銷活動。很快，美國所有的商場、便利店、路邊小攤等，都開展了購激浪贈沃特活動。過了一個多月，效果出來了，許多消費者開始感嘆：“原來沃特的味道也相當不錯！”這時，喬森突然決定終止促銷活動。很多接受了沃特口味的消費者，開始選擇更實惠的沃特，一時間其市場份額飆升到了76%。盧英拉發現苗頭不對后連連采取應對措施，可是為時已晚。

慶功宴上，面對同事們驚訝的目光，喬森解釋說：“沃特的口感與激浪不相上下，之所以銷路不暢，僅僅是因為消費者認知度不夠。所以，我主張開展購激浪贈沃特活動，看似在為激浪促銷，其實是借助對手的銷售渠道，讓更多的消費者喝到沃特，將味道相當、價格更優的沃特與激浪作比較。買一贈一，看似在給對方送禮，實際上是借船出海，快速地推銷了我們的產品呀！”同事們這才恍然大悟。

商場上，當你的產品尚未強大到與對手直接抗衡時，與其擺出陣勢叫板，不妨采取依附跟隨策略，巧妙地借助對手的優勢來彌補自己的不足。給對手獻禮，實在是一種高明的智慧。

編輯 陳陟 czmochou@163.com