既賺吆喝又賺錢的生意經

隨著旅游市場的升溫，各大都市都興起了戶外用品店，然而，賣的是同樣的產品生意卻各不相同，有的門可羅雀卻在賺錢，有的卻人聲鼎沸卻在賠錢，那么，其中的奧妙是什么呢？5年前，深圳的鐵桿“驢子”陳先生創立了深圳第一家集戶外用品和俱樂部于一體的戶外用品公司。他的從賠錢賺吆喝到既賺吆喝又賺錢的創業故事就值得大家借鑒。

戶外旅游發現賺錢商機

陳先生原來是一個電腦網絡的技術人員，工作非常緊張。在業余時間，陳先生就特別喜歡參加戶外運動來放松身心。出去玩的時間多了，他也漸漸認識了很多“驢友”。

外出旅行當然少不了戶外用品，但是當時深圳的戶外用品店只有兩三家，而且價格都很昂貴。很多剛剛入門的“驢子”都不舍得花高價去購買一套設備。出去游玩時，陳先生經常聽到結伴而行的“驢子”抱怨“為什么戶外用品店那么少，那些東西又賣得那么貴呢？”聽了這話，頭腦靈活的他眼前一亮，心想既然越來越多的人愛好戶外運動，那么自己開一間戶外用品店一定能賺錢。

說做就做，陳先生找到兩個志同道合的朋友，商議著開一家戶外用品店。于是，三個人各自拿出一部分錢，一共湊了13萬元。考慮到這種店的目標對象一般是專業人士或白領(特別是IT行業)，年齡在20歲到40歲之間。對于這種人群，戶外用品店選址時不能只考慮店周圍環境和人流量，而更應該考慮交通和停車是否便利。于是，陳先生選擇在不太熱鬧、但交通非常便利的老商業城租了兩間店面。

30平米的店面，一半用作銷售戶外運動產品，如登山鞋、登山旅行包、帳篷、睡袋、氣床墊、防潮墊、野營裝備、登山裝備、戶外活動服裝和旅游書籍；一半作了休閑屋，設有桌椅、電視、DVD碟機，還有飲料和酒，客戶可以在這里喝杯飲料、看看書、或是聊聊天。這樣一個酒吧式的交流區，是另一種形式的“驢友”之家。經過幾個月的籌備，天馬行空戶外旅行用品店開始營業了。

找準定位，吆喝聲中巧賺錢

在剛開始的一年里，陳先生天馬行空沒有細分市場，而是想包攬所有的蛋糕，結果反而造成經營很混亂。而且，野營活動畢竟不能天天出發，只在周末和節假日才進行。

意識到戶外用品店的經營必須找準定位、細分市場后，陳先生又找“驢友”做了一番了解，發現在未來的戶外運動中，休閑性運動所占的市場空間遠遠大于刺激性的運動。于是，陳先生決定將經營目標定位為面向普通白領的、中端市場的休閑類用品。

同時，為了讓俱樂部的紅火真正帶動店鋪的銷售，陳先生決定將戶外運動也定位為休閑型活動，并讓俱樂部和店鋪的員工互動起來。經營策略調整好后，俱樂部的生意看起來比過去一下子冷清了不少，但是整個公司的經營狀況卻開始好轉，戶外用品的銷售收入開始上升。

很快地，不少同行也開始紛紛建立戶外俱樂部，以吆喝聲來拉攏“驢友”。面對競爭，陳先生又想出了兩招妙計。

首先，陳先生要求員工必須是“驢子”，說“驢話”。“對經營戶外用品店來說，喜歡玩，是這個行業的共性。員工也是“驢子”，才容易和“驢子”溝通，才知道什么品種是“驢子”們最需要的，進貨才能緊跟市場熱點，才能有效推銷。比如背囊，同樣體積的不同品牌價格差別成倍，流行的新款背囊，布料防水透氣性能較舊款有極大提高，特別是背負結構更加科學合理、負重舒適。如果你沒有野營實踐，就很難介紹得透徹和準確。沒當過“驢子”就說不出“驢話”。所以，陳先生要求員工也必須是一個“驢子”，能夠說“驢話”，從而更好地與“驢子”交流”，陳先生笑著述說自己的第一招。

其次，陳先生親自出馬跟航空公司、酒店、旅舍洽談合作，從而爭取到更為優惠的折扣來吸引“驢友”參加活動。功夫不負有心人，一年之后，天馬行空戶外用品店不僅扭轉了虧損，還實現了雙倍的利潤回報。

近年來，深圳接二連三地出現新的戶外用品店，競爭日趨激烈。為了商戰取勝，陳先生招招出新，他首先開展了網上郵購業務，將市場拓展到深圳以外的地方。后來，陳先生又投資20萬開了一間專門經營戶外用品租賃店，從出售戶外用品到出租戶外用品，陳先生又走到了同行的前列。“之所以選擇戶外用品由出售轉向出租，是因為目前很多人在節假日出去旅游，那么戶外用品只是用一兩次就擱置。租賃的市場更廣闊！” 陳先生自信滿滿地說。

(責任編輯 陳源遠)