當(dāng)代“媒婆”生意經(jīng)

金姬

就在“中國企業(yè)家單身俱樂部（CECS）”深圳海選結(jié)束的第二天，“蜀地女富豪誠征男主人”活動在四川成都正式啟動。

這場由淘男網(wǎng)聯(lián)合四川本地鳳求凰獵頭婚介舉辦的“女富豪選夫”活動，牽涉的資金總量要小得多。據(jù)悉，參與本次活動的四川女富豪共36位，資產(chǎn)過千萬的有28名，資產(chǎn)過億的有8名, 多數(shù)是自己創(chuàng)業(yè)，一小部分是富二代。年齡在30歲以上的占80%，最大的49歲，最小的才26歲，70%的女富豪是離異者。

主辦方將于8月10日—20日前往成都、上海、北京、廣州、沈陽等城市對男性報名者進(jìn)行面試，需要闖過六大“關(guān)卡”。和CECS類似的是，面試內(nèi)容著重考察應(yīng)征者的氣質(zhì)、談吐等，還設(shè)有專門的看相環(huán)節(jié)，“她們都是生意人，如果對方有礙其財運(yùn)發(fā)展，肯定是不行的”。主辦方介紹，最終確定入選的男士，將進(jìn)入8月23日七夕節(jié)的相親晚宴。

既然男女富豪找對象都喜歡“看相”，網(wǎng)友們建議索性讓富豪們內(nèi)部解決吧，何必興師動眾全國選秀呢？可是明擺著，男女富豪互相不對眼。

根據(jù)珍愛網(wǎng)聯(lián)合精確市場研究集團(tuán)在今年5月發(fā)布的《高端男士擇偶觀調(diào)查報告》顯示：長相甜美、外形素雅和內(nèi)心純潔的女性即“甜素純”成為“高帥富”擇偶首選，其中尤以本科學(xué)歷、教師職業(yè)、顧家賢惠的女性最受歡迎。而此次四川女富豪對另一半的要求是學(xué)歷本科以上，人品端正，有幽默感，懂生活，有品位，不討厭打麻將。鳳求凰獵頭婚介負(fù)責(zé)人蔣林更是強(qiáng)調(diào)，女富豪們希望對方不僅體貼、善解人意，更要能在事業(yè)上幫著女富豪們分擔(dān)，但具有這些能力的男士大多不愿意找一個經(jīng)濟(jì)條件比自己好太多的當(dāng)老婆。

除非是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的“政治聯(lián)姻”，現(xiàn)在愿意找婚戀機(jī)構(gòu)的男女富豪都不想找個太強(qiáng)的另一半。這也給那些提供“高端獵婚”服務(wù)的婚戀機(jī)構(gòu)一個巨大的盈利空間——做海選不但能提高自身機(jī)構(gòu)品牌知名度，也能向富豪收取更多的服務(wù)費(fèi)。

根據(jù)中國社會工作協(xié)會婚介行業(yè)委員會的數(shù)據(jù)，目前全國共有2萬多家傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)，從業(yè)人員20萬，網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)約6000多家。根據(jù)2010年的媒體報道，中國婚介公司的平均壽命只有3年。30%的婚介機(jī)構(gòu)瀕臨倒閉，60％的婚介機(jī)構(gòu)勉強(qiáng)維持，只有10％的婚介機(jī)構(gòu)盈利不錯。根據(jù)艾瑞市場咨詢公司預(yù)計，中國網(wǎng)絡(luò)相親的總收入將從2010年的7400萬美元（約合4.7億元人民幣）增長到 2015年的2.9億美元（約合18.4億元人民幣）。

而在2012年，越來越多的婚介機(jī)構(gòu)開始瞄準(zhǔn)高端客戶，尤其是那些靠會員微薄費(fèi)用生存的婚戀網(wǎng)站。

高處不勝寒

中國古代的媒婆靠撮合奔走取得一定的“腳錢”和賞錢來維持生計。如今的婚介機(jī)構(gòu)則各有賺錢的門道。

當(dāng)下中國最流行的婚介形式是婚戀網(wǎng)站。這是一種以婚戀交友為目的的社交網(wǎng)站。2003年以來，在資本市場的推動下，模仿歐美婚戀網(wǎng)站的成功模式，中國婚戀網(wǎng)站在國內(nèi)獲得迅猛發(fā)展。如今排名前三位的世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)這中國三大婚戀網(wǎng)站，差不多都誕生于這股迅猛發(fā)展的浪潮中。

去年5月在美國納斯達(dá)克上市的世紀(jì)佳緣，是中國唯一一家上市的婚戀網(wǎng)站。世紀(jì)佳緣走的是美國最大的交友網(wǎng)站Match.com——盡量爭取最大的市場份額。根據(jù)去年世紀(jì)佳緣的招股說明書，世紀(jì)佳緣的收入主要來自三大方面：在線服務(wù)、線下活動及VIP服務(wù)。

