首次拜訪經(jīng)銷商的動(dòng)作細(xì)節(jié)

顧問(wèn)式經(jīng)銷商管理

廠家業(yè)務(wù)拜訪經(jīng)銷商，第一印象的好壞往往會(huì)影響后續(xù)的合作，從細(xì)節(jié)進(jìn)行完善，就能在最大程度降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問(wèn)，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

新女婿第一次上丈人家，自然要精心準(zhǔn)備一番，這首戰(zhàn)一旦砸了鍋，以后可就麻煩了。同樣，廠家業(yè)務(wù)員第一次上經(jīng)銷商的門(mén)，自然也不能怠慢，先不說(shuō)拜訪成效如何，至少?gòu)陌踩嵌瘸霭l(fā)，在基本的動(dòng)作方面得要確保安全不出事，不然的話，下次再想把這冷飯炒熱，可就難了。

這里，我們把廠家業(yè)務(wù)人員首次拜訪經(jīng)銷商的動(dòng)作進(jìn)行分解，各位可作為參考之用。

一、預(yù)約

在正式見(jiàn)面前，提前得有個(gè)預(yù)約工作。首先要說(shuō)明的是，預(yù)約人一定要由廠家總部的專人來(lái)預(yù)約，千萬(wàn)不能讓業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約客戶。這樣做的目的有兩個(gè)，一是讓經(jīng)銷商感受廠家分工的細(xì)致和專業(yè)化；二是讓經(jīng)銷商放心，這次會(huì)面是不折不扣的廠家行為，而不是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為（若是業(yè)務(wù)人員自己直接預(yù)約則存在這個(gè)嫌疑）。

同時(shí)，預(yù)約的理由也得事先想好，建議說(shuō)辭：“我廠將派某某經(jīng)理前往某某地區(qū)考察市場(chǎng)，若X總屆時(shí)在公司，希望能上門(mén)去拜見(jiàn)下X總，對(duì)我們?cè)赬地市場(chǎng)的操作給些指導(dǎo)意見(jiàn)。”然后，再以短信的形式，把廠家相關(guān)業(yè)務(wù)人員的姓名、職務(wù)、性別、電話及行程安排發(fā)給經(jīng)銷商老板。在與經(jīng)銷商確定會(huì)面時(shí)間地點(diǎn)后，再一次給經(jīng)銷商去電話，詢問(wèn)這次廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理過(guò)來(lái)，是否需要為其帶哪些方面的資料或是樣品。別小看這簡(jiǎn)單的一問(wèn)，這可以直接知曉經(jīng)銷商對(duì)這次會(huì)面的定位。若是經(jīng)銷商能具體地索要一些資料或是樣品，說(shuō)明對(duì)合作還是有些興趣的。

二、進(jìn)門(mén)前的準(zhǔn)備

廠家業(yè)務(wù)人員按照約定時(shí)間，到達(dá)經(jīng)銷商公司所在地后，別急著沖進(jìn)去，而要做些細(xì)節(jié)檢查，具體項(xiàng)目如下：

上不上廁所，這里有個(gè)講究，要是想保持警覺(jué)，保持足夠的反映速度，就別去廁所，若是為了放松和舒緩情緒，則可以去。

進(jìn)行儀表檢查，最好帶個(gè)鏡子，從發(fā)型到面容進(jìn)行檢查，隨身帶塊濕紙巾，從面容清潔到擦皮鞋都用得上。

然后，再一次短信或是電話與對(duì)方老板確認(rèn)，說(shuō)已經(jīng)到樓下了，是否現(xiàn)在上來(lái)。

三、對(duì)付前臺(tái)

現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開(kāi)始有模有樣地設(shè)置前臺(tái)了，要想找老板，還先得過(guò)前臺(tái)這一關(guān)。當(dāng)然了，經(jīng)銷商公司的前臺(tái)，從專業(yè)素質(zhì)來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)有大公司前臺(tái)那么到位，但可別小看，沒(méi)準(zhǔn)還“栽”在這小前臺(tái)的手里。

應(yīng)對(duì)也簡(jiǎn)單，就是禮貌加利落。禮貌是肯定的，得要客氣，這就不多說(shuō)了，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)“利落”。面對(duì)前臺(tái)時(shí)，說(shuō)話一定要利落，干脆明了：“你好，我是XX廠家的XXX，剛才和貴公司的X老板約好了，麻煩您聯(lián)絡(luò)一下”。可千萬(wàn)別吞吞吐吐的：“我想找你們老板……”。

