12個人的2012

時間是最不饒人的，不管你愿還是不愿，2012年1月23日，在剛剛迎接了新年鐘聲之后，我們又再次迎接了龍年春節的敲門聲。經歷了春節假期的休整之后，新一年的工作已經全面開工。

在這樣一個萬物復蘇的時刻，我們需要去聆聽萬物生長的聲音，聆聽春天第一場雨水的聲音，聆聽候鳥新一年的初啼，同時，也要聆聽自己心中對新一年的安排籌劃和如何實踐的規劃。

2012年，如果沒有“千禧年”病毒的干擾，也許我們還會將其簡稱為“12”年。而正是恰巧，每一年又都有12個月份，時鐘的表盤也是以12個小時為一個輪回。

本期特稿，《工程機械與維修》編輯部從行業內的不同方面，尋找到12位專業人士，他們有協會的領導、院校的專家、企業的總經理以及分管技術、營銷及海外營銷的負責人，還有來自配套件企業和維修企業的代表、代理商和用戶……

每一個人都有一個完全不同的角度，寥寥數語，在勾勒出每個人對2012年的看法和做法時，也為我們勾勒出一幅2012年行業發展的全景圖。希望我們的讀者，可以在這幅全景圖上，不僅可以閱讀行業的風景，更找到自己前進的方向。

加油，2012!

“過山車”——在2011年年初的時候，可能還不會有人用這樣一個詞去預測2011年行業的走勢。然而，市場的發展就是這樣——前高、后低、尾穩——不會按照誰的預測去進行，帶給我們的有是驚喜，有時是驚訝，有時甚至是驚嚇。好在又一次“瘋狂”褪去的時候，一個“尾穩”讓2011年留給了行業冷靜的時間，也為2012年理性發展奠定了基礎。

2011年，中聯重科、三一重工相繼推出3000t級履帶式起重機，行業對“大型化”產品給予了更多的關注。其實，早在本土千噸級履帶式起重機推向市場的時候，行業就對此有過一些討論。大型化產品在目前的中國市場到底具有怎樣的意義?

其實，產品存在的意義要看市場的需求，中國工程機械工業協會秘書長蘇子孟表示，“從國內外市場的發展可以看出，大型化產品的研制非常有意義，企業不僅現在要做，還要不斷向高端技術領域探索，行業更要給予鼓勵和支持。”放眼全球市場，包括中國在內的發展中國家和新興經濟體未來的市場潛力不可估量，如果不提前做好功課，或許我們連走進考場的機會都沒有。有市場就會有需求，究竟什么樣的產品才是用戶真正需要的?答案就在其中。

2011年7月7日，《關于“十二五”期間促進機電產品出口持續健康發展的意見》發布，其中對工程機械行業出口發展寄予厚望。2012年乃至未來幾年，以巴西、印度、俄羅斯、南非等為代表的新興經濟體國家的工程機械市場非常廣闊，中國工程機械產品在出口方面依舊前途光明，在出口逐步復蘇的態勢下，增長將更加平穩。

近年來，我國工程機械企業實力逐步攀升，加之金融危機后，國際經濟狀況一直尚未得到顯著好轉，為中國工程機械企業走出去，開展一些國際間的并購合作提供了機遇。對此，蘇子孟說：“隨著中國企業成熟度的進一步提升，未來跨區域、跨國的企業間相互合作、重組等事宜，都將會成為常態。”我們只是剛剛起步，國際化的道路上，這些都將會司空見慣，不足為奇。作為國際化戰略的一個組成，前不久，三一收購PM一事引起了大家的關注。這是好事，但也是平常事，資本的融合在市場經濟下向來沒有什么特殊性。

對于2012年，蘇子孟表示，“協會將繼續圍繞行業轉型升級做好服務工作。諸如在配套件領域，政府、協會和各企業共同搭建了配套件研制平臺，并以挖掘機、裝載機配套件作為先期攻關對象，以期解決行業配套件“瓶頸”問題，同時為企業提供技術共享的平臺。建立和推廣CQC質量標準和認證工作，將提高產品質量落實到實處，加強行業自律，為本土品牌走向海外市場提供便利。此外，進一步完善標準體系、引領行業向高端技術發展、加快節能減排技術發展、加大人才培養規模等，都將是協會在2012年乃至未來幾年內的工作重點。

蘇子孟說，其實，在2012年，我們身處的工程機械行業，每一天都有可能發生新的改變，每一刻都可能會帶給我們新的驚喜與考驗。前進的腳步永無止境。加油，2012!

