給自己的業務能力把把脈

剛做銷售的新人，往往不知道如何提升自己的業務能力，找不到努力的方向，其實，靜下心來，仔細梳理一下自己的工作，往往能發現自己的突破點。

小王剛入快消圈一年，目前是某化妝品公司的銷售代表，負責一個四線城市的全部生意，一年營業額不到50萬。作為一個業務人員，尤其分管整個城市，麻雀雖小，五臟俱全，有時候學到的東西比在大城市還多，因為管理大城市人員多，分工更詳細，而小城市的業務員，既當爹又當媽，反而更能得到全方位的鍛煉，小王告訴自己不要妄自菲薄。

業務能力是一個銷售代表的關鍵能力，今年是小王入職第一年，最關鍵的是要能把到這個圈子的脈，進入圈子后才能融會貫通。

做快消，能力主要體現在以下幾個方面：

快速分銷能力

分銷包括網點分銷和產品分銷兩塊。產品分銷建立在網點分銷的基礎上，開好網點，鋪進適合的產品是每個銷售代表必須要做的，但每個門店情況不一樣，不能一刀切，分銷時應有所區分。

WHAT？今年公司對小王的網點要求是30家，小王前后跑了40個客戶，但目只成功鋪貨25家，其中還有5家只要了一次貨就沒有再進貨。

WHY？為什么客戶拒絕自己？為什么客戶變成“一次性客戶”？小王找出那幾家“一次性客戶”的進貨單，一看才知道問題出在哪。由于自己疏忽，沒有結合那幾家門店的實際情況（幾個門店都比較小，周邊客戶消費力偏低），在做建議訂單時，和大店并無差別，幾個單品價格偏高，估計至今還躺在對方店里沒有銷售呢。

HOW？找到原因后，小王打算再做一份建議訂單給客戶，并幫助客戶更換滯銷產品，爭取重新贏得客戶信任，成為長期客戶。

陳列改善能力

鋪進貨，但是陳列在貨架最下面一排就能賣得動嗎？銷售代表要做的就是讓顧客走進門店，第一眼就會注意到自己家的產品，然后快速購買。

WHAT？公司對陳列改善的要求其實僅限于KA門店，但KA門店的改善卻是最難的：三節1.2米的貨架上面擠了上千個條碼好幾個品牌，怎么利用有限的空間凸顯自己的品牌？小王一直非常困擾，經常是今天剛到店調好，第二天又被其他品牌擠占，不勝其煩。

WHY？大店形象非常重要，做好大店，很多小店會自動跟進模仿，對于自己開發新網點幫助也很大。目前出現排面無法保證的原因還是費用不足，如果能和KA店簽下長期合約，再結合公司的形象柜支持，那么終端形象就能得到很好的保證。但是錢從哪來？費用和誰要呢？小王發現自己根本不會和公司要資源。

HOW？會哭的孩子有糖吃，不懂要資源的銷售怎么做好市場？不過是打個電話發個郵件的事，一回生二回熟，這次不行就下次，幾個來回后老板就知道你在為生意想辦法，而不是默默無聞地努力。

活動執行能力

貨鋪了，陳列也做了，但產品不是擺在那邊就有人買。商場競爭這么激烈，沒有活動怎么提升銷售？

WHAT？今年小王做了幾場大促，銷售倒是有提升，但和競爭品牌比起來，還是差了一大截，小王很不甘心。

WHY？很多品牌的地堆，都是在頭年年底簽第二年的地堆協議，小王沒有長期簽約，拿的都是臨時地堆，位置沒有競品好。另外，競品的臨促隊伍也比自己強大，搶單非常厲害，相反小王的臨促隊伍感覺就是東拼西湊，戰斗力偏弱。

HOW？做好費用投放計劃，提前和各個門店的采購溝通，爭取在今年年底拿下幾個好位置。同時，也要開始成立一支臨時促銷隊，平時周末就要擺臺搞活動，鍛煉多了，大促一來，經驗豐富，一個頂倆，就不信明年的大促會輸給競品！

人員管理能力

這個能力對小王而言挑戰巨大，本身自己就是剛入職的菜鳥，促銷員都比自己大好幾歲，社會經驗也比自己豐富，但未來幾年自己還會面對更大的促銷團隊，怎么管是個問題。

WHAT？促銷員對自己態度不夠尊重，管自己叫“小王”；很多問題不直接和小王溝通，而是越級找老板溝通；促銷員之間鬧矛盾，自己也無法調解。

WHY？一切的原因，皆來自促銷員對自己的不信任。

HOW？如何建立信任？擺明了自己就是年紀小，就不要拿出領導架勢了。小王決定干脆徹底放下架子，真誠相待，以“服務”的心情做業務，保證他們不缺貨、有活動、銷售好、待遇有提升就可以，非要去裝領導的樣子，自己還真做不來。況且，促銷員和自己是一伙的，處理門店的很多關系還要依靠他們呢。

經過這幾個方面的梳理，小王的思路慢慢清晰，感覺自己找到了需要努力的方向，對日后的工作也充滿了信心。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）