在門店和采購(gòu)之間把握平衡

門店和采購(gòu)都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán)，兩套標(biāo)準(zhǔn)、兩套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難。供應(yīng)商該何去何從？

擁有10余年賣場(chǎng)采購(gòu)工作經(jīng)歷，期間從事過基層銷售、賣場(chǎng)管理、商品采購(gòu)、采購(gòu)管理、開店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問服務(wù)。

節(jié)日將至，供應(yīng)商A與賣場(chǎng)總部簽下了 “地堆”，供應(yīng)商B則與賣場(chǎng)分店簽下了促銷位。由于B是與門店直接簽署的促銷協(xié)議，所以賣場(chǎng)將B的促銷位安排在A公司的地堆旁。活動(dòng)期間，B總是設(shè)法通過增加促銷道具來壓縮A的“地堆”，門店對(duì)此也持縱容的態(tài)度，甚至暗示A要給“好處費(fèi)”，就幫其做好安排。供應(yīng)商A的業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購(gòu)提出質(zhì)疑，卻也只能在當(dāng)時(shí)得到緩解，第二天又恢復(fù)原樣。這就讓企業(yè)犯了難，到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢？怎么兩頭都在伸手呢，怎么做才能花合理的費(fèi)用做好事情？

采購(gòu)部和門店紛紛伸手找供應(yīng)商要費(fèi)用，且內(nèi)部費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門店的話在采購(gòu)部不算數(shù)，而采購(gòu)部做出的決定，門店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行。總之，雙方都不買對(duì)方的賬——兩套標(biāo)準(zhǔn)、兩套做法，搞得供應(yīng)商進(jìn)退兩難。

門店和采購(gòu)都對(duì)相關(guān)費(fèi)用具有發(fā)言權(quán)，供應(yīng)商該何去何從？

原因何在

通常，就供應(yīng)商被賣場(chǎng)多頭拿捏這件事本身來說，會(huì)有幾種情況：

1.賣場(chǎng)故意所為

這也分為不同情況：一是賣場(chǎng)允許或默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣場(chǎng)獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣場(chǎng)利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來加大對(duì)供應(yīng)商盤剝的一種手段。

二是出于管理的目的，通過采購(gòu)部、門店兩條線的交叉管理，來讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過大而產(chǎn)生問題。從某個(gè)層面來說，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效，畢竟在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和利益面前，采購(gòu)和門店誰都不肯讓步的。

2.賣場(chǎng)不得已而為之

也就是說，雙重收費(fèi)并非賣場(chǎng)故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過大才這么做的。采購(gòu)和門店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但這些考核指標(biāo)都要借助供應(yīng)商才能完成，不找供應(yīng)商找誰呢？于是，采購(gòu)和門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”：在采購(gòu)那里交了海報(bào)費(fèi)，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門店要你補(bǔ)損耗……并且還會(huì)利用手中的權(quán)力來給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，又轉(zhuǎn)給誰呢？

3.門店和采購(gòu)的個(gè)人恩怨

采購(gòu)和門店人員存在個(gè)人恩怨，互相不買賬，甚至是故意要給對(duì)方好看，結(jié)果“城門失火，殃及池魚”，供應(yīng)商成了替罪羊、出氣筒。

分步驟逐次擊破

賣場(chǎng)門店和采購(gòu)各執(zhí)一詞，供應(yīng)商該從哪里撕開口子？

1.了解賣場(chǎng)內(nèi)部管理

要仔細(xì)觀察考證，看這家賣場(chǎng)管理是否比較正規(guī)，采購(gòu)與門店權(quán)利劃分清晰還是混亂。對(duì)規(guī)范的賣場(chǎng)，你需要更多了解其內(nèi)部的要求， 比如：采購(gòu)和門店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的？各自的考核指標(biāo)是什么？訂單、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務(wù)對(duì)接流程中，涉及到哪些人和要求？賣場(chǎng)對(duì)廠家有沒有書面化的管理制度……，然后就匹配它的制度去做事。如果是不規(guī)范的賣場(chǎng)，那就要采用其他更靈活的做法了。

總之，能用規(guī)范的做事方法解決，那大家就用專業(yè)技術(shù)來對(duì)接，到底是系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)，還是人對(duì)人，哪種效果好就用哪一種。方法沒有對(duì)錯(cuò)，只有適合不適合。

2.做好“預(yù)算”分配

最好的應(yīng)對(duì)辦法，莫過于“未雨綢繆”。也就是說，將給賣場(chǎng)的“預(yù)算”分開——分別給采購(gòu)總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