龍年是一個新的開始

當大家還津津樂道兩年前熱映的電影《2012》時，大連理工大學教授高級工程師、中國工程機械學會工程起重機械分會理事長高順德說，“在那個眾所周知的瑪雅預言面前，我更愿意相信，2012年又是一個新的開始。無論是對工程機械行業，還是對其中的履帶式起重機行業，在不斷審視過去歷程的同時，更是一個提升年。這種提升基于我們10年來的積累，也基于對未來市場的信心。”

履帶式起重機主要應用于核電、風電、石油、化工、鋼鐵、交通基礎設施建設等領域。據悉，未來5年，國內核電裝備市場規模將達4000億元，到2020年有望達近萬億元：到2015年，長三角、珠三角、環渤海地區三大石化產業區集聚度將進一步提高，形成3～4個2000萬t級煉油及3個200萬t級乙烯生產基地等。這些都為履帶式起重機的發展提供了廣闊的市場前景。特別是核電建設領域，盡管受2011年3月日本核泄漏事故影響，我國核電站建設審批曾一度叫停，對履帶式起重機，尤其對大噸位履帶式起重機的銷售產生了一定的影響，但隨著2011年8月國內核電安全大檢查的結束，特別是在最終調查報告得出“國內已運行和在建核電項目安全有保障”結論后，業內對于新建核電項目重啟的預期便與日俱增。目前，國內已有一些企業開始重新接到來自核電站運營商的訂單。這成為核電項目重啟的“融冰”信號，履帶式起重機又將迎來新的發展。

市場的發展也在不斷推動技術的前進。2011年，徐工集團“千噸級超大履帶式起重機”項目入選國家863計劃；2011年12月27日由國家核電技術有限公司組織召開的“重型履帶吊車研制課題可研報告論證審查會”，以及2012年2月9－11日在青島由中國石油化工集團公司組織召開的“國產3000t級履帶式起重機技術方案論證會”，均得到了國家相關部門領導的關注與支持，進一步推動了我國大噸位履帶式起重機行業的發展。2011年，中聯重科、三一相繼推出3000t級以上履帶式起重機，標志著我國大型化、本土化履帶式起重機技術已經走到世界前列。對此，高順德表示，“研制技術取得突破的同時，進一步提高安全性、可靠性、智能化、產品優化及舒適性等將是行業企業應該繼續努力的方向和目標。無論是產品的設計、制造還是服務，都應以品質來開拓國內外市場。”

作為在履帶式起重機行業戰斗的一名老兵，高順德可謂是我國履帶式起重機行業，特別是技術領域的推進者。對于2012年，他說：“我和我們的團隊將一如既往地面向行業，提供人才培養和技術服務，同時繼續加強產品設計的參數化工具軟件的開發，重視虛擬仿真技術的‘虛擬仿真樣機’的設計、操作培訓的‘虛擬訓練系統’、吊裝方案設計的‘三維吊裝仿真系統’，以及起重機械運行的‘安全監控管理系統’的研究開發，提高設計質量和效率，縮短產品研發周期，提高起重機使用的安全可靠性。并盡早實現在與徐工合作研發的3600t履帶式起重機、與中聯重科合作進行的3200t履帶式起重機進一步優化等項目中的突破。”

高順德說：“2012年是龍年，承載著吉祥，寓意著騰飛。愿我們的行業能以龍的精神，不斷創造新的奇跡。”

結構調整 2012年的基調

由于受到宏觀政策調整的影響，2011年第二季度工程機械行業突遇“拐點”，主要工程機械產品的銷量開始大幅下降。在談及企業2011年的表現時，京城重工總經理袁曉峰坦言，由于受到上述影響，京城重工2011年并未完全實現年初設定的目標。但是，從增速上來看，京城重工的增速已經高于行業的平均水平，因此，可以說京城重工仍然跑贏了行業。

2011年，京城重工的亮點在于北起多田野汽車起重機和京城重工本部汽車起重機產品在行業增幅大幅下滑的情況下均取得了較大增長，特別是高端和中端產品呈現出雙增長態勢。這必將為企業2012年的發展策略埋下伏筆。

袁曉峰認為，由于受到多重因素影響，影響工程機械行業走勢的因素愈加復雜，這使得2012年的工程機械市場變數更多。袁曉峰說，工程機械行業屬于典型的資金拉動型行業。因此，關注政策變化、把握市場節奏之外，企業發展的難點就在于如何利用好有限的資金及各項資源。保證自己的充足，以及充分利用好有限的資金，對于企業來講意義尤為重要。正是由于這個原因，提升企業核心競爭力的現實意義更為強烈。

袁曉峰說，2012年是京城重工的市場年。產品方面，京城重工的總體目標可以用兩個有“突”字的詞語來概括——“突”出高端、“突”破中端。

高端市場方面，企業將與日本多田野株式會社攜手，重點打造北起多田野高品質、高可靠性、高價值的高端產品內涵，重點在底盤品質上取得進一步提升，為客戶創造更大價值。中端市場方面，京城重工將更加注重以市場為導向，以客戶需求為關注焦點，通過全面開展挑戰零缺陷工程進一步提高產品的可靠性、穩定性、舒適性等，提升中端產品的市場競爭力，在中端市場得到有效突破，向更多的客戶提供滿意的產品和服務。

