銷售人員十大老化現象

筆者從事營銷管理十多年，經歷銷售人員新老更替，營銷組織變遷，銷售人員的晉升、淘汰。研究其過程，營銷人員老化體現在多個方面：營銷觀念老化、企業經營老化、個人情感老化、職業道德老化、人際關系老化、專業能力老化、心態老化、精神狀態老化等。

1.市場環境、商業競爭多變導致銷售人員觀念老化

在新營銷變革面前，營銷人員積累的經驗、資源可能因不適應新環境而失去價值，甚至成為桎梏。解決這個問題，要不斷地“洗腦”，向銷售人員灌輸新理念。實際上，“換腦”比培養新業務員的難度還大，以至于一些企業“用新人不用老手”。新人頭腦里沒有思維定勢，容易接受新觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路、觀念是極其重要的一項工作。

2.由于生活、家庭方面的原因導致對營銷職業的個人情感老化

事業與家庭的問題一直是影響銷售人員穩定的一個因素，銷售人員大多長年離家，不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等問題，部分人產生焦慮情緒。眾多企業實施中層、基層主管、基層人員本地化，解決銷售人員家庭和諧等問題，是人力資源部門與管理部門思想建設方面的重要層面。

3.由于銷售人員染上不良營銷習慣而導致其職業道德老化

銷售職業環境是個大染缸。初入行，沒有發現管理漏洞，沒有發現機會和誘惑，可能表現得循規蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺時，自律能力較差的業務員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優秀的團隊，管理越嚴格，制度越規范，營銷人員的職業生命周期也就越長。

銷售人員的心態隨年齡與成長過程的變化而變化，心態包括：職業發展規劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關系環境。銷售人員如果能從四方面善于總結與檢討，不斷地調整自己的心態，就能避免老化現象出現。

4.銷售人員重視經驗忽視創新導致營銷能力老化

經驗的價值只有在靜態或緩慢變化的環境里才有效。在變化的環境中，經驗貶值的速度與環境變化的速度成正比。變化的市場環境要求的是敏銳的觀察力，適應性和創新精神。

競爭環境多變，渠道業態多變，終端變化快速，區域差異不同，消費習慣不同，經驗慣性影響，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創新的精神，銷售人員的老化現象就會出現，這是一個再學習決定命運的時代。

5.職業激情減退導致銷售人員心態老化

多數營銷人員都會有心態老化的現象，只不過產生時間不同。剛工作時，通常有挑戰的心態。工作一段時間，客戶、工作和問題的單調重復會使心態發生重大變化，愉悅感不再。對心態老化，可以通過自我激勵和公司外在激勵重新調整。某公司老總總結：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么辭退，否則該業務員的業績幾乎不可能有大的提升。

6.營銷人員動力不足導致精神狀態老化

好市場開發完，要開發差的，難度大、付出多，感覺付出與收獲不成正比，因此失去動力；有些人努力一段時間后，覺得該收獲了，在業績上吃老本；有的感覺能力增強、資源多了，應得到公司重用，開始與企業討價還價……

用業績說話是銷售人員的天職，要挑戰業績目標，消除吃老本的現象。

7.忽視專業人員角色發展

銷售人員一心在經銷商管理，渠道建設，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執行領悟，一味的以業務員的慣性做事，必然會出現老化現象。

8.缺乏自我的職業規劃造成銷售人員的霧化現象

企業在動態發展，由于需要，企業每年會調整組織、管理流程、人力配置等，銷售人員經常會在此時失去發展方向，對改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導致出現老化現象。

9.由于企業運營老化及管理層不穩定引發銷售人員心態老化

公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。營銷高層變更，新領導沒有充分尊重銷售人員，個別老功臣也會以此示威。產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

10.由于人際關系老化造成銷售人員老化

這一點在民企內表現最為明顯。一部分員工如走馬看花，頻繁流動構成業務穩健增長的障礙；另一部分正好走到了它的反面，長期超穩定狀態，無限度消耗企業耕耘市場的努力。個人利益以及由此衍生的“內部派系”腐蝕團隊。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，人事管理目標因為賦予了背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的工具。

要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟稔能詳的老業務真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業的核心競爭力。

作者簡介：林德殿，三棵樹涂料股份有限公司副總裁，莆田市政協委員，莆田市青聯常委，福建省房地產協會開發理事會副會長，榮獲第七屆中國杰出營銷人“金鼎獎”，榮獲“2011年中國優秀職業經理人”。