采購的壓力就是你的機會

賣場一線業務操作手冊

屁股決定腦袋，采購在其位子就會有其特定的思考和行為。供應商不妨多琢磨一下采購的職業習慣源自何處。

黃靜

擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。

作為一個在賣場工作了十幾年的老員工，我最美好的青春都在賣場這個行當度過的。怎么來形容自己對零售行業對采購工作的感受呢？真是又愛又恨，難以言說。

愛的是這個工作給了我充實感和成就感，看到負責的部門在自己的努力和帶領下，業績領先、經營指標超前，看到很多供應商在自己的手中被打理得有條不紊，看到進來的新人在自己的教導下迅速成長，那種愉悅的感覺簡直可以用“幸福”來形容。然而，更多的時候，感受到的是壓力，是來自老板永無休止的要求和命令，來自一年比一年提高的任務，來自供應商的大小麻煩不斷，很多時候都有壓得喘不過起來的感覺。

在很多人眼里，采購是個位高權重風光無限的工作，高興還來不及還有什么煩惱啊，我就來給大家倒一倒采購的苦水：

一、營業指標升！升！升

不管競爭環境有多惡劣，也不論附近增加了多少家競爭者，也不管現在的人力情況是不是成熟，反正預算目標是逐年上漲的，業績要比去年高，毛利要比去年高。每天的檢討會就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？行動方案報出來……面對這些，是不能講理由的，天氣不好不能說、門口修路不能說、公司結賬不準時不能說、人力不夠不能說……所以，采購必須要把成長的營業指標完成，因為你沒有理由，除了成長，你就別無選擇！

很多供應商會抱怨采購就蠻橫不講理，豈不知真是被逼成這樣，才會有如此“變態”的表現啊！采購不找廠商要業績，又能找誰要呢？廠家是被逼著做業績還是主動做業績？雖然最后都是業績，但這個差別可就大了，一個主動一個被動，結果怎會一樣？

二、費用，費用，還是費用

大家都知道，賣場收費用已經不是什么新鮮事，采購找廠家收費用也都已經習以為常，可是采購苦惱的是收得再多，主管都嫌少，收得再少，供應商都嫌多，兩頭受氣不說，只要一天不達標，在檢討會上還要被點名，更有甚者，有些強勢的采購主管還規定每天不交多少錢不讓下班！你說這日子有多憋屈？

供應商一天到晚都在被逼交錢，不管情不情愿，多少都是交了，但是交了還不一定讓采購感謝你，所以，花錢也是有學問的，怎么把費用變成投資？怎么讓采購愿意少收甚至不收你的費用？怎么讓采購對你的付出表示在意，這個“費用”的學問大了去了哦。

三、低價，低價，還是低價

都說價格戰沒意思，打來打去沒錢賺，可是，只要看到競爭者的海報比自己家的價格便宜，還是得跟進，不打也得打。促銷品的價格代表賣場的價格形象，別家要是出了個市場最低價，那自家可就要雞飛狗跳了，被領導罵了就得去罵廠商，直到要到更低的價格為止，要是談不攏，那又要鬧得一塌糊涂了。每天都要豎著耳朵聽市場的風吹草動，但凡有市場最低價出現了，得立刻投入價格大戰中，要是等到被領導召見而又沒什么結果出來，那會被修理得很慘！

價格是掌握在誰手上的？價格說到底是廠家決定的，如果你們制定了嚴格的價格體系，對價格的控制運作得很嚴謹，賣場也沒有那么多麻煩事。低價是為了沖銷售，可是廠家除了給特價還會做什么促銷的創意？如果只會做特價，那么對不起，賣場就會一特再特，特到你無法收場，這個亂價的惡果說到底還不是廠家自己在吃，所以，重視自己的價格體系吧，重視把促銷方案做的更豐富些吧，別把賣場逼到只會做低價！

四、年度合同條件漲！漲！漲

生意年年做，合同年年簽，簽合同是采購最頭痛的工作之一了，一是要在規定的時間內必須簽完，再就是合同的條件必須要漲，一年比一年高。廠商也不是傻子，再說生意額也沒見一年比一年高多少，哪有那么多漲的空間，廠商又怎么可能那么容易就讓你漲？但是公司就是要你談到漲條件啊，不然合同就批不下來，不然就不能按期完成合同談判工作，不然就要被逼得火燒眉毛不得安寧，每年簽合同，我都要愁掉一大把頭發，睡覺做夢都是簽合同！

合同總是要簽的，與其大家又吵又鬧的，不如坐下來認真地看數字，認真地評估，認真地把年度生意規劃做出來，大家都把專業的姿態擺出來，就少了很多無謂的沖突，提高工作的效率。

五、不學習的廠商，找不完的麻煩

做采購這么多年，我發現肯學習的供應商還真是不多，要么就是自以為是的廠商覺得自己身經百戰沒什么大不了，要么就是墨守陳規不好學的廠家，反正就這樣也沒什么好學的。殊不知，現在的賣場規矩是越來越多，越來越復雜，而且還是新規矩不斷在出現。凡是作業流程一更改，就直接會關系到廠家的切身利益，比如：送貨、結賬、進場、新品……不認真研究學習，還想順利地做生意，怎么可能呢？

偏就有很多廠商不愛學習，比如：賣場剛上了商務網系統，所有的廠商的新品提報、財務結算、促銷員申請等都在網上提報，規定了7天之內所有的供應商必須到賣場的電腦部學習如何操作，結果20%多的供應商沒來，就算來了的還有30%在打瞌睡。不好好學的結果是不會用，遇到什么事就找采購，不順利的時候還沖著采購嚷嚷，你說煩不煩？說到底，這是廠家自己的生意，你不用心好好做，還指望采購來給你當管家，怎么可能呢？

六、采購是老媽子，什么事都要管

本來采購是專業崗位，在整個賣場的生意鏈中負責“買進”這個環節的工作，其他的事應該是各有分工各司其責的。結果到好，后勤部門倒成了大爺，要采購哄著他們轉，不然就一個字——“卡”，讓你的工作不順利。

采購就像是老媽子，除了要做好采購的事，財務的事、門店的事、企劃的事等都要來找采購，只要是廠商上門，他們最會說的一句話就是“去找采購”！所以，經常可以看到采購幫著廠商在對賬、協調廠商的收貨、幫忙解決門店的高庫存……采購又不能不管，不然供應商又能找誰呢？

雖然，在公司內部要講究團隊合作不應該分的太清楚，什么該做什么不該做，但工作本來就是有分工的，這些本不該采購做的事情，占據了本來要用在采購工作本身上的大量時間。采購應該把時間和精力用在多提升自己的專業，提升對市場的了解，多去看工廠、看競爭對手、做分析、思考策略上，采購是和重要很專業的工作，決不是一兩天可以做好的，況且，現在門店擴張，本來就有人力斷層，很多采購被強行拉拔上來，其實是不合格的，如果再不加強學習就真的很糟糕了。

倒了這么些個苦水，不知有幾個人真地看到心里去了，雖說工作總有不如意的地方，但是遇到些善解人意的人總歸是件愉快的事。采購也是人，雖然很多時候面目有些“猙獰”，態度有些“跋扈”，但總歸也是有喜怒哀樂的啊，供應商在抱怨和惱怒的時候，如果能平靜下心態，從另一個角度想想采購的煩惱和壓力，我想處理問題的思維和角度又會不一樣了吧。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

賣場作業流程一更改，就直接會關系到廠家的切身利益，比如：送貨、結賬、進場、新品……不認真研究學習，還想順利地做生意，怎么可能呢？