你是一個(gè)聰明的甲方嗎

甲方和乙方的關(guān)系，從一紙合同的約束和權(quán)、責(zé)的條款看，似乎是對立的，其實(shí)更多是統(tǒng)一的，只有長久共贏才是合作的最好立足點(diǎn)。

當(dāng)越來越多的企業(yè)（甲方）將眼光投向外部人力資源管理咨詢相關(guān)服務(wù)，希望它能幫助企業(yè)解決問題、為企業(yè)帶來新的活力時(shí)，他們面對的是紛繁的產(chǎn)品和各類供應(yīng)商（乙方）。于是，人力資源經(jīng)理們輾轉(zhuǎn)徘徊，貨比三家，希望找到適合自己企業(yè)的人力資源服務(wù)，甚至還有各種篩選供應(yīng)商的攻略。而當(dāng)一些項(xiàng)目最后的效果不理想時(shí)，甲方也通常會(huì)把責(zé)任歸于乙方。這看似精明的甲方，其實(shí)最容易“聰明反被聰明誤”。

筆者作為為企業(yè)提供人力資源服務(wù)的乙方，在多年與甲方打交道的過程中，對其文化感受非常深刻，總結(jié)下來發(fā)現(xiàn)，越是自命甲方高高在上的企業(yè)，被乙方“坑”得越狠，以為得了便宜賺了面子，失的卻是企業(yè)更多的利益。這類企業(yè)的文化大體有如下幾個(gè)典型特征：

類似選長工的地主。在企業(yè)中，最早尋求乙方合作的就是生產(chǎn)建設(shè)行業(yè)。甲方大多是開發(fā)商、業(yè)主、技術(shù)擁有者或者外資企業(yè)，手上有資源、有訂單、有技術(shù)、有市場；乙方大多是包工頭、代工廠、設(shè)備制造商，沒資源、沒技術(shù)、沒市場，只有人，而且人的

素質(zhì)也較低。在這樣一種背景下，甲方自然有很大的優(yōu)越感，居高臨下看乙方，話自然是說上句了，價(jià)錢也沒得談，你不干有的是人搶著干，就算你干了，也不能保證按約定付費(fèi)，動(dòng)輒增加工作量，減少報(bào)酬，更改思路，即使這樣，還得讓你墊資，交保證金，諸多苛刻條件，除了責(zé)任就是義務(wù)，基本上沒什么權(quán)利。而乙方呢，為了獲得甲方的長期訂單和合作，不得不對甲方低眉順眼，“作揖磕頭”，甚至還得給“回扣”。這類情況在有些企業(yè)根深蒂固，以至于他們對待任何性質(zhì)的外包服務(wù)和合作，都形成了固定的應(yīng)對范式，不管什么項(xiàng)目，不管自己懂不懂，上來就是指手畫腳，說乙方不懂，價(jià)錢砍一半……表面上甲方賺了面子，省了“票子”，可是實(shí)際上呢，看看那些“豆腐渣工程”就知道了。

猶如光動(dòng)嘴的監(jiān)工。從項(xiàng)目開始到結(jié)束，有些甲方的項(xiàng)目管理人員，更多是把自己定位為監(jiān)工，檢查乙方是否按時(shí)到崗，工作量是否飽滿，階段性成果是否按時(shí)提交……，卻較少投入到項(xiàng)目中，參與項(xiàng)目問題討論，配合項(xiàng)目組了解企業(yè)情況，提供改進(jìn)意見和建設(shè)性意見。在這種情況下，乙方不得不做足表面功夫，不管干沒干活，派幾個(gè)人天天在現(xiàn)場；不管調(diào)研質(zhì)量如何，文案都做得很漂亮；不管能用不能用，最后都能交差。最后，咨詢公司帶著自己的專業(yè)和甲方的企業(yè)實(shí)踐走了，甲方就只留下一堆不能用的“成果”。

