銀行中間業(yè)務(wù)內(nèi)生發(fā)展的框架參考

摘 要：作為利率市場(chǎng)化和銀行資源整合、綜合發(fā)展的重要基地——銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)正處于如火如荼的大發(fā)展時(shí)期。近期隨著理財(cái)市場(chǎng)銀信合作的監(jiān)管不斷趨緊，各銀行也正在進(jìn)一步認(rèn)真審視和思考推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部運(yùn)作和機(jī)制設(shè)計(jì)。根據(jù)系統(tǒng)理論，參考國(guó)內(nèi)外銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，構(gòu)建銀行中間業(yè)務(wù)內(nèi)生發(fā)展系統(tǒng)，有助于激發(fā)銀行中間業(yè)務(wù)的內(nèi)生動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)不斷自發(fā)提升的良性循環(huán)框架。

關(guān)鍵詞：銀行；中間業(yè)務(wù)；內(nèi)生發(fā)展；系統(tǒng)框架

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）24-0057-02

一、中間業(yè)務(wù)塔式內(nèi)生發(fā)展系統(tǒng)

霍爾與切克蘭德給了我們基本的系統(tǒng)工程方法論[1]，將復(fù)雜系統(tǒng)（如社會(huì)系統(tǒng)等）的“硬件”單元和“軟件”單元充分進(jìn)行了思考和處理。霍爾提出“三維結(jié)構(gòu)”：將系統(tǒng)的管理過程分為前后緊密相連的幾個(gè)階段（時(shí)間維）和幾個(gè)步驟（邏輯維），并同時(shí)考慮為完成這些階段和步驟的工作所需的各種專業(yè)管理技術(shù)知識(shí)（知識(shí)維），利用三維結(jié)構(gòu)的組合矩陣進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的問題分析和處理。切克蘭德則偏重于對(duì)軟系統(tǒng)（社會(huì)系統(tǒng)等）的研究，并提出“調(diào)查學(xué)習(xí)”系統(tǒng)模式，在模型和現(xiàn)狀比較中，尋找學(xué)習(xí)改善現(xiàn)存系統(tǒng)的途徑。

以上方法論為銀行中間業(yè)務(wù)內(nèi)生系統(tǒng)的構(gòu)建提供了方法借鑒。以此為基礎(chǔ)，參考國(guó)內(nèi)外銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，可以構(gòu)建塔式內(nèi)生發(fā)展系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，在目標(biāo)定位指引、基礎(chǔ)保障下，通過內(nèi)部軟硬件資源整合，應(yīng)可逐步形成系統(tǒng)性的內(nèi)生發(fā)展機(jī)制和動(dòng)力來(lái)源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部中間業(yè)務(wù)發(fā)展的自我良性循環(huán)和提升。

二、定位

隨著中國(guó)金融業(yè)的不斷開放和銀行綜合經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，中間業(yè)務(wù)板塊在銀行業(yè)務(wù)板塊中具有較強(qiáng)的創(chuàng)新潛力和可塑性。通過動(dòng)態(tài)的銀行內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈分析，可以找到銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)值所在和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并靈活的進(jìn)行“藍(lán)海”選擇。

外部：通過宏觀經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)→企業(yè)發(fā)展環(huán)境和金融運(yùn)行環(huán)境→行業(yè)/企業(yè)成長(zhǎng)周期和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)→企業(yè)/個(gè)人客戶成長(zhǎng)需求和銀行目標(biāo)重點(diǎn)的價(jià)值鏈，可以找到銀行中間業(yè)務(wù)的價(jià)值所在。

內(nèi)部：銀行的核心價(jià)值在于實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值增值。銀行的價(jià)值也會(huì)隨著業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作而轉(zhuǎn)移、附加和增值。通過內(nèi)部架構(gòu)（客戶結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)）→內(nèi)部效率（資本配置效率、經(jīng)濟(jì)效率）→核心能力（專業(yè)能力和產(chǎn)品服務(wù)）的價(jià)值鏈，可以將商業(yè)銀行的價(jià)值鏈分解為資本管理、產(chǎn)品管理、信息管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、營(yíng)銷管理等節(jié)點(diǎn)。