再有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，在前臺(tái)找老板聯(lián)系確認(rèn)的期間，廠家業(yè)務(wù)人員要注意自己的形象，抽煙、抖腿、挖鼻孔之類就別干了，別讓人家小姑娘看不起你。

四、進(jìn)門(mén)

過(guò)了前臺(tái)這一關(guān)，就得要進(jìn)老板辦公室的門(mén)了。現(xiàn)在，稍有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商老板，都有自己的獨(dú)立辦公室。

找到老板辦公室之后，先別直接沖進(jìn)去，聽(tīng)一下里面的人是否在打電話，若是在打電話，可稍等下再敲門(mén)。敲門(mén)之后，等待明確允許之后再進(jìn)去。這里需要注意的是，即便門(mén)是開(kāi)著的，也得要敲敲門(mén)。

五、握手

進(jìn)門(mén)之后，人家老板迎上來(lái)，自然得先握個(gè)手，這里注意三點(diǎn)：

提前記得把手擦干，手心有汗的話，對(duì)方握上去感覺(jué)可不好。

讓對(duì)方先伸手。

注意對(duì)方手指的開(kāi)度，以此來(lái)判斷其心情。一般來(lái)說(shuō)，手掌打開(kāi)，平伸，且五指分開(kāi)的，說(shuō)明人心情較好，較為愉悅；若是五指并攏，且手指彎曲，估計(jì)這手握得就有點(diǎn)敷衍了。

六、落座

有話總要坐著說(shuō)吧，握過(guò)手后，老板大多會(huì)手指某個(gè)方向的座位，招呼道：“坐坐坐，請(qǐng)坐。”這具體讓你坐在哪里，可是有點(diǎn)講究的。通常，老板辦公室基本上兩套座椅，老板桌前面的兩個(gè)小椅子是職員椅，一般是下屬坐的，沙發(fā)則是平等的。

若是經(jīng)銷商讓廠家業(yè)務(wù)人員坐在職員椅上，說(shuō)明沒(méi)把這個(gè)廠家當(dāng)回事，還擺出了一副居高臨下的姿態(tài)；若是老板和廠家的業(yè)務(wù)人員一起坐到沙發(fā)上，說(shuō)明還是有點(diǎn)客氣的，還算是有點(diǎn)重視；若是老板讓廠家業(yè)務(wù)人員坐沙發(fā)，自己拉把職員椅坐在沙發(fā)旁邊，那就是對(duì)這個(gè)廠家非常重視了。要注意，廠家業(yè)務(wù)人員自己可別換座位，除非老板主動(dòng)邀請(qǐng)你換座位。

七、交換名片

坐下來(lái)之后，雙方互換下名片。別小看這事，很多廠家業(yè)務(wù)人員就栽在這上頭，注意要點(diǎn)如下：

廠家業(yè)務(wù)人員首先拿名片出來(lái)。

廠家業(yè)務(wù)人員要提前把名片準(zhǔn)備好，放在襯衫口袋，或是西裝內(nèi)側(cè)袋里，最好是放在會(huì)面記錄本的名片插槽里，千萬(wàn)別從褲子口袋里或是錢(qián)包里把名片拿出來(lái)。

雙手接，雙手送。

接到對(duì)方名片后，一定要首先看清楚，遇到生僻字，一定要主動(dòng)問(wèn)清楚。

把對(duì)方的名片看清楚后，及時(shí)要把名片收好，最好是夾在會(huì)談筆記本的名片插槽里。千萬(wàn)別把對(duì)方的名片直接放在桌上，萬(wàn)一碰掉了，水杯壓住了，或是臨走時(shí)忘帶了，都是麻煩事。

八、開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)

最穩(wěn)妥的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)，就是詢問(wèn)對(duì)方的時(shí)間安排，例如：今天您的時(shí)間緊張嗎？咱們的溝通時(shí)間大概到幾點(diǎn)鐘？

之所以這樣問(wèn)，一方面是明確下時(shí)間安排，以便控制本次的溝通節(jié)湊，更主要的是借此試探對(duì)方的態(tài)度。若對(duì)方表示說(shuō)時(shí)間緊張，一會(huì)還要開(kāi)個(gè)會(huì)，或是要出去什么的，說(shuō)明對(duì)方對(duì)這次的會(huì)面興趣不大，在提前給自己找退路呢；若對(duì)方表示時(shí)間沒(méi)所謂，下午都沒(méi)什么事，隨便聊聊，那就好辦，至少說(shuō)明對(duì)方愿意和你多聊聊。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）