業(yè)務新人自我總結五步曲

很多人都知道總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人，那不妨就按照五個步驟來總結。

做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因為實在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續(xù)走下去，就有必要在年底好好總結一下，提升自己的綜合素質。

很多人都知道不斷總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結時，由表及里，分五步來進行總結。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業(yè)性很強的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓，會認為做銷售的都是西裝革履、領帶筆挺。現(xiàn)在很多大學畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當初你的著裝習慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經看過的書、看過的培訓視頻、上過的培訓課程，不少銷售大師、培訓大師都講過，我們做銷售的應當如何著裝，自己有沒有按照這些培訓老師的說法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓。回答是的，可以再看看我對著裝的理解。

我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個跑工地的銷售，每天到塵土飛揚的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢？如果你是一個跑獸藥的銷售，經常要跑到養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場里去，領帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點及經常與客戶出現(xiàn)的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。

錄錄聲音，聽聽自己的聲音

你在做業(yè)務之前，是不是一直認為業(yè)務員要很會說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。

每個人的音質都有一定的天生性，后天要改變，需要進行非常嚴格的專業(yè)化訓練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進行這種訓練。但做銷售，應對自己的聲音進行必要的練習。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場。你平時講話，是否多用短句？意思表達是否清楚？條理是否清晰？經常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時講話，看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。

講講產品，試試自己的技巧

對剛接觸銷售工作的人，公司一般都會進行產品培訓。認真的業(yè)務員，會對培訓的內容進行詳細記錄。

現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產品培訓的筆記，再結合自己一年的工作經歷，來講解一下產品。對比一下，自己現(xiàn)在講產品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓記錄，從現(xiàn)在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。

現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產品培訓的筆記，一份是銷售技巧培訓的筆記。拿起你手上的筆或錄音設備，根據你現(xiàn)在對產品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產品講解資料。看看（聽聽）自己現(xiàn)在的講解，跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有，在你接下來的工作中，每次準備講解產品時，腦袋里要先搜一搜曾經接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對講解產品有沒有指導性。再根據這些有指導性的技巧和法則來設計講解產品的思路、方法和內容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現(xiàn)在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進步了！

僅僅不怕見客戶，只是業(yè)務生涯中小小的進步，僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟，才真正反應出我們有了大的進步。

回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當時是如何跟這些客戶打交道的？如何評價他們的？是不是感覺這些客戶這個很難搞，那個好難纏？這個不把自己放在眼里，另一個天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個代理商砍了，把那個總代理撤了？

做銷售的，最難轉變的是自己的思維模式，會經常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場。現(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個客戶后面寫上他的優(yōu)點及可愛之處，做市場有什么可圈可點之處。經過這個比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進步了不少。你學會了站在客戶的角度看問題、思考問題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的，要系統(tǒng)（項目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會遇到或多或少的問題，有時需要公司的支持，這時就需要向公司提出申請。一年前的你，遇到這種情況是不是面對面地跟上司講，或者在電話里說，很少會主動寫成書面的報告或郵件？

領導的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞，經過的時間越長，經過的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對面的講或電話中溝通，可能當時會講錯，會用詞不當，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領導的印象也不好。并且職場中要學會適當保護自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前，你是不是跟領導說：我想在A超市搞一個促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時間為一個星期，大約需要1000支牙刷，希望領導批準。

好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個促銷活動的方案，報領導申請吧？寫好后再對比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？

活動理由寫了吧？比如慶祝國慶、喜迎十八大等。是的，促銷總要有一個理由，一個說法，這個不重要，重要的是我們在搞促銷活動時，有一個借口向客戶宣傳。

促銷活動的具體執(zhí)行寫了吧？比如，POP海報準備多少份？計劃張貼在哪里？DM宣傳單準備印多少，什么時間發(fā)出去，在哪里發(fā)，誰去發(fā)，多少時間內發(fā)完？目標受眾是哪些群體？超市里的商品擺放位置有沒有調整計劃，調整計劃有沒有和超市相關負責人溝通好？促銷商品如何進行包裝，是用一個膠帶直接纏在商品上，還是采取其他的什么方式？終端導購要不要上專職的？超市自身的宣傳媒介能不能配合我們的促銷活動？比如超市里的廣播、大屏幕等能不能播放我們的促銷信息，播放的時段與密度如何等等。

如果以上這些方面你都考慮到了，甚至比這些內容考慮的還要多，恭喜你，這一年，你真的進步了不少！