銷售中的那些“小事”

銷售無小事，如果對“小事”處置不當，最后都會成為影響最終結果的大事。

對于銷售人員而言，不管銷量任務是以十萬計還是以百萬計，沒有一個人是在短時間內通過一單生意完成的。這些任務大都是通過日常一點點的積累，一件一件小事，才最終完成。而這些身邊的小事，有時卻能給你意想不到的驚喜和思考。下面筆者就分享親身經歷的幾件銷售小事，希望能給各位銷售同仁一些反思。

【案例1】

最近，張強利用節(jié)假日在KA賣場策劃了一場以特價+買贈+抽獎的大型促銷活動，拿出公司一款性價比很高的產品在賣場進行換購，在換購標識上注明：凡在賣場購物滿28元，可憑購物小票加1元換購該產品。

張強在走訪門店的過程中發(fā)現(xiàn)，賣場人流量很大，銷售狀況很火爆，可是在賣場的換購處，換購出去的產品卻很少。在換購處，盡管參與換購的人很多，但由于只是強調1元錢換購，整體換購數(shù)量并不多，不少人覺得產品克重小而走開。

張強把導購員叫到一邊詢問一番后，明白了問題所在，于是他悄悄收起了換購臺上的“1元換購”標識，將1元換購1包，改成5元換購5包，并給導購員一副耳麥，讓其進行宣傳。修改換購標識之后，效果果然好了起來，了解該產品性價比的顧客選擇了5元換購，不了解的顧客經過導購員介紹（同樣5包的克重在賣場的價格卻高很多）之后，也選擇了換購。結果，換購的數(shù)量比之前翻了5倍。

【分析】

如今，隨著居民消費水平日漸提升，消費者對于1元錢的物品已經不是很重視，也難以比較1元錢所購物品的實際性價比。將1元換購1份的商品換購方式改為5元換購5份，消費者就很容易比較5元商品的性價比。此外，人員的叫賣效果也遠大于海報或宣傳冊的效果。同樣的選擇，形式上的變化帶來銷量增加5倍，可見，銷售不能固守，應該隨時根據銷售過程中出現(xiàn)的問題進行調整。所以，主動改變游戲規(guī)則，哪怕是一個小小的變化，都能帶來銷售的提升。

【案例2】

陳寧在和經銷商的一名業(yè)務代表下市場的過程中發(fā)現(xiàn)，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)總有一兩家零售店，經銷商業(yè)務代表經過的時候總是刻意避開，從不進行拜訪和銷售，而這些門店在當?shù)鼗蛘咚诮值酪菜闶潜容^大的門店。每每問之，業(yè)務代表總是講這些門店的老板對公司意見很大，而且也從來不進貨，賣的都是競爭對手的產品，去了也是白去，還惹得一身麻煩。

一次該業(yè)務代表因事請幾天假，和陳寧一起下市場的是一名新業(yè)務，在經過上述一家“問題門店”的時候，陳寧主動讓新業(yè)務代表和他一起進去拜訪。最初，當他們自我介紹是來自某某公司之后，店老板果真不客氣起來，對著陳寧和業(yè)務員就是一陣抱怨和牢騷：原來這家店的老板之前也是該經銷商的忠實客戶，銷售額曾經在當?shù)剡€是最大的，前年經銷商在訂貨會上訂貨量也是最大的，但由于業(yè)務員在送完訂貨會的貨之后，很少到店進行拜訪和整理貨物，導致庫存積壓，到現(xiàn)在都有一些過期產品，以及很多臨期產品，店老板向業(yè)務員反應了幾次都沒見改善，到最后連業(yè)務員也見不著了。

陳寧在弄清所有問題之后，真摯地向店老板道歉，并主動提出將過期產品調換為公司新出產品，并給店老板一些贈品，讓其綁在臨期產品上進行促銷。同時，讓新業(yè)務以后定期拜訪，整理庫存和陳列，并許諾店老板，如果產品過期前銷售不出去，會再進行調換。最后，店老板一改之前冷漠的態(tài)度，表示以后還會一如既往地支持公司的產品。后來，這家門店成為當?shù)劁N售最好的門店。

與這家店的情形類似，其他“問題門店”遇到的問題同樣是庫存大，出現(xiàn)過期或臨期產品，業(yè)務代表不再關注。經過陳寧的若干次拜訪和解決之后，這些門店都成為公司忠實的客戶。

