硅膠制成大眾消費品 空白市場生意火爆

一猛子扎進空白市場

諶建平第一份工作是在一個五金廠做統計，干了3個月后就跳槽去做庫管了。這么快就跳槽是因為在五金廠工作時間太長，諶建平沒空看書上課，而當時那股學習的勁頭連他自己都想不到。學物流、學倉管、學平面設計。為了能有更多時間，諶建平干脆辭工到了一個電腦培訓學校學習，一個月里就學會了5套軟件。老板就讓諶建平白天給其他學員上課，晚上他可以免費學。2002年春節后，諶建平覺得應該有個更大一點的舞臺了，就直接到了深圳。這次找到了一家廣告公司，做設計工作。

深圳的工作讓諶建平感覺眼界開闊了很多，慢慢地萌動了自己創業的沖動。2003年正是PDA（智能手機，平板電腦，手持的游戲機等）最火熱的時候，諶建平認準了Case(外殼、護套)這個當時還有些冷僻的行業。諶建平認為，隨著個人電子設備市場的成熟和擴大，Case行業一定會火起來。

諶建平把自己所有的積蓄湊起來，大概有六七萬元錢，又找了一個朋友借了10萬元，招來兩名業務員和1個跟單員，2004年春節后，諶建平的佳盟科技公司就這樣啟動了。如今，佳盟已成為國內環保硅膠產品主要生產商和出口商，產品主要包括：硅膠手機保護套，I Phone硅膠保護套，硅膠蘋果音樂播放器保護套，硅膠按鍵，硅膠手機按鍵，硅膠遙控器按鍵，硅膠電腦鍵盤按鍵，硅膠手環，硅膠運動手表，硅膠廚具、烤具，硅膠蛋糕模，硅膠卡盒，硅膠禮品，硅膠碗，硅膠密封圈，硅膠杯墊，硅膠防滑墊，硅膠隔熱手套等等。產品都采用環保硅膠，如微波爐用隔熱手套，相比一般布手套，它的長處是隔熱性能和耐用性，嬌俏顏色和有趣的動物造型比較養眼。巧克力模可加工包括冰塊、巧克力、蛋糕、果凍、餅干等，采用100%食品級硅膠材料，安全無毒、耐用，可以在洗碗機，微波爐和冰箱里安全使用，可耐極度高低溫：零下40度到250度。

天上掉下來一個蘋果

如果說誤打誤撞進入這個高成長性的行業，有一些運氣成分的話，那么就是在一個這樣高速成長的行業里，諶建平也看到了不斷有企業倒閉、停產、轉產。

諶建平剛進入的時候，產品毛利最高可以達到60%，而且產品線也在不斷延伸。2005年，一個歐洲客戶來到佳盟，他的手機引起了諶建平的注意。那是一款國內市場后來叫多普達818的手機，他意識到這是個會火的機型，就讓客人把手機留下，馬上開模生產它的系列護套，后來的市場證實了他的判斷，這個系列做了大半年，利潤也很好。

“蘋果”對諶建平影響深遠，并不止于市場。正是在蘋果產品的影響下，諶建平開始確立了高端化、品牌化的發展方向，創建起了一支60多人的研發團隊，每年推出近300款產品。僅僅iphone4，諶建平就拿出了100多款配套產品。諶建平還跟一些原材料廠商合作，應用一些可降解的、環保的和特殊功能的材料來研發新產品。“蘋果”另外一個影響則是——諶建平成為了規則制定者。如今，諶建平是細分市場的老大，年銷售額超出第二和第三位的總和。“蘋果”的成功可以說是給諶建平一個極好的商業機會，市場永遠都會有一個主流的品牌、主流的產品，今天是“蘋果”，明天可能是“橙子”。只要做好了準備，善于學習和改變，就永遠不會缺少機會。

維持產業鏈完整

諶建平覺得，做企業就是與人分享!與終端消費者分享產品、創意和服務；與供應商、渠道商分享價值鏈；與競爭對手分享市場拓展；與同事、股東分享企業利潤。在供應商圈子里，諶建平口碑非常好，信用度非常高，價格也不苛刻。

一家叫“凱利”做噴油電鍍表面處理的公司，是諶建平多年的核心供應商之一。2009年下半年，“凱利”突遭重大變故，瀕臨倒閉。諶建平做出了兩項與眾不同的決定，一是把沒到賬期的貨款提前結給凱利，二是諶建平個人借款500萬元給凱利，助其渡過難關。在諶建平的支持下，凱利起死回生，又重新建了一條生產線。“沒有誰能夠一個人把所有的錢賺完，維護一個好的行業生態對所有人都有益。”

從OEM轉向OBM

這是個門檻非常低的行業，技術含量也不高，經驗也不足以確保核心競爭力，這其實也是諶建平的一大心病。去年4月，諶建平又成立了一家公司——中創投資，想以此來作為一個轉型的突破口和解決方案，通過中創來做自己的Case產品品牌——x-doria。做代工、做OEM，諶建平已經在行業里做到極致了，雖然也有自己的品牌和研發的產品，但工廠做品牌總不是個專業的事情，美國貝爾金、國內的神舟數碼，甚至是著名的富士康都是工廠做品牌的前車之鑒。但是不是不做品牌也行呢，當然也可以。諶建平有很成熟的商業模式，支持幾年肯定沒有任何問題，不會虧也沒有風險。但諶建平總是不甘心，就像開鞋廠，做了一輩子鞋都是為耐克、阿迪做嫁衣一樣，可能也賺了不少錢，但總是沒有自己的事業。

推自己的品牌，這是必由之路，傳統制造業已經面臨拐點。如果是代工，OEM的成本完全透明，硅膠多少錢、人工多少錢、合理利潤多少錢，人家來談的時候，你完全沒有議價能力。而做品牌就不同了，中創的一個x-doria牌的手機套，如果在商場售價是300元，其實向生產廠商采購的價格肯定不會超過40元，諶建平給渠道的價格不會低于90元。至于怎么樣做到300元的價格，就看中創怎么樣來培育、維護和推廣這個品牌了。諶建平在一個新興的行業，已經有了非常成熟的工藝制造設計經驗，對消費潮流引領把握能力也已經相當成熟，比起鞋、服飾這樣的傳統消費品行業品牌的難度應該小些。

（編者注：OEM即代工，只生產；OBM，代工企業經營自己的品牌。）