具體到產品方面，2012年，京城重工突出的是“兩個面向”，面向市場和面向客戶，即根據細分市場的差異需求，重點突出產品研發的差異化；根據客戶的使用需求，重點突出研發產品的可靠性、舒適性等。同時，企業將加大中大噸位產品的研發，并突出產品的節能、綠色、環保等特性。

市場建設方面，2012年京城重工的重點在于營銷及服務網點建設，在銷售增量區域設立辦事處，同時建立客戶可以長期信賴的營銷服務體系。

由于總體上并未有一個足夠強的好轉信號，因此，京城重工仍然在企業的內涵式增長方面卯足了勁，一方面，企業將苦練內功，提升管理能力，提升企業核心競爭力；另一方面，企業還將加大結構調整力度。

袁曉峰說，京城重工的結構調整方面主要分為產品、市場和投資結構調整三個領域。產品結構調整方面，京城重工將按照市場需要加大開發國家重點工程建設急需的高端工程機械配套裝備；市場結構調整方面，外資企業和本土企業在國內市場的競爭將更趨激烈的同時，各家本土企業對于國際市場的預期出現了較大變化，一部分企業加大了海外開拓力度，另一部分企業則選擇了理性收縮，因此，企業必須有一個較為明確的國際市場定位；投資結構調整方面，京城重工將不再囿于國內的技術設備投資、并購重組，在國際化發展戰略推動下，將進一步推進海外兼并重組、發展海外合資企業等國際化運作。

大樹常青果實多

80m碳纖維臂架泵車、3200t履帶式起重機、綜合起吊能力全球第一的D5200-240型水平臂上回轉自升塔式起重機、全球噸位最大的YZ36型單鋼輪振動壓路機、激振功率最強的壓路機……2011年，中聯重科在新產品新技術方面的突破可謂碩果累累。

面對這些成果，中聯重科技術研究院院長付玲將功勞首先歸于了企業。她說，首先，這是中聯重科技術優勢厚積薄發的體現。中聯重科已經構建了主機產品開發與共性技術研究兩者兼顧的研發體系。這包括行業唯一一家國家重點實驗室、第一家國家工程技術研究中心和國內首家城市公共裝備技術研究院等，對行業前瞻性、基礎性的研發難題進行了重點攻克，自主創新的深度、廣度得到快速拓展。目前，中聯重科的工程機械耐磨材料技術、高強度合金鋼焊接技術、機電液一體化控制技術等已達到國際先進水平。此外，還有非常重要的一點是創新活躍，中聯重科年申請國家專利突破1600件，年開發300多項新產品、新技術，新產品對銷售收入貢獻占60％以上，充分體現了公司的創新活力及成果轉化能力。

據付玲介紹，目前，中聯重科在自主創新方面有著非常全面的布局。

一是實施數字化機械產品創新工程，通過先進的信息技術與自動控制、機械制造相結合的集成技術，數字化研發設計和制造中聯重科產品，并對數字控制產品中的共性關鍵技術進行公關，實現中聯重科產品全面創新和升級換代。

二是繼續加強對行業共性、關鍵技術及基礎件的自主創新。中聯重科作為行業領軍企業，要依托國家級創新平臺，繼續加大對制約行業發展的關鍵、共性技術問題研究，如高端液壓元器件和液壓系統技術、大型基礎傳動件研究攻關等，帶動產業化，帶領行業技術進步，進一步提升行業整體的國際競爭力。

三是高度重視標準和知識產權工作。未來5年在主要產品領域主動掌握標準國際話語權，加強知識產權保護和運用，年均專利申請量達1500件，為企業全面參與國際競爭打下堅實基礎。

付玲認為，在整機產品方面，中聯重科的部分產品已經達到了行業的世界先進水平，差距主要體現在產品的可靠性及核心配套件方面。長期以來，配套件核心技術一直是我國工程機械行業的一塊心病。經過多年努力，國產軸承、齒輪、緊固件等機械基礎件國內平均市場占有率達到65％，中低端產品基本可以自主解決，但高端配套產品液壓元件、重型底盤、傳動件等仍依賴進口。高端主機的快速發展使得高端基礎零部件產品跟不上主機配套需求的矛盾愈加突出，成為制約我國工程機械走向高端發展的瓶頸。

付玲說，中聯重科將從兩方面著手，參與到行業共性問題的研究中來。一是要加強企業對共性基礎件的自主創新，依托國家重點實驗室、國家工程技術研究中心等國家級創新平臺，繼續加大對制約行業發展的關鍵、共性技術問題研究，如高端夜壓元器件和液壓系統技術、大型基礎傳動件研究攻關等，形成產業化，帶領行業技術進步，進一步提升行業整體的國際競爭力。二是要加大自主創新人才引進及培養力度，積極引進全球頂尖技術人才，制定并實施人才培養工程，在5年之內，培養出5到10名在行業有影響力的世界級專家。

