連鎖店初級品類管理的構建

潘渝棱，張 磊，石思戀

(成都工業學院 工商管理系，成都 610031)

1 連鎖店品類管理的必要性

市場上的商品種類繁多，連鎖店不可能全部銷售，甚至某一品類的所有單品不可能全部上架銷售。根據目標顧客的需求，對賣場商品進行品類劃分，定位品類角色，定期進行品類評估，實施品類管理，是連鎖店獲得競爭優勢的有效途徑。品類管理是以購物者為導向，以數據為基礎的科學的、系統的零售管理方法。一家位于鄉鎮的連鎖超市月均銷售額110 000元，每天產生的交易記錄有500條左右。這些數據大多被閑置，無人問津，若加以有效利用，將有助于超市提高貨架的平均米效。

在品類管理初期，可以按照品類管理流程，通過分析歷史數據，優化現有品類結構，同時與供應商進行溝通，保證品類管理的實施，共享品類管理成果。為中級品類管理和高級品類管理奠定基礎。

2 連鎖店品類管理的可行性

品類管理的難點是缺乏專門的人才。高校從1998年開始招收連鎖經營管理專業的專科生，2009年開始招收本科生。中國連鎖經營協會2011年啟動的校企合作項目也以這個專業為主，進行行業專門人才的知識結構和能力分析，品類管理知識作為中層管理人員的必備知識被特別強調，品類管理的教材陸續出現，并推出品類管理師的認證。隨著專門人才源源不斷的供給，管理層的知識結構將更趨于合理。

目前連鎖店的利潤主要來源于向供應商收取的各項費用，缺乏品類管理的動因，導致賣場貨架布局、商品陳列、店面定價和促銷、新品引進等都取決于供應商的費用，卻忽視了消費者的需求。2012年1月10日，國家商務部、發展改革委員會、公安部、稅務總局、工商總局聯合召開電視電話會議，部署清理整頓大型零售企業向供應商違規收費工作，《零售商供應商公平交易條例》的立法工作也被提上議事日程。這不僅是一種單純的行業道德要求，也是規范市場競爭行為的要求，連鎖店全面推行品類管理的時機已經到來。

3 連鎖店品類管理的方法和步驟

3．1 建立企業內部品類管理小組

品類管理的成敗取決于管理層對品類管理的認同，為此，要建立品類管理小組，以定期會議決策的形式開始試點，直至形成程序化的決策機制。小組成員應有企業高層參與，由采購、配送、營運、信息部門負責人及樣本店店長組成，統一認識，分清責任。品類管理小組負責人最好由采購部門的負責人擔任，因為只有在保障供應的前提下，品類管理才具有可行性。

3．2 借助后臺數據定義并劃分品類

常用的POS商業管理軟件在后臺數據錄入時，便可進行區別于供應商的品類劃分(如圖1所示)，同時建立品類編碼。一般采用8位碼即可將所有單品生成店內碼，用編碼進行查詢和數據分析，這是品類管理的基礎工作。這一工作最好由一個具備商品知識和計算機操作能力的人員擔任，按照大、中、小分類分為3級，常見的分類依據有:品牌、功能、規格或容量等。若需要更多分類，如某些品類需要對產地、口味、包裝等進行專門的分析，則按需要抓取數據，單獨分析。數據量在6萬以內的，用Excel軟件即可完成。

圖1 品類定義指標圖

3．3 分析關鍵數據以定位品類角色

從大分類開始，利用后臺數據計算出各品類購物者的購買頻率(即單位時間的購買數量)，銷售額和利潤，獲得不同的排名指數，給予3個評估指標不同的權重，通過指數的加權平均，可以得到品類指數排名。再按品類指數排名，將位于品類總數前5% ～10%的品類作為目標性品類，隨后的60% ～70%的品類為常規性品類，其余的作為便利性品類。根據需要，還可以對中、小分類進行類似分析。不同的品類角色有不同的品類策略。如目標性品類應考慮低于競爭對手的價格策略，便利性品類可以采用高毛利的價格策略。

3．4 運用賣場布局圖和商品配置表進行貨架管理

賣場布局圖和商品配置表是連鎖店賣場標準化管理的主要工具，通過對比實驗，可以驗證標準化管理前后的差異。如:什么樣的功能分區、通道、照明、陳列器、溫度、空氣濕度等更能吸引顧客來本店購物，這些都是賣場布局應當考慮的問題。通過持續改進，形成區別于競爭對手的鮮明特色。商品配置表是貨架商品陳列的工具，應充分發揮黃金段的作用，在黃金段主要陳列高利潤商品、自有品牌、獨家代理或經銷的商品等。另外，從數據分析中發現的周轉率高的商品也應當陳列在黃金段，以帶動客流。

貨架管理的另一個重要任務是引進新品和淘汰滯銷品。可以通過后臺數據分析確定淘汰品比例。表1、表2是某超市洗化品按品牌確定暢銷品和滯銷品的部分過程。

表1 某超市洗化類暢銷品月平均數據表

表2 某超市洗化類滯銷品月平均數據表

3．5 為建立互信與供應商分享數據

高效的新品引進需要供應鏈上的支持，維持良好的零供關系非常重要。如一家連鎖超市每次進貨時間都很晚，導致配送部門的員工經常加班，正班時間又無事可做，由于未發放加班工資，勞資關系十分緊張。究其原因，是供應商每次給大賣場送完貨后才會到這家公司的配送中心。企業管理是環環相扣的過程，處理好零供關系是最大幅度降低流通成本的關鍵。與供應商分享銷售數據，逐步讓供應商介入到貨架管理中來是建立互信的通路。

4 結語

初級品類管理是在連鎖店中解決有無的問題，在已有人力資源條件下，工作重點在于數據的規范和初步分析。以上關鍵步驟為連鎖店提供了可行性方案。

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