在線服務(wù)收入主要來自用戶付費(fèi)，付費(fèi)項(xiàng)目包括郵票費(fèi)用及定期包月費(fèi)用。在世紀(jì)佳緣網(wǎng)站上，用戶注冊及查看、搜索資料是免費(fèi)的，但要與特定用戶溝通，卻必須付出“郵票費(fèi)”。郵票是世紀(jì)佳緣網(wǎng)的站內(nèi)虛擬貨幣，每張定價為2元。人們戲稱，中國的羅密歐們能夠免費(fèi)看到朱麗葉的照片，但如果要給對方發(fā)信息，則需繳納少量費(fèi)用。

世紀(jì)佳緣的線下活動和VIP服務(wù)業(yè)務(wù)始于2008年。世紀(jì)佳緣每年在中國各大城市平均舉辦670場大型聯(lián)誼會，向用戶提供線下約會的機(jī)會。VIP獵婚服務(wù)則主要服務(wù)對象為有錢人士，通過提供更加個性化信息及線下活動安排收取費(fèi)用。作為龍頭老大的世紀(jì)佳緣，過去3年內(nèi)線下收入和VIP服務(wù)營收一直是增長態(tài)勢，在2010年甚至同比上升159%。

讓世紀(jì)佳緣郁悶的是，公司的全國線下事業(yè)部、無線部門、營銷部門三位重量級高管在公司上市后先后離職。同時，作為世紀(jì)佳緣的新興業(yè)務(wù)且毛利較高的高端獵婚服務(wù)也一度遭遇約會對象重復(fù)使用的投訴。世紀(jì)佳緣今年第一季凈利83.1萬美元（約合528萬元人民幣），并未到達(dá)市場預(yù)期。

在世紀(jì)佳緣工作7年的程勇生是在今年5月21日正式離職，那是CECS在廣州的海選活動第二天，他離開世紀(jì)佳緣前的頭銜是世紀(jì)佳緣VIP事業(yè)部華南區(qū)大區(qū)總經(jīng)理。對于昔日部下如今另立山頭的做法，世紀(jì)佳緣對《新民周刊》表示：“我們會不定期組織各類專場相親活動，如‘海歸專場、‘企業(yè)家專場等，本著嚴(yán)肅的婚戀態(tài)度去幫助一些高學(xué)歷、高收入但是沒時間找對象的青年才俊解決個人問題，相親活動中的男女雙方無論收入差距如何，地位都應(yīng)該是平等的。我們不會搞專門吸引眼球的‘富豪選妃。”

記者在深圳站海選現(xiàn)場的報名者中，發(fā)現(xiàn)了世紀(jì)佳緣的注冊會員。“我上一任男友就是世紀(jì)佳緣認(rèn)識的。”在公司做采購的王小姐告訴《新民周刊》，“這一次我來參加海選也是被電話通知的，當(dāng)時我都不知道‘中國企業(yè)家單身俱樂部或是富豪相親這件事。”長相甜美的王小姐表示自己在世紀(jì)佳緣從未付費(fèi)，“我每個月的郵件就夠看了，何必再花錢呢？”

在線自助服務(wù)是世紀(jì)佳緣最主要的利潤來源，從2008年至2010年，此塊收入占總營收權(quán)重從56.8%銳升至80%。如果越來越多的會員像王小姐這樣，世紀(jì)佳緣的未來就有些令人擔(dān)心了。值得注意的是，Match.Com在Facebook等復(fù)合型社交網(wǎng)站的夾擊下已經(jīng)大不如前。

向“高端獵婚”進(jìn)軍

2005年成立的百合網(wǎng)和主打心靈匹配測試系統(tǒng)的美國婚戀交友網(wǎng)站eHarmony有些接近。主要盈利業(yè)務(wù)也分三大塊：首先是增值服務(wù)，包括線上送禮物、首頁推送等，例如單次聯(lián)絡(luò)要購買“百合紅豆”，包時段則要購買“水晶百合”。其次是網(wǎng)絡(luò)廣告。第三是線下服務(wù)。其中，線下VIP服務(wù)由類似私人教練的愛情顧問全程跟隨用戶，收費(fèi)一般在萬元以上，這種模式與傳統(tǒng)的婚介十分相似，就是“線下實(shí)體店”。李小姐今年初就花了12800元成為百合網(wǎng)的VIP，百合網(wǎng)承諾給她線下安排12位符合她要求的相親對象。迄今為止，李小姐見了不下5個相親對象，但總是“不來電”。