在內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈的融合方面，外部?jī)r(jià)值鏈的分析可以調(diào)動(dòng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的有效運(yùn)作。通過外部?jī)r(jià)值鏈，可以為銀行各項(xiàng)內(nèi)部指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、偏離糾正等提供重要借鑒，有利于銀行根據(jù)政策傾向、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，立足各行業(yè)的平均盈利水平和發(fā)展?jié)摿Γ治霰壤⑴渲觅Y本資源，促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)和收益結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提高競(jìng)爭(zhēng)效率。

根據(jù)內(nèi)外部的價(jià)值鏈，銀行可以構(gòu)建具有核心業(yè)務(wù)特色的目標(biāo)體系和價(jià)值曲線，有針對(duì)性和階段性地發(fā)展中間業(yè)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)。例如，根據(jù)各銀行2011年上半年的年報(bào)，在各銀行中，中間業(yè)務(wù)各品種的發(fā)展重點(diǎn)和貢獻(xiàn)也不同，國(guó)有大型銀行對(duì)收益貢獻(xiàn)較大的業(yè)務(wù)品種主要是日常結(jié)算類、投資銀行類和理財(cái)業(yè)務(wù)三種。股份制銀行由于沒有大型銀行的規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)各有特色。招行的明顯優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)在于銀行卡；興業(yè)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)則在于顧問、咨詢等投資銀行業(yè)務(wù)。

三、基礎(chǔ)

（一）信息溝通平臺(tái)

銀行的供求信息平臺(tái)，可以在一定權(quán)限范圍內(nèi)廣泛地加以共享。在供求信息平臺(tái)的架構(gòu)上，通過指標(biāo)處理和流程設(shè)計(jì)，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、客戶信息等各類信息進(jìn)行甄別、處理，以高效的挖掘客戶價(jià)值，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，一是可以加強(qiáng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的運(yùn)用，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)施差異化服務(wù)政策。二是可以加強(qiáng)內(nèi)部溝通和創(chuàng)新的平臺(tái)傳導(dǎo)，設(shè)立市場(chǎng)情報(bào)的牽頭梳理和分享，促進(jìn)有用信息的傳遞和溝通。

（二）人才隊(duì)伍建設(shè)

學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)和系統(tǒng)性的員工培訓(xùn)體系將為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)。分層次地對(duì)中間業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理人員、專業(yè)技術(shù)人才和一線業(yè)務(wù)員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和文化傳導(dǎo)，通過尊重和認(rèn)同手段，實(shí)現(xiàn)員工與銀行共同認(rèn)知和價(jià)值統(tǒng)一。在系統(tǒng)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，可以進(jìn)一步進(jìn)行團(tuán)隊(duì)細(xì)分，配備專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶分析研究支持團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)等幾支分工明確和實(shí)時(shí)交流的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，便于高效適應(yīng)客戶需求，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

四、整合

（一）第一層級(jí)：綜合保障系統(tǒng)與同業(yè)合作

1.綜合保障系統(tǒng)主要是指制度上的保障和產(chǎn)品服務(wù)上的保障。在規(guī)章制度建設(shè)上，較為完善的中間業(yè)務(wù)操作管理辦法等各項(xiàng)內(nèi)部規(guī)章制度，有利于促進(jìn)流程完善，實(shí)現(xiàn)資源有效整合并控制風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品保障上，除各類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間有效組合外，在細(xì)化管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，促進(jìn)綜合業(yè)務(wù)開展。例如，高盛和摩根士丹利在中國(guó)開展業(yè)務(wù)時(shí)，將自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分為投資銀行、資產(chǎn)管理、私人財(cái)富管理、固定收益、投資研究等，通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（各部門搭配）的形式充分整合各條線資源。

2.與同業(yè)的廣泛交流與合作。通過與先進(jìn)同業(yè)的廣泛交流和合作，可以實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的有效提升。一是專業(yè)人員之間的進(jìn)一步交流；二是中間業(yè)務(wù)管理模式之間的交流；三是與非直接競(jìng)爭(zhēng)性同業(yè)（例如證券、基金、信托等）間的產(chǎn)品、技術(shù)交流和共享。

（二）第二層級(jí)：風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)與產(chǎn)品研發(fā)與定價(jià)

