用友長伴:或?qū)⒓铀僦袊就磷稍冃袠I(yè)洗牌

文／本刊記者 侯耀晨

用友軟件股份有限公司副總裁、用友長伴管理咨詢有限公司總裁 周小軍

西方管理思想往往水土不服，中國本土管理又缺乏可量化的考核體系。國內(nèi)企業(yè)在兩種管理模式中搖搖擺擺三十多年，但似乎并未影響中國高速成長為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，也未影響咨詢業(yè)務(wù)的持續(xù)增長：2009年，中國咨詢業(yè)突破200億市值，一年后，則增長了32%。

盡管盤子越來越大，中國咨詢行業(yè)卻一直被國際巨頭所主導(dǎo)。不過，這種局面正在被悄然改變，2010年10月29日，用友軟件股份有限公司注巨資成立用友長伴管理咨詢（上海）有限公司（以下簡稱“用友長伴”），目標(biāo)是為其客戶提供“綜合性管理咨詢服務(wù)”。

實際上，用友軟件此舉并非心血來潮。此前，用友軟件就有過十多年為客戶提供咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，還成立了一個獨立的事業(yè)部，專門負(fù)責(zé)IT規(guī)劃與管理咨詢。這家亞太本土最大的軟件企業(yè)認(rèn)為，通過其100多家分支機(jī)構(gòu)為150多萬軟件用戶提供咨詢服務(wù)是很自然的事情，而中國“迫切需要一家本土的、領(lǐng)先的、大型的咨詢公司，不光是照搬其他國家的管理經(jīng)驗，還要和中國的市場結(jié)合在一起，這樣才能夠提供適合中國企業(yè)文化的服務(wù)。”

用友長伴在管理咨詢領(lǐng)域的雄心和實力很快被其突破性的業(yè)績所驗證。據(jù)用友軟件2011年財報顯示，這家成立才一年多時間的子公司主營業(yè)務(wù)收入接近5000萬。2012年7月底，用友長伴總裁周小軍更向《中國商人》表示：公司業(yè)務(wù)增長“超乎想象，今年跟去年比有了超過100%的發(fā)展。”

咨詢+軟件：創(chuàng)造沒有任何借口的領(lǐng)先優(yōu)勢

“長期以來，咨詢和軟件是兩張皮，客戶從咨詢公司拿到一份漂亮報告，但它的執(zhí)行效果可能基本上是零。同時一些主流的咨詢公司大多使用第三方軟件，咨詢公司和軟件公司可以互相推卸責(zé)任。”談到用友大舉進(jìn)入咨詢行業(yè)的原因時，周小軍表示客戶需求、行業(yè)發(fā)展趨勢和用友自身發(fā)展需求促成了這一戰(zhàn)略行動。而用友長伴既做咨詢，又在開展業(yè)務(wù)過程中全部使用自己的軟件，“就沒有了任何借口把責(zé)任推給他人，而必須對客戶全生命周期的管理提升負(fù)責(zé)到底。”

在這種以“經(jīng)營客戶”為原則的業(yè)務(wù)構(gòu)架下，用友軟件和用友長伴在各自實現(xiàn)軟件與咨詢業(yè)務(wù)的專業(yè)化發(fā)展基礎(chǔ)上，又可以通過集團(tuán)資源平臺發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。據(jù)周小軍介紹，用友長伴成立以來，主要負(fù)責(zé)客戶企業(yè)的戰(zhàn)略、管控、組織、IT規(guī)劃等咨詢業(yè)務(wù)，并重點聚焦在跟用友軟件關(guān)聯(lián)度高的房地產(chǎn)、建筑施工和勘察設(shè)計、制造業(yè)、流通與服務(wù)這四大行業(yè)。同時還按企業(yè)發(fā)展規(guī)模和雙方合作周期將客戶分為：特大、中大、中小、小微企業(yè)，以及簽約、實施、交付、售后、休眠等不同客戶群。

這樣，用友長伴就可以更精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)客戶，并針對不同企業(yè)的實際情況提供個性化、專業(yè)化的“咨詢+軟件”服務(wù)。

甲方+乙方：為客戶提供及時和專業(yè)的服務(wù)

“國內(nèi)沒有任何一家軟件公司和咨詢公司的分支機(jī)構(gòu)比用友多。”談到用友長伴咨詢團(tuán)隊競爭力時，周小軍介紹說，從客戶體驗和用友長伴自身的發(fā)展需求來看，用友軟件已覆蓋至全國三、四線城市的分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴渠道為公司業(yè)務(wù)拓展帶來了很大便利。

從客戶角度來看，可以第一時間獲得用友分支機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場支持。售前售后，只要客戶有需求，馬上有人過去，客戶感受是非常不一樣的。對于難度較高的咨詢業(yè)務(wù)，則由總部派出專家團(tuán)隊出面解決。“能做到如此及時響應(yīng)和專業(yè)服務(wù)的管理咨詢架構(gòu)，在國內(nèi)用友是唯一一家。”

從公司內(nèi)部的團(tuán)隊建設(shè)模式來看，用友長伴以“甲方和乙方”為核心組建的專家咨詢師隊伍也深受歡迎。自用友長伴成立以來，在顧問招聘上實行“三三三”制原則，即首先選擇有廣泛服務(wù)過甲方企業(yè)的資深管理咨詢專家，其次選擇有多年實操經(jīng)驗的企業(yè)高管，再次是通過用友大學(xué)和用友學(xué)院大量培訓(xùn)一些有潛質(zhì)的新銳。這樣，一個由甲方和乙方為核心的專家團(tuán)隊可以更高效地滿足企業(yè)實際運(yùn)營管理中的專業(yè)性需求。