多贏才是贏

隨著本土企業的不斷成長，外資品牌在中國挖掘機市場昔日那種“一馬平川”的局面早已不再。國家宏觀調控的不斷深入、信貸緊縮、房地產行業以及高鐵投入的大幅縮水，對參與者提出了更高的要求。

日立建機(上海)有限公司副總經理小橋優輝回顧2011年市場時說道，“2011年外資品牌挖掘機的總銷量接近9萬臺，其中日立建機銷售了11200多臺，6t以下的小挖總銷量約16400臺，日立建機共銷售了2100臺。液壓挖掘機市場需求同比下降了10％左右。”在他看來，雖然日立建機總體成績較2010年取得了不錯的增長，但仍未能達到之前所定的目標。

“在中國我們的原則依舊是堅持代理制，雖然2011年市場份額縮小，企業間競爭更加激烈，但我非常感謝日立建機的20多家中國代理店，實現了超過13000臺的銷售成績。”小橋優輝認為代理店的成功意味著日立建機的成功，而代理商在問題處理、售后服務上所展現的積極專業、快速靈活的態度也使得日立建機決定將未來的中國戰略進一步圍繞代理商展開。

“國內企業的快速發展，確實對日立建機的市場占有率造成了一定的影響，如何應對國產挖掘機的快速發展，我們將著力于提高客戶的滿意度。”小橋優輝認為，與在品牌的競爭必不可免，提高客戶滿意度是搶占市場的最好手段。代理商作為日立建機與客戶最直接的溝通橋梁，唯有從代理商做起，才能實現日立建機、代理商及客戶的三贏局面。

客戶滿意度的提高，代理商的服務水平至關重要。小橋優輝說，日立建機未來仍將堅持對代理商的長期服務培訓。例如，2011年開始的日立建機與安徽合肥建工學院長期服務培訓計劃，共有來自全國20多家代理店選派的350人參加，在進行了近9個月的服務培訓后，有60多人取得中級資格證書。這對于提高整體服務水平起到了積極的作用。

除了人員培訓，小橋優輝也提到了維修工廠的建設。日立建機在銷售量超過1000臺的大型代理店設置大型的修理廠，2011年已在湖南、烏魯木齊、無錫、山西等地區建立了大型修理廠，2012年將在黑龍江、廣西、貴州等地區建立大型修理廠并推進4S店的建立。

“日立開發的客戶管理系統現已完成全部導入工作，2012年開始該系統將幫助代理商更加全面有效地服務于客戶，同時我們也會對該系統進行不斷更新與完善，使之更加方便代理商的客戶管理、服務工作”小橋優輝說道。現在日立建機已經能夠提供最全面的系列化產品，滿足不同客戶的需求。

2012年4月，日立集團將實行新的營運架構，以及“中國事業戰略2015”，作為日立集團未來5大業務部門之一的日立建機，無疑將得到更多來自集團的支援與協助。

讓更多的中國產品走向海外

2011年，在裝載機行業中，山東臨工成為最大的“攪局者”。總銷量殺入第一陣營的同時，出口方面更是實現了增速的行業第一，最終以3755臺的出口量穩居行業第二的寶座。現在，臨工所有產品的出口額已經占到了企業產品銷量的10％，山東臨工進出口公司總經理王小輝如此描述了企業2011年出口業務的表現。

他認為，山東臨工之所以能夠實現這樣的優異成績，主要依靠兩個方面，一是品牌的知名度，二是產品的市場表現。山東臨工對于品牌的建設矢志不移，牽手央視、冠名中超、簽約F1摩托艇、開通品牌專列、攜手鳳凰衛視……山東臨工一系列的品牌建設對于促進企業的知名度有著極大的提升。在近年來不斷的產品品質提升下，山東臨工產品的可靠性和穩定性已經大幅提升。王小輝說，現在山東臨工的海外用戶中，重復購買率正在大幅提升，這正充分說明了山東臨工產品已經得到了海外用戶的認可。

由于是沃爾沃集團成員公司，山東臨工在海外營銷方面有著別的企業無法比擬的優勢。在有些區域，山東臨工用的正是沃爾沃的渠道。王小輝說，沃爾沃在許多區域的渠道建設已經有幾十年的積累，山東臨工可以將產品直接導入，節省了不必要的重復建設的時間和精力。

海外用戶最看重的是產品的穩定性和服務的及時性。王小輝說，正是由于有著成熟的渠道建設，山東臨工更加有精力投入到產品的研發方面。同時，山東臨工的服務工作也大幅前移，除了保障產品配件供應充足之外，山東臨工對這些代理商進行統一培訓，而且采取的是與沃爾沃相同的標準。“現在的用戶，購買的是山東臨工的產品，但享受的是沃爾沃同等的服務”，王小輝說。