好像愛占便宜的小市民。在有些項(xiàng)目中，甲方通常希望在一次項(xiàng)目中獲取更多的贈(zèng)送項(xiàng)目和免費(fèi)服務(wù)。這種習(xí)慣在管理咨詢項(xiàng)目中也非常典型，合同雖然簽訂了，但是在實(shí)際項(xiàng)目開展中，甲方還是會(huì)不斷超越項(xiàng)目邊界，要求乙方從做一個(gè)模塊改為捎帶做更多模塊，為20人做訪談改為順便訪談100人，做10個(gè)人的評價(jià)改為簡單測評50人，而給乙方的理由更加堂而皇之——“都很簡單，也沒什么工作量”，“我們其實(shí)自己也會(huì)做只不過沒時(shí)間” ……。于是乎，項(xiàng)目邊界被擴(kuò)得無限大。

那么，如何做一個(gè)合格的甲方呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些最后項(xiàng)目實(shí)施能收到滿意效果的甲方，更多的是具有合作文化和學(xué)習(xí)文化。其特征也值得推薦：

不選貴的只選對的。很多大牌企業(yè)找咨詢公司合作時(shí)推崇找外資的、找“貴”的，覺得這個(gè)才能配上自己的身價(jià)品味，就像一個(gè)身體羸弱的病人并不能用最好的補(bǔ)藥一樣，不適合的再好也沒有用。會(huì)選乙方的甲方，一定是一個(gè)買東西識(shí)貨的人，因?yàn)榈览硎且粯拥模瑫?huì)買東西的人不光看品牌，還看質(zhì)量、看好不好用，最關(guān)鍵的是，知道花多少錢能買到多少東西，他們從來不會(huì)奢望花100塊就能買到奢侈品，也不會(huì)花2萬塊買個(gè)“贗品”。與這種甲方合作，“大牌”乙方不敢怠慢，得認(rèn)真對待，否則怕砸了自己牌子；“小牌”乙方也更珍惜第一次的合作機(jī)會(huì)，希望能建立長期的合作關(guān)系，所以在合理的利潤空間下，雙方各取所需，不會(huì)只是一錘子買賣，為長期合作打下了基礎(chǔ)。

不分彼此共同進(jìn)步。很多甲乙雙方之所以能長期合作，是因?yàn)樵跍贤ㄅc合作中，甲方從來沒把自己當(dāng)動(dòng)嘴的、把乙方當(dāng)干活的，從項(xiàng)目第一天開始就一直與乙方共同戰(zhàn)斗，關(guān)注每一步計(jì)劃是否合理、每一步結(jié)論是否可行、每一項(xiàng)成果是否實(shí)用。甲方把有沒有學(xué)會(huì)作為對自己的要求，把能不能落實(shí)作為對項(xiàng)目的要求，做不好大家一起想辦法，更不會(huì)把責(zé)任都推給乙方，把功勞攬到自己身上。長此以往，甲方的工作效率提高了，乙方的專業(yè)水平也有長進(jìn)。這種默契的配合，會(huì)讓雙方更容易形成長久的合作關(guān)系。

一分錢一分貨。人在買東西時(shí)，凡是關(guān)心贈(zèng)品的客戶，大部分不會(huì)分辨主品的好壞；凡是不關(guān)心贈(zèng)品的客戶，大部分都知道自己需要什么。這幾乎是一條鐵律了。貪便宜的心態(tài)，在任何時(shí)候都是導(dǎo)致上當(dāng)受騙的主要原因。理性的甲方，會(huì)客觀地看待乙方的服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，懂得尊重乙方的工作量和投入，明白好鋼需要時(shí)間錘煉，過硬的成果也不是一天兩天就能做出來的。面對這樣的甲方，乙方會(huì)因?yàn)槭艿阶鹬睾驼J(rèn)同而更加認(rèn)真對待項(xiàng)目，也因?yàn)楣ぷ髦骶€聚焦而把更多精力花在錘煉項(xiàng)目品質(zhì)上，不會(huì)倉促趕工，也不會(huì)金玉其外敗絮其中。