頂鑫：整合產(chǎn)業(yè)鏈共享客戶

不拋棄不放棄

記者：你公司里面的人說，你是一個營銷意識很強(qiáng)的老板？

吳銘：2003年開公司時，資金大概10多萬，共8個人，我們第一天不是把營業(yè)執(zhí)照辦好，而是花了兩萬塊做了個網(wǎng)站。我覺得有網(wǎng)站才像一個公司，有自己的門戶才有生意機(jī)會。發(fā)展到后來，借用了很多外部資源，網(wǎng)絡(luò)、地面、雜志等方面的支持與幫助。比如，通過在雜志上刊登廣告，會議上派發(fā)禮品，增加客戶對我們的認(rèn)識，提高自己的知名度。

記者：最初是線上線下一起投廣告嗎？

吳銘：都是線上推廣，沒有線下。

重視網(wǎng)絡(luò)是受到了馬云創(chuàng)立阿里巴巴的啟發(fā)，找信息到網(wǎng)上，我覺得是一個很新很潮的詞。當(dāng)時在周鴻祎做的搜索引擎“3721”上買了十幾個關(guān)鍵詞，例如“精品、禮品”等，買了幾年時間，告訴人們我們的網(wǎng)址，讓他們上網(wǎng)站看，這對我們后來的拿訂單、對接、服務(wù)起到了很重要的作用。

當(dāng)時廣告語“做禮品，找頂鑫”，是我自己想的。近幾年，我們樹立的新目標(biāo)是“做中國最專注的禮品解決方案提供商”。

整合產(chǎn)業(yè)鏈 共享客戶

記者：你的營銷也是B2B(生意對生意)模式的，你們怎樣建立客戶關(guān)系？

吳銘：剛創(chuàng)業(yè)時，我?guī)еN售人員掃樓，一層一層的掃，被保安趕，被沒收資料，很辛苦，現(xiàn)在的人都承受不了。現(xiàn)在我主要是大客戶客情關(guān)系維護(hù)，比如大公司、工程營銷、金融行業(yè)。這些都很難打進(jìn)去，就是靠十年來慢慢積累，關(guān)系建立之后就維護(hù)好，抓住機(jī)會，抓住巧合。 跟這些國企合作剛開始會很難，門檻很高，但是一旦打進(jìn)去了關(guān)系就會很牢固。

現(xiàn)在我們是廣藥王老吉的核心供應(yīng)商，并與南方電網(wǎng)等公司都建立了良好的關(guān)系。這一行不僅僅是關(guān)系，更在乎的是營銷方式，讓客戶感覺到你是一個很不錯的供應(yīng)商。

要達(dá)到這個目的主要是通過提案， 客戶告訴我們他們的需求，我們根據(jù)多年積累的經(jīng)驗總結(jié)，針對顧客的目標(biāo)群體市場進(jìn)行調(diào)研，深入了解之后再做提案，做顧客產(chǎn)品的配套，搭配出“營養(yǎng)的早餐”，促進(jìn)顧客產(chǎn)品的銷售，或者使商務(wù)禮品達(dá)到它的意義。

這些提案靠后面團(tuán)隊支撐，我們有專門的營銷策劃團(tuán)隊、市場團(tuán)隊、產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊、采購團(tuán)隊。我們注重產(chǎn)品的策劃和提案，因此需要這些專業(yè)人士，有對客戶了解、分析以及匹配的經(jīng)驗才能做好。

記者：你有沒有一些特別的營銷方式？

吳銘：以前是以客戶服務(wù)為主，客戶想要什么就生產(chǎn)什么。現(xiàn)在我們有專門的禮品開發(fā)部，主動開發(fā)一些新產(chǎn)品，以及到香港、日本等地了解新的東西，借鑒生產(chǎn)出來更大地滿足客戶的需求。產(chǎn)品方面，我們在做減法，客戶集中在金融、快消這兩個量大并且集中的行業(yè)，以后慢慢汽車等行業(yè)。

3年前我們開始意識整合產(chǎn)業(yè)鏈，找一些資源互補(bǔ)的企業(yè)聯(lián)合起來，比如和廣告公司、印刷廠等，大家一起把整個產(chǎn)業(yè)做起來，共享客戶，現(xiàn)在整合的產(chǎn)業(yè)鏈有十幾、二十家左右。

很多人都不看好禮品行業(yè)，覺得行業(yè)太小，不起眼。但我覺得這個行業(yè)市場很大，2010年全國需求7800億，今年大概是10000億，光是銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)一年采購禮品就達(dá)100多億。在行業(yè)里，有做到年銷售20億的企業(yè)，廣州也有做到7、8億的企業(yè)。

我們現(xiàn)在還不到1億，很多地方?jīng)]做好，還有很大的發(fā)展空間，這讓我們始終充滿希望，一直不拋棄不放棄。 十年來沒有動搖是因為我越做越有激情，越做越有信心，越做越有成就感。我們的目標(biāo)是在禮品行業(yè)做到NO.1。