1.針對(duì)中間業(yè)務(wù)的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理系統(tǒng)。針對(duì)中間業(yè)務(wù)的具體特點(diǎn)和需要的后續(xù)服務(wù)，根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理系統(tǒng)，可以分層次、分布局的對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)控制，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的全覆蓋管理。

2.科學(xué)合理的產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)。以銀行自身的目標(biāo)體系為指導(dǎo)，針對(duì)客戶需要和自身優(yōu)勢(shì)，可以利用總部的地域、信息優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品研發(fā)體系，充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門的積極性，完善業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心等機(jī)制建設(shè)，科學(xué)進(jìn)行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的系統(tǒng)開發(fā)，并根據(jù)國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)定價(jià)，以適應(yīng)、引導(dǎo)客戶需求。

（三）第三層級(jí)：營(yíng)銷系統(tǒng)與高效、創(chuàng)新服務(wù)

1.營(yíng)銷架構(gòu)。在客戶分層次營(yíng)銷管理架構(gòu)基礎(chǔ)上，可進(jìn)一步加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高對(duì)客戶的管理水平和響應(yīng)效率，健全成本約束機(jī)制，細(xì)化分部門、分業(yè)務(wù)、分產(chǎn)品的成本核算體系，并形成以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的資源配置機(jī)制。

2.營(yíng)銷渠道。針對(duì)中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，通過產(chǎn)品整合創(chuàng)新和內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，開拓與同業(yè)合作、一級(jí)分行直接合作等的業(yè)務(wù)范圍。促進(jìn)電子銀行和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)和運(yùn)用，盡可能多渠道地進(jìn)行營(yíng)銷和管理。特別對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供差別化的服務(wù)和專享通道。

3.營(yíng)銷服務(wù)。一是分層次針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)?？梢詫⒖蛻暨M(jìn)行板塊細(xì)分，按照銀行戰(zhàn)略傾向、客戶行業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、客戶自身發(fā)展階段、客戶產(chǎn)品需求等指標(biāo)為其定做類型化或是個(gè)性化的服務(wù)方案。二是側(cè)重產(chǎn)品和服務(wù)組合，提高總部客戶依存度和貢獻(xiàn)度。加強(qiáng)總對(duì)總之間的營(yíng)銷和中間業(yè)務(wù)合作，發(fā)揮總部經(jīng)濟(jì)的輻射效應(yīng)，借用集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的分支網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)客戶的打包營(yíng)銷，提高總部客戶的依存度和貢獻(xiàn)度。

五、宣傳

積極進(jìn)行理念和文化的宣傳是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的點(diǎn)睛之筆。通過價(jià)值品牌管理與宣傳系統(tǒng)，在銀行整體企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，打造中間業(yè)務(wù)的核心價(jià)值理念和口號(hào)，通過全方位多媒體的宣傳手段（包括對(duì)外宣傳和對(duì)內(nèi)宣傳兩部分），實(shí)現(xiàn)銀行在特色服務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力上的品牌打造，例如匯豐的“環(huán)球金融，地方智慧”；工行的“全新視角，專屬服務(wù)”等。適當(dāng)?shù)膶?duì)外宣傳可以在潛移默化中灌輸銀行文化，社會(huì)和客戶在廣泛認(rèn)知的基礎(chǔ)上也可以監(jiān)督銀行文化理念的執(zhí)行，促進(jìn)銀行文化理念的傳播。

六、致中和，天地位焉

“物莫大于天地日月，而子美云：‘日月籠中鳥，乾坤水上萍’。事莫大于揖遜征誅，而康節(jié)云：‘唐虞揖遜三杯酒，湯武征誅一局棋’”[2]。中間業(yè)務(wù)塔式內(nèi)生發(fā)展系統(tǒng)應(yīng)有助于從銀行自身內(nèi)部形成良性循環(huán)上升的發(fā)展機(jī)制，在這一基礎(chǔ)上，通過與外部政策市場(chǎng)環(huán)境、薪酬激勵(lì)體系、國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)借鑒等充分交流和融合，提高系統(tǒng)的自我完善能力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)和諧，最終促進(jìn)銀行中間業(yè)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李寶山.管理系統(tǒng)工程[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010.

[2] [明]洪應(yīng)明.菜根譚[Z].[責(zé)任編輯 陳丹丹]