王小輝說，2012年，山東臨工裝載機的海外銷量目標是6000臺。為了保證海外產品的交貨期，山東臨工裝載機的4號生產線為出口產品的專用生產線。同時，隨著產品線的不斷擴大，山東臨工2012年將逐步實現挖掘機、平地機等產品的出口規模化，力爭實現產品的成套化出口。

2012年，山東臨工在渠道建設方面將著力實現三個目標。

一是渠道布局的深耕細作，著力開拓新市場以及開展二、三級渠道的建設。目前，山東臨工的優勢市場主要集中于南美和東歐，2012年，山東臨工將進一步開拓非洲、中東等地的市場，另外也要積極打開西歐和北美市場。同時在優勢市場方面力爭實現更加深入的覆蓋。

二是品牌的多渠道建設。2011年年底，山東臨工再次重拳出擊，攜手鳳凰衛視，對于山東臨工的國際化品牌戰略布下了一顆重要的棋子。王小輝說，與鳳凰衛視的合作，配合以通過在目標市場的媒體宣傳、參加國際知名展會以及當地的產品推介會等手段，山東臨工的海外品牌建設變得更加立體。

三是建設海外品牌形象店。目前山東臨工已經選定了俄羅斯和中東兩個區域，率先建設2家品牌形象店，實現品牌與服務的進一步深入。在這兩個區域，山東臨工將率先實現更加深入的差異化服務策略。

走在行業發展的前列

2011年，玉柴集團以營業收入突破400億元迎來了企業的60年慶典。雖然其旗下有專做工程機械整機的企業——玉柴重工，但是玉柴集團最主要的主體企業——廣西玉柴機器股份有限公司也是工程機械行業重要的上游配套企業。

廣西玉柴機器股份有限公司銷售公司副總經理黃偉樞說，2011年，玉柴股份公司工程機用發動機營業收入接近15億元，雖然在玉柴集團營業總收入占比不是很大，但銷量及銷售額分別同比增長16％和18％，這樣的增長比例體現出來的是玉柴對于產品結構的不斷調整，并將工程機械用發動機產品的重視程度提升到更高。

2011年，由于受到國家宏觀政策的調整，工程機械行業的發展受到了較大影響。對于玉柴的發動機業務來講，由于目前工程機械產品在其整體銷量方面的占比還不是特別大，因此受到的沖擊和影響也不是特別明顯。但是近年來，玉柴在工程機械用發動機產品方面已經形成了較強的技術積累，企業未來在工程機械市場方面有很大的提升空間。

2012年，玉柴將根據行業市場的變化及各個區域市場、細分市場的不同特點，針對性的做出適當地調整，在鞏固我們強勢市場的同時，進一步加大對弱勢市場的開拓投入。

開拓重型產品市場是玉柴近年來產品發展的一個特色，曾幾何時，6M系列產品的推出正是為了玉柴在工程機械、重載卡車等市場的開拓。目前，玉柴已經不再追求產品線的擴張，而是希望能夠做好現有產品，因此，往下的幾年時間內，玉柴將在現有的發動機陣容上實現更大的突破。黃偉樞說，目前挖掘機產品配套用的發動機90％依賴于進口，玉柴在這方面已經有近4年時間的積累，希望在2012年能夠有所突破。

在玉柴集團的60周年慶典上，“國家內燃機工程實驗室”正式揭牌，黃偉樞說，從發動機的技術層面講，玉柴始終走在國內同行的前列，甚至可以說基本上達到或接近國際技術水平。但不得不承認，本土品牌與外資先進品牌相比，在發動機制造技術水平、生產工藝、質量控制的一致性等方面還待提升。玉柴“國家內燃機工程實驗室”建成，對玉柴實現技術突破將起到積極地推動作用，進一步奠定玉柴在發動機行業的領先優勢。

“節能減排”是國家實現產業升級及產業調整的重中之重，玉柴歷來堅持建設“節約型、可持續發展型”企業的指導思想，在節能減排方面始終走在國內內燃機企業的前列。黃偉樞說，工程機械行業是內燃機的第二大消費行業，工程機械行業想要實現可持續性發展、獲得提升競爭優勢同樣也離不開節能減排。目前玉柴所形成的高排放標準的產品及技術優勢，必將在未來逐步釋放出來。

2015年，玉柴集團將力爭實現營業收入800億～1000億元的目標，工程機械用發動機的營業收入也將得到大幅提高。黃偉樞說，玉柴在工程機械領域的發動機銷量計劃將達到公司發動機銷量的30％，在中國工程機械用發動機市場力爭能夠占到40％的市場份額。