百合網(wǎng)早在2010年就自稱達(dá)到收支平衡，由于尚未上市，盈利具體情況不詳。

目前在國內(nèi)排名第三的珍愛網(wǎng)比較特別，主要提供線上與線下之間的服務(wù)，用戶必須交納2999元，然后在半年中，可以無限次在線上向異性會員索要聯(lián)系方式，并可以無限次打電話給紅娘，請紅娘打電話給對方，代為聯(lián)系。有分析人士指出，珍愛網(wǎng)的紅娘模式使其更像一個婚介所，而非一個互聯(lián)網(wǎng)公司，大量的紅娘構(gòu)成了珍愛網(wǎng)的主體，這一人數(shù)目前公開的數(shù)量是超過2000人。珍愛網(wǎng)的本質(zhì)是提供一種相親服務(wù)， 紅娘通過電話和客戶溝通相親事宜，最終安排相親見面，互聯(lián)網(wǎng)在這里只是一個數(shù)據(jù)庫。

珍愛網(wǎng)曾在2010年傳出可能上市的消息。目前珍愛網(wǎng)的盈利情況沒有對外公布，從各種跡象來看，珍愛網(wǎng)對“高端獵婚”寄予厚望。

珍愛網(wǎng)線下事業(yè)部高端獵婚全國總監(jiān)張國玉告訴《新民周刊》，珍愛網(wǎng)從2011年7月正式推出“珍愛獵婚”這一高端婚戀服務(wù)品牌，現(xiàn)階段只面向精英男士收費(fèi)，分為標(biāo)準(zhǔn)版（29999元起）和定制版（299999元起）。同時，針對客戶不同需求，珍愛獵婚推出高端派對+獵婚服務(wù)的產(chǎn)品模式，即“非凡人物俱樂部”，該俱樂部將在今年7月下旬舉辦第一期高端派對。

這聽上去和程勇生的CECS有些類似？的確，目前國內(nèi)高端婚獵的服務(wù)內(nèi)容其實(shí)都差不多，差別是誰能拉到富豪加入。如果說當(dāng)年大家都在網(wǎng)上“跑馬圈地”，現(xiàn)在則又一起去線下富豪圈“拉壯丁”了。不僅富豪搶手，連備選的女嘉賓也成了“香餑餑”。業(yè)內(nèi)人士告訴《新民周刊》，去年深圳曾舉行過一次富豪相親的海選活動，主辦方眼看佳麗不夠，連忙派人去鬧市區(qū)和高檔寫字樓邊發(fā)傳單，現(xiàn)場拉人報名。

錢不好賺了

婚戀網(wǎng)站的特點(diǎn)是一旦用戶找到了合適的人，也就宣布這兩位用戶與婚戀網(wǎng)站的關(guān)系徹底結(jié)束。婚戀網(wǎng)站要生存，則必須有足夠的人氣用戶。一直追著用戶跑成了婚戀網(wǎng)站生存困難的真實(shí)寫照。不斷圈定新用戶成為了行業(yè)運(yùn)營者們必須攻破的主題。

屋漏偏逢連夜雨。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和社交產(chǎn)品的增多，婚戀網(wǎng)站用戶被分流的事實(shí)無法掩蓋。原來做分類信息網(wǎng)站的趕集網(wǎng)在去年7月啟動了婚戀交友頻道，主打同城、免費(fèi)牌。而新浪微博也推出了“愛約會”。光這兩家就吸引了幾百萬的用戶。

今年6月中旬，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）公布了2012年第一季度中國婚戀網(wǎng)站數(shù)據(jù)監(jiān)測報告，世紀(jì)佳緣依舊保持著強(qiáng)勢的領(lǐng)軍地位，瀏覽量超過20億次；愛情公寓借助熱播劇《愛情公寓》的力量成為后起之秀，瀏覽量超過珍愛網(wǎng)，風(fēng)頭直逼百合網(wǎng)。百合網(wǎng)因?yàn)閺娜ツ?2月開始實(shí)施實(shí)名制而受到影響，瀏覽量僅為3.44億次。

從對外公布的數(shù)據(jù)看，世紀(jì)佳緣擁有注冊會員6300萬，百合和珍愛分別是3600萬和3500萬，但是幾家網(wǎng)站2012年第一季度的實(shí)際活躍用戶數(shù)量卻在大大縮水。從2012年第一季度幾家網(wǎng)站的總訪問人次上看，珍愛網(wǎng)訪問次數(shù)最低，僅5569.3萬人次；世紀(jì)佳緣總訪問次數(shù)高于另外幾家網(wǎng)站次數(shù)總和。

CNNIC的報告認(rèn)為，雖然世紀(jì)佳緣的龍頭老大地位暫時難以撼動，但中國未來的婚戀市場，仍將面臨重新洗牌的可能。