【分析】

事實上，市場上業(yè)務員口中所謂的“問題客戶”的問題，不是門店老板刁難和冷漠，更多的是業(yè)務員對于出現(xiàn)的問題采取逃避方式不予解決。如上文中，原本一個忠實而且較有影響力的門店，最終淪為一個只銷售競品的門店，最主要的原因在于經銷商業(yè)務代表只追求最初的銷量，忽略了后續(xù)的服務，他們只是簡單地將庫存從經銷商倉庫轉移到下游零售門店的倉庫，卻沒有主動幫助店老板快速消化庫存，在出現(xiàn)過期和臨期產品的時候，又故意躲避不再進行銷售拜訪。其實，如果當初業(yè)務員定期拜訪，整理好產品陳列，做好助銷或者簡單的POP海報宣傳，也不會出現(xiàn)過期或者臨期產品積壓庫存的問題，以致失去了一批原來可以帶來穩(wěn)定銷量的老客戶。

所以，真誠地為客戶服務，真正幫助客戶解決遇到的問題，才能在不斷加深客情的同時，使銷售得到穩(wěn)固的提升。

【案例3】

李萍最近調到華東區(qū)任經銷商業(yè)務團隊培訓經理。初到華東區(qū)市場，華東區(qū)的王總就將華東區(qū)各個經銷商業(yè)務團隊的一些實際情況告訴了李萍，并建議李萍最好能在深入了解各個經銷商業(yè)務團隊之后，再開展相關培訓工作?？墒切鹿偕先稳鸦穑钇己鲆暳送蹩偟慕ㄗh，一心只想盡快開展工作，在經銷商業(yè)務團隊培訓上做出成績，不辜負總部領導的厚望。

經過幾天熬夜，李萍帶著做好的業(yè)務團隊銷售技巧及“一圖一表”培訓PPT資料來到了經銷商處，對業(yè)務團隊進行培訓。原本以為自己的PPT做得很專業(yè)，應當會得到大家一致歡迎的李萍，在培訓過程中卻發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員在下面不是發(fā)短信就是打瞌睡，一場培訓下來，只是李萍一個人在講，卻沒有幾個業(yè)務員在聽。而且培訓之后，很多經銷商不斷投訴：犧牲銷售時間進行的培訓，對業(yè)務團隊的提升沒有一點作用 ，也得不到業(yè)務員的認可，以后還是少進行這樣的培訓，不僅浪費時間還損失了銷量。

李萍一肚子委屈：每次培訓前都花心思加班加點，做的PPT挺專業(yè)的，為什么反而得到這種結果呢？這時候，李萍想起初來華東王總的那番話，經過一番溝通了解之后，李萍找到了問題癥結所在：PPT是專業(yè)不錯，但那是面向有一定文化水平和修養(yǎng)的廠家銷售人員的，而經銷商的業(yè)務團隊大多都是初中、高中畢業(yè)，文化水平和整體素質不高，卻有自己的一套銷售經驗。培訓PPT講的多是銷售技巧、銷售定律及公式，而經銷商和經銷商業(yè)務團隊更需要的是團隊文化以及團隊凝聚力提升等相關培訓，即便銷售技巧的培訓也需要換成他們實際水平能接受的圖文形式。

認識到這些問題，李萍重新制作了符合每個經銷商業(yè)務團隊實際狀況的培訓PPT，以后的培訓，也得到了經銷商和業(yè)務團隊的一致認可，從而也獲得了公司領導的認可。

【分析】

事實上，雖然同為銷售人員，但廠家與經銷商的業(yè)務團隊，在專業(yè)性和整體素質方面往往各有不同，這也是王總建議的用意所在：深入了解經銷商業(yè)務團隊之后，因地制宜做出適合每個經銷商業(yè)務團隊的培訓方案。華東區(qū)經銷商銷售人員的文化水平和整體素質與李萍的預想有差距，如果一味地堅持培訓的所謂專業(yè)性，而不結合經銷商業(yè)務團隊的實際狀況，那么到最后肯定會事與愿違。

這也提示我們，要因地制宜結合市場實際情況制定政策，即便這種政策看起來不那么專業(yè)，但卻可能是最有效果的。有時候，專業(yè)的不一定是有效的，而銷售追求的是有效。

銷售無小事，因為如果對“小事”處置不當，最后都可能會成為影響最終結果的大事。你身邊是否也有類似的“小事”呢？

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）