最難闖的一年

2011年，盡管國際金融危機余波未退，盡管國家經濟刺激政策調整，盡管工程機械產品銷量減速，但是對于維修企業來講，工程機械產品的維修業務量可一點也沒有減少。

安徽現松工程機械服務有限公司仍然保持了逆勢上漲，且創造了維修業績翻一番的驕人成績。其中，公司主營業務收入與其他業務收入的具體占比為，維修業務65％；服務外包業務20‰配件及其他業務15％，均同比上升。

從主機市場放緩，其周邊行業卻上揚的市場表象中不難看出，我國工程機械維修服務業的潛在發展空間巨大。對此，現松總經理陳天宇表示，目前，因國家宏觀調控，大部分大型企業的購買量不斷下降。但就主機企業來看，其必須保持生產量以維持正常運營，并為進一步搶占僅有的市場份額提供保障。這是陳天宇對于2011年市場的分析，也可以說是其對2012年乃至未來維修行業的愿景。

在看好2012年維修領域的諸多利好因素外，陳天宇對于主機領域也有著自己的擔憂，他甚至將2012年形容為“工程機械市場最難闖的一關”，陳天宇說，“近幾年，隨著主機市場‘井噴’狀態的日趨嚴重，造成了未來短期內各機種市場呈現供大與求的局面。尤其在挖掘機領域，由于之前市場需求過大，行業利潤明顯，吸引了一部分新興企業加入，其中個別企業單純以利潤為目的的營銷就給主機行業造成了一定負擔。那么，面對現有市場的飽和，新設備的維修、保養就成為了未來行業發展的關鍵點。”

陳天宇的擔憂不僅是工程機械行業迫在眉睫的難題，甚至可以說是多年來可以預見的問題。但從另一角度看，這一趨勢也反映出維修業務的不斷向好，對應了陳天宇對于維修行業的樂觀期許。現今，在主機市場逐步縮小，多元化競爭模式凸顯的環境下，行業人開始意識到下一個利潤增長點或許將誕生在后市場領域。但是，在此機遇面前，誰也不能比專業維修企業更占據天時、地利、人和了，從來都只充當配角的維修企業必將緊抓這一時機，完善服務體系、爭取服務時間、保障服務品質，做出工程機械維修企業自己的品牌。

采訪的最后，在無限機會面前，陳天宇也道出了2012年現松的具體規劃。他說：“現松已制定出一整套工作計劃。以服務外包為重要突破口來帶動維修，給公司循環事業創造有利空間。現松計劃3年內完成3期廠房及辦公大廈的建設，為未來的多元化發展，來實現‘現松’的第三個夢想。”

代理制的瓶頸

“經過這半年的調整，市場顯得蕭條了，但是也理性了”，作為國內第一個涉足再制造領域的本土代理商，千里馬工程機械集團股份有限公司董事長楊義華認為，市場的理性回歸是件好事，宏觀環境緊縮使市場泡沫消失了一部分，金融環境變得更理性，更有利于環境的健康發展。雖然風險依然存在，但如果是對行業負責任的人的話應該感謝這輪財政緊縮。

“2012上半年銷量不會過于火暴，不會像2011年上半年一樣銷售了全年的70％，而2012年前半年的銷量可能為全年的50％～60％，整體市場呈現溫和態勢。”楊義華說，在這輪緊縮政策調整下，市場增幅與2011年相近，2012年整體會相對比較平穩，出現大起大落的可能性較小。

面對相對溫和的市場環境，楊義華似乎并沒有那么舒心，首先是人員問題，“代理商人力資源成本太高，養著這么大一支隊伍，成本如何去消化，大家其實都有些苦惱。如果裁員，未來形勢好了，會擔心人員不足：如果形勢不好，養著又是個包袱，無法承受持續的虧損。”

再一個是現金流問題，2012年上游廠家、客戶以及代理商都面臨著現金流緊張的風險。“代理店模式，非企業化運作。例如日韓引進的代理店模式，促進了行業十幾年的發展，但現在制約了行業的發展”，楊義華認為更應看到發展的本質，“代理店不像是一個企業，而成為了一個附屬機構，當一個代理店完全成為一個品牌的附屬機構的時候，代理店就失去了企業家精神，當一個行業存在大量這種打引號的企業，缺乏創新精神的時候，這個行業的也就危險了。”楊義華覺得現有的代理制模式在環境、規則上約束了行業的發展，定義了行業的發展規則，使得行業失去了創新能力，完全按照上游的布置而動。

“上游又沒有這么大的能力，例如某外資品牌，代理店員工總數大于其中國工廠人數總和的好幾倍，形成小馬拉大車的局面，這直接影響到行業的創新發展，成為代理店未來發展的羈絆”。行業的未來必須走創新的、可持續發展的道路。

從商業模式、運營管理、治理結構進行綜合創新。楊義華說，“首先要想公司存在的價值是什么，和員工的關系、和客戶的關系、和供應鏈的關系，都要有一個重新的梳理，這是一種和諧的、可持續增長的、共贏的關系。”

