心得討論

資深銷售培訓師，顧問式銷售的倡導者，兼具深厚理論基礎和多年實戰經驗，著有中國第一部顧問式銷售小說《縱橫》。

能拿下大單不是件容易的事情，需要付出很多努力，甚至還需要一點運氣。

確切地說，本文所談的不是大客戶銷售，而是大項目銷售。大客戶銷售是指持續購買的銷售模式，比如原材料供應。

大項目銷售與小單子的銷售，確實有原則的區別。大家可以看看這張表：

客戶行為的變化，肯定影響了銷售行為的變化——客戶怎么買，你就應該怎么賣——由簡單的交易型銷售轉向了顧問式銷售的模式。

關于需求挖掘

銷售中如果說哪項技能最難，那一定是提問技巧，而提問技巧又是需求挖掘的必備武器。本文中沒有深入探討是如何挖掘客戶需求的，我提供一個套路：

1．客戶如此之急，一定是有些急需解決的問題了，所以第一步肯定要問他有什么著急的問題需要解決；

2.接著問他們誰需要解決；

3．接著問他們，為什么要解決；

4．再問他們應該如何解決，這一步是關鍵。

這四步至關重要，在提問技巧中叫“鉆石四問”。當然這里只是說了順序，具體提問方法另當別論。

關于編制方案

如果銷售人員寫了一個很不錯的方案，你覺得，客戶內部有誰會真正認真地從頭至尾地閱讀？如果他們不看，方案再漂亮又能怎么樣？

方案并不是那本厚厚的書，也不是通常理解的解決問題的方法。真正的方案是解決方案，是雙方對確定的問題一致認可的答案，它必須能夠帶來可衡量的改善（價值）。簡單說，就是方案要和客戶一起做，才能保證它的有效性，而不是銷售人員調研完了然后回家寫方案。因為，客戶更愿意相信他說出的話和他得出的結論。不要剝奪客戶解決問題的權力。

關于演示

在軟件行業，演示是非常難的一關，也是最容易出問題的一關。對于“先講后答疑”，我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在開始之前我會告訴聽眾：“歡迎隨時打斷我。”

為什么要這樣說？因為客戶之所以需要演示，目的就是“釋懷”，把心里的疑問排除掉，而不是聽銷售人員夸夸其談。無論銷售講得再好，客戶都很難在如此短的時間內徹底了解產品。想想看，我們自己學產品用了多長時間，憑什么讓客戶短時間內了解產品呢？

可能有人說，這多亂啊！沒關系，好的產品演示和好的方案制作一樣，也是在和客戶的討論中完成的。只有這樣，客戶才能真正理解你的產品優勢。所以，不要剝奪客戶隨時打斷你說話的權利。

關于談判

談判是個大課題，大項目的談判更是復雜，幾秒鐘之內可能就會降幾十萬。文中作者的做法值得贊揚，尤其是“服務堅持不降價”是個非常好的策略。另外，關于打折這件事，無論一開始還是后面都不應該做，一個100萬的項目，打個8折20萬就沒了。

談判當然會給客戶讓利，但是一定要記住，每一次讓利都必須要求客戶給出補償，比如付款方式、實施人員住宿、推薦客戶等等。補償本身并不重要，重要的是讓客戶感覺到你是非常艱難地降價的。這樣，客戶就不會反復折磨你了。

無論賣的是什么東西，大項目銷售方法都有很大的相似性，比如飛機或軟件。但是，大項目銷售和小項目銷售之間卻有原則的區別，就像賣一臺電腦的方法和賣1000臺電腦的方法是有本質區別的。所以，從小項目到大項目銷售是一場革命性的變化，而不是幾個簡單技巧的改變。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）