一般情況下，廠家會(huì)把大部分的費(fèi)用投入到采購(gòu)那邊，比如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭、促銷費(fèi)等。但是，門店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的，比如：損耗、燈箱、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時(shí)促銷、特別陳列等，這些要是完不成，門店人員是要被處分的。而門店的這些問題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢都給采購(gòu)了，等門店向你伸手了，你不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢？

3.注意人際關(guān)系的平衡

不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣場(chǎng)里面誰和誰關(guān)系怎么樣。最安全的做法，就是對(duì)誰都客客氣氣，跟誰都處好關(guān)系。做事要有立場(chǎng)，做人就不要隨便有立場(chǎng)，記住你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨。

4.確立自己的定位

賣場(chǎng)需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績(jī)的供應(yīng)商，這些是完成指標(biāo)的基本保障，一般不會(huì)對(duì)這些供應(yīng)商亂開口。所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商——你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會(huì)找你，而是更多地去找可以欺負(fù)的人了。

賣場(chǎng)里每個(gè)月都會(huì)列出供應(yīng)商的銷售排名。銷售一直穩(wěn)居前列的，也就是說那些為部門的銷售貢獻(xiàn)比例大的廠家，基本上費(fèi)用額都是不高的。這是因?yàn)樗鼈兊闹饕蝿?wù)是幫賣場(chǎng)做銷售，而不是承擔(dān)一大堆莫名其妙的費(fèi)用。但是有些沒有能力做銷售的廠家，就只有被賣場(chǎng)當(dāng)收費(fèi)的對(duì)象，如果不出錢就得被砍掉。

面對(duì)業(yè)績(jī)和費(fèi)用的指標(biāo)平衡，賣場(chǎng)就是根據(jù)廠家的銷售實(shí)力來做權(quán)衡的，你有業(yè)績(jī)了，才能對(duì)無理的費(fèi)用說“不”。

5.簽署好活動(dòng)協(xié)議

供應(yīng)商與賣場(chǎng)簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對(duì)自身利益的保護(hù)。也就是說，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。

比如：價(jià)格約定，就能讓自己的價(jià)格體系得到約束，破盤的可能性要低很多；結(jié)款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短賬期，賣場(chǎng)到期就要跟你結(jié)款，以免貨款被拖款到猴年馬月……當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來要扯皮，也要留有依據(jù)。總之，凡事要做最好的準(zhǔn)備，最壞的打算。

平衡里的機(jī)遇

賣場(chǎng)多處開口子，對(duì)供應(yīng)商而言也不全是壞事，聰明的供應(yīng)商會(huì)把困境當(dāng)成自身成長(zhǎng)的跳板。

首先，表面上看多頭維護(hù)成本會(huì)增加，其實(shí)，控制得好還會(huì)降低成本。控制的根本就是看是走采購(gòu)這條線還是門店這條線，賣場(chǎng)不同，情況也不一樣，怎么有利怎么辦。不要在一棵樹上吊死，沒有了壟斷，供應(yīng)商反而可以根據(jù)情況選擇議價(jià)。

其次，操作難度增加，接觸的口子多了、復(fù)雜了，那也意味著可以得到更多的鍛煉和學(xué)習(xí)。拿在大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)到的高難度知識(shí)去對(duì)付其他的賣場(chǎng)，不是很好嗎？

很多國(guó)內(nèi)的中小型賣場(chǎng)、私營(yíng)賣場(chǎng)的內(nèi)部管理水平其實(shí)是很低下的，甚至很多基本的管理方法和技術(shù)都很缺乏，供應(yīng)商可以拿你學(xué)習(xí)到的大賣場(chǎng)里的陳列方法、促銷方法、商品管理方法、價(jià)格控制方法等，去教給這些賣場(chǎng)的采購(gòu)、門店人員，人家就會(huì)把你當(dāng)專家看。你的意見都是專業(yè)意見，按你的方法做能有業(yè)績(jī)能賺錢，那就聽你的了，時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)你有依賴了，那不就是你說了算嗎？他要操的心你都幫他考慮了，他省時(shí)省力又省心，有銷售有毛利又有利益，何樂不為呢？

最后，這也對(duì)供應(yīng)商銷售人員的素質(zhì)和能力提出了更高的要求。不在最艱苦的地方鍛煉，你怎么能得到成長(zhǎng)呢？

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）