從四個方面做好年終大盤點

銷售不是蠻干，也不是只會舞刀弄槍。優秀的業務員不僅能做出好的業績，更善于通過總結盤點自己的得失，促進自身成長。你會嗎？

對業務新人來說，一年的結束，不僅意味著當年市場的結束和一年辛苦的付出與汗水，同時也意味著來年市場的啟動，更是銷售職業生涯嶄新的開始。在年底，我們需要對自己做一個工作總結，我稱之為“年終大盤點”。年終盤點需要盤點自己的庫存和周轉率，盤點自己的資產和收益，盤點自己的得失和成敗，盤點自己的經驗與教訓，盤點自己的成長與進步。

作為一名銷售老兵，我從個人角度的四個方面談談業務新人應該如何做好年終總結。

業績才是硬道理

無論外界如何評價，考核如何變化，團隊如何調整，業務員終究是要憑業績說話的。銷售是個講功勞而不講苦勞的活，特別是基層業務員，要樹立業績意識。分析業績時，多從自身找原因，不要找市場的客觀原因，因為任何理由和借口都改變不了市場和業績本身。我們銷售人要做的工作就是用最少的資源產生最多的業績，用優異的業績來證明自己的能力和價值。

業務新人平時忙于拜訪客戶、基層推廣、與客戶周旋等，很難站在一個高度來看待自己的銷售行為和市場操作情況。因此，在一年將結束之際，很有必要將業績用數字、表格、分析結論展示出來，發貨、回款、回款率、退貨率、客戶數量、單品數量、績效毛利、銷售費用、凈利潤等，選擇幾個和自己以及公司主要考核指標密切相關的維度來具體分析，用表格羅列，用數據對比，用文字總結。這樣做可以直觀地展示出自己的經營質量，可以透視出很多市場規律和特點，可以發現很多問題和有價值的東西，可以有效提高自己的經營意識。

適者為王

銷售是一個“適者為王”的職業，對環境的適應能力，和同事、客戶的配合和相處，都是考驗業務新人的重要方面。很多業務員常年出差在外，遠離親朋好友，生活和工作條件較差，需要磨合的地方也很多。能否快速適應新的生活和工作環境。能否快速進入工作狀態并產生績效，這些都特別考驗業務新人的適應能力。

與同事關系的處理，特別是與直屬領導的相處，會直接影響自己的銷售能力和水平，甚至是銷售職業生涯。我建議新人能找個合適的機會，認真聽取同事的意見，還可以分別邀請直屬領導、平級的同事們下個館子，最好能喝點小酒，敞開心扉、真心誠意地請教。俗話說“酒后吐真言”，這樣你能聽到很多平時聽不到的話，你能從另一個角度看到真實的自己。誠懇地聽取他們的意見和建議，幫助自己更清楚地看清自己、了解自己，還有哪些需要磨合的地方，還有哪些需要改善的地方，從而提升自己。

“適者為王”還包括和客戶相處的能力。回顧自己與客戶的合作關系，是不是還只停留在賣苦力討好客戶的階段？還是能夠幫助客戶宣傳推廣、相互合作？或是顧問式銷售緊密合作關系？又或是工作之外建立了深厚的私人關系？是否能夠游刃有余地處理客戶間的關系？自己擅長與哪類客戶打交道？對哪類客戶還是琢磨不透、束手無策？

三三法則

總結過去的一年，似乎做了很多事，在市場上忙得熱火朝天，有領導交代的工作、客戶的要求、同事的配合和協助、自己的本職工作等。業務新人經常是忙于應付，焦頭爛額，在總結一年所做的工作時，很難理出重點和頭緒。

我這一年到底干了什么工作？有哪些印象深刻？有哪些價值和貢獻？我有一個經驗可以幫助大家總結，簡稱“三三法則”，即通過回答兩個問題各三件事來理清思路。比如今年最成功的三件事？最失敗的三件事？羅列出來三件最成功和最失敗的事情，都是一年中最典型和具有特殊意義的事情，也最能說明問題。最成功的三件事，成功在哪里？有哪些可以繼續保持下去？能否做得更好？最失敗的三件事，失敗在哪里？有什么辦法可以改變？能否在以后的工作中改進和提升？最終，以此確定來年的計劃和目標：來年最重要的三件事，來年最需要堅持的三件事等。