楊義華認為創新的目的在于真正找尋客戶的利益需求，“許多行業企業覺得客戶很‘貪婪’，其實不對，我們應該感謝客戶的貪婪，這才是我們行業和社會進步的源泉和動力。”由于客戶的“貪婪”才會激發企業的創新精神。

“一定要包容，做對行業負責任的事，要自律，不要把矛頭都指向別人，要有長遠的觀念，參與上游設計，不要過于短視，不要有賭徒的心理，這個產業不能靠賭”，楊義華說，千里馬的未來其實和行業企業是一樣的，就是要練內功，一個企業的發展一定是長跑不是短跑，一定要關注相關者的利益，要讓投資人有更多的理想，有更多的精神追求，才能最終間出自己的路。

新疆的“懸”與“變”

“新疆概念”已經熱了好幾年，但是在談及2012年的新疆市場時，柳工的兩家新疆地區代理商之一——新疆巨華工程機械有限公司董事長張鵬說，他最認可的一種觀點是，如果用一個字來形容，是“懸”，如果還有一個字的話，是“變”。

張鵬說，之所以說“懸”，主要就是沒有人能夠看清楚2012年的市場走勢。而且，看似關聯不大的歐債危機等外部因素也在間接影響著新疆市場，他說，“新疆經濟發展的資金來源主要來自于國家和對口援建新疆的省市。受到外部因素影響時，是否能按照原計劃實現對新疆的支援建設，對于新疆市場影響很大。”

張鵬說，好消息也是有的，春節過后上班第一天，新疆維吾爾自治區黨委書記張春賢便召集14家主要在疆央企和大型上市公司座談。張春賢主要就問了兩個問題，既定的項目能不能落地，資金能不能跟進。這14家企業紛紛做出保證。張鵬說，但是，這14家企業的投資額加起來規模是千億級的，其受外部環境影響的可能性也非常大，他們的決策實際上并不能完全掌握在自己手中，因此，就算是一個好的訊號，也充滿了“變”數。

2012年，自治區政府的定位是“民生改善年”，因此，這一年在諸如城市化進程、安居工程等民生改善方面的投入力度會比較大。對于工程機械企業來講，存在一定的機會。此外，目前已探明的能源儲量方面，新疆的儲量僅次于內蒙，這塊市場也是企業必須大力跟進的。

“對于主機企業來講，現在的市場增長點主要在海外，國內的話，只有新疆等幾個省份還有條件。因此，不少主機企業都把寶押在了新疆。”張鵬這樣描述主機企業在新疆提高銷售目標的行為。柳工產品在新疆的表現非常好，裝載機產品連續多年位居市場第一。2011年，柳工在新疆的兩家代理商——巨華與工配的裝載機總銷量大約為1500臺，而今年的目標已經被定在了3000臺，整整翻了一番。張鵬說，不僅是柳工，據他了解，龍工、臨工等企業2012年在新疆的銷售目標也定得很高。

2011年新疆裝載機的總銷量接近10000臺。根據自治區政府對2012年的規劃，2012年的經濟增長速度要達到15％，對于工程機械行業來講，增長率有望超過這個比例。因此，考慮到市場總量有望擴大的因素，翻番增長似乎并不存在太大的問題。“如果按照兩家代理商每家一半的方式來算，也就是說巨華的目標應當是1500臺。但是根據我們的預計，實現1200臺的銷售應該問題不大，但是至于往上能完成多少，要看市場的整體表現。”

從自身企業的角度來看，張鵬說，他們目前要做的就是把方案做足，與分公司之間做好職責分工，做好風險落地，并做好監督和推廣工作，確保每項任務都能執行到位。目前，他們正在積極開展用戶走訪工作和促銷會的開展，力圖得到更廣泛的用戶資源，希望在施工期來臨之前做好覆蓋工作。

張鵬說，2012年的新疆市場“懸”中存“變”，而且這個“變”存在向好變化和向壞變化兩種可能，也許今年的市場并不會比去年擴大很多，“蛋糕”還是那么大，但是各家主機企業的銷售目標卻在提升，沒有哪家代理商會將自己的市場份額拱手讓人，因此今年的市場目前比較明確的變化之一就是市場競爭會更加激烈。

企業呼喚工程機械管理“新條例”

2012年，中國中鐵股份公司在鐵路方面主要是完成在建項目，目前還沒有新開工項目；市政及地鐵施工方面的新開工項目比重很大。但從總體的工程量來看，呈同比下降之勢。同時，因為工程需求，中國中鐵2012年的采購計劃將向市政及軌道施工設備方面轉移，較為通用的工程機械產品的購買量會大幅壓縮。該公司工業設備部高級工程師楊路帆這樣介紹企業2012年的設備使用和購買情況。