使用“三三法則”，要做到了然于胸，把握工作重點和方向，堅持做正確的事。

成長>成功

業務新人大多較為年輕，以應屆畢業生或工作一兩年的新人為主，工作經驗較少，社會閱歷也不豐富，掌握的資源十分有限，銷售能力有待提高。我認為這個階段，成長>成功，即成長的過程大于成功的結果。這個階段的新人不應該過于看重眼前的利益，眼光應該看長遠一些，更應該看重成長的過程，打好基礎和多積累。認真總結一下自己這一年是否取得明顯進步，學習的時間和內容是不是還不夠，要達到下一步的目標自己身上還欠缺什么，還需要準備和努力什么。

我每年都要帶新人，我也是從業務新人一步一步過來的，因此，總是告誡他們：你們現在還沒有什么經濟負擔，暫時多拿或少拿些獎金（當然，我不反對業務員多賺獎金），對你的生活不會有太大影響。但是，如果一直沒有進步和成長，停留在原地，甚至是混日子，如為了節省點差旅費而不跑市場、上個月獎金少了這個月就出工不出力、市場難度大而選擇放棄，這些才是最可怕的，因為你輸掉的不僅是今天，更是在拿你未來的銷售職業生涯做賭注。

我并非是站著說話不腰疼，我以自己身邊的一個真實案例來講。我所服務的公司曾經有幾個剛畢業的新人，他們單月獎金上萬元，而他們并沒有付出多少，完全是因為市場劃分、考核機制原因造成的。一年下來，他們收入不少，就沾沾自喜、不思進取，花錢大手大腳，認為錢太容易賺了。第二年，公司完善了獎勵機制，他們一下子跌入低谷，每個月領著低微的工資和差旅費。因為他們平時積累的不夠，能力有限，市場操作十分艱難，總感覺付出與收入不成正比，心態難以調整過來，最后這幾個業務員都離職走人了。

從短期看，這幾個業務新人似乎是“成功”了，賺了不少獎金，讓其他業務員羨慕不已。但長期來看，他們的收入與付出、能力不匹配，沒有循序漸進的過程，沒有提升自己的市場操作能力，最終還影響了自己的心態和工作。

因此，業務新人在做年終總結的時候，應該更加突出過程、學習和進步的空間，而不是這一年收入多少，因為收入是伴隨著能力提高和職位上升而上漲的。根據對過程的總結，找到新的成長空間和方法，針對自己的不足之處，來采取相對應的改進措施。

很多業務新人不重視年終總結，交給公司的工作總結往往也是應付了事，或者不知道該如何總結，認為銷售只需要沖鋒陷陣，能在市場上實戰就可以了，難以靜下心來做個年終大盤點，其實，這是錯誤的觀點和做法。銷售不是蠻干，也不是只會舞刀弄槍，銷售也講究方法和策略，需要武器彈藥，需要排兵布陣，用頭腦做業務的銷售員才是真正的高手。總結對于業務新人的作用毋庸置疑，對于個人成長大有裨益。有總結才會知道不足，有總結才能看到進步空間，有總結才會有提升。

優秀的業務員不僅能做出好的業績，能說出漂亮的話語，也應能坐下來寫東西。因此，我建議業務新人在臨近年終的時候，一定要做一份個人工作總結，根據自己的實際情況，選擇不同的角度來進行盤點，并以書面的形式表達出來。做總結最好能得到其他人的指導和建議，不管文筆如何，不管想法如何，不管角度如何，重要的是理清自己的思路。自己對自己總結，能夠真正重新認識自己，吸取教訓和經驗，發揮長處和優勢，從而提高和改變自己，在銷售的職業道路上走得更快更遠。