在談及壓縮通用型工程機械產品如何確保施工使用時，楊路帆說，他們將主要利用市場資源，也就是說，他們有可能會通過外部租賃的形式來解決設備的使用問題，這不僅能夠減少設備維修及保養的諸多問題，也將更加方便企業進行設備管理。

楊路帆認為，企業新開工項目的減少是一種普遍狀況，但這個變化幅度并不一定很大。反映到工程機械行業上，市場在一段時間內仍呈下滑趨勢。拐點出現的具體時間和國家政策變化緊密相關，但今后的增長可能趨于理性，不會出現前幾年的增長幅度。從長期的角度，他還是認為，中國工程機械行業向上發展的趨勢是可以肯定的。

楊路帆說，站在一個集團用戶的角度，他認為，隨著現代化施工工藝的不斷改進和工程質量要求的不斷提升，新形勢下的工作狀況為工程機械提出了更新的要求，這主要集中在以下三個方面

一是單臺設備向大型化、智能化方向發展，也就是說，由于工況復雜且受到施工條件限制，每一臺設備都需要承擔更大的工作量，而且又要便于操作使用。

二是現場施工要向工廠化、機群作業發展。目前，各施工企業缺乏施工時的規范化管理，一般是需要用到什么設備的時候才采購什么設備，每臺設備各自為戰，缺乏彼此間的聯動性。只有采取更加科學規范的管理，才能有效提供工程的整體效率。

三是以新能源為動力的工程機械應逐步出現。隨著國家對節能減排的要求越來越嚴格，以及出于能源消耗的節約，他們也希望能夠早日見到新能源產品。工程機械綠色能源不應只停留在概念上，而應當是主機企業和用戶共同去促進的。

楊路帆說，設備管理是企業管理和施工管理的重要組成部分，但是國家在這方面的法律法規卻嚴重滯后。目前行業在使用的《全民所有制工業交通企業設備管理條例》是1987年頒布的，距離現在已有25年。現在新的政策法規已經多次征求意見，但目前尚未出臺，給企業設備管理造成了很大的困難。如果這一現狀能夠盡快得到改善，今后企業在設備管理方面才能夠真正跟上時代。

在思考中積蓄力量

“在市場的平淡期，企業更應該遵循理性、可持續的發展模式，樹立品牌應是企業追尋的最終目標。”在邢臺市吉泰安裝工程有限責任公司總經理方學杰的眼中，2012年正是可以好好思考未來的一年。

對于2012年的整體市場趨勢，方學杰似乎并不樂觀，“受到國家投資持續穩定、金融政策緊縮以及市場容量的局限，市場增速將繼續下滑，在下半年也難見起色。”

而接下來對于市場的持續低迷，他表示，隨著中國經濟以及政府投資的變化，工程機械行業也瞬息萬變。但是，這一點應該是一個擁有10多年經驗的成熟企業；一個經歷過10多年風雨的老吊裝人及時預見到、并且習慣了的。在本次采訪中，“習慣了”3個字第一次反映出方學杰如此淡定的氣質。在一個退伍軍人、一個吊裝能手和一個成功企業家的身上，“習慣了”并不是隨波逐流的放棄而恰是胸有成竹的等待，以期下一階段的突破。

方學杰說，2012年，企業首先應考慮主導發展方向的問題。前幾年，企業在采購設備方面并不會考慮過多因素，設備的盈利性就是最好的目標。而今面對市場增速的放緩，企業就必須以市場需求為導向，具有針對性的購買設備。不盲目跟風、不單一追求效益，只選擇適合自身發展的設備。盡管企業發展速度不快，但力求穩健應是發展的宗旨。方學杰認為，高鐵和公路建設領域仍存在一定的市場機會，因此2012年他們將繼續采購價值3000余萬元的設備，并通過提升管理和服務質量來獲得更得客戶的青睞。

同時，他還表示，由于競爭環境、方式和對象的日趨變化，產品價格的降低在所難免，但適度的變化也是為了增強競爭力。“力求穩健”、“適度降低價格”樸實的話語第2次驗證了方學杰的智慧與心態，及時洞察市場信息，隨時調整發展節奏與目標，在利益面前，這恐怕并不是每個企業都能做到的。

趁此市場喘息階段，方學杰并不會忽視在企業管理和文化等方面的建設。他說：“目前，各行各業用工普遍比較緊張。在二、三線城市中，以個體戶公司為主，基本沒有大企業的概念。所以，讓員工有踏實的感覺是企業穩定的因素。當然，小公司也要逐步引入先進的管理理念，從保險到福利，不斷提高員工待遇。”“讓員工踏實”這次著著實實、徹徹底底的展現出方學杰的淡定，不急于構建完善的團隊，只求讓員工有安全感，筆者想，這不僅是為員工提供財富，更是為企業自身積蓄力量，在不久的將來，這些力量方能累積成為未來的基石。