LOVE 2.0

互聯網是個百寶箱，在這里，你能“淘”到任何你想要的東西，從衣服、鞋子、食品，到汽車、鉆石、房子，甚至愛情。

如果在幾年前，別人告訴你，愛情是門好生意，你可能不信，但是現在，這正在變成事實。2011年美國最大的婚戀網站match.com營業收入超過4.5億美元。中國婚戀網站在整個婚戀產業中所占份額雖不大，但三大巨頭世紀佳緣、百合網、珍愛網發展迅猛，注冊用戶超過1億。除此之外，婚戀產業鏈的下游，婚慶產業也正在蓬勃發展，層出不窮的，婚紗、婚慶、婚姻網站雨后春筍般崛起，對于結婚這個大市場，游戲才剛剛開始。

婚戀網站營銷之困

對婚戀網站而言，用戶黏性是讓廣告主們最頭疼的問題。所有婚戀網站都會遇到的困境是，網站服務越好，用戶離開得越快——一旦找到對象，沒有用戶還會再登錄婚戀網站。

由于社會上存在對婚戀網站的偏見和誤解，很多即使在網上成功牽手的用戶也不會去主動宣傳網站，反而是失敗的事跡眾口一詞，婚戀網站的口碑傳播效果也很弱，這導致婚戀網站營銷成本高昂。以營收兩億元的百合網為例，營銷便花掉幾千萬。

深諳用戶心理的珍愛網，反其道而行之，從一開始就沒有寄希望于用戶的黏性，而是利用O2O的模式，將用戶帶到線下，開放出網絡篩選加人工紅娘服務的方式。

“會員先在網絡平臺上進行搜索和篩選，再由人工紅娘進行一對一的全程跟蹤服務。這樣的服務模式既能讓會員在廣泛范圍中進行選擇，也能獲得有針對性的相親指導。”珍愛網創始人李松博士在接受《廣告主》采訪時表示。

作為主打由專業紅娘提供服務的相親網站，擁有數量龐大的紅娘隊伍是珍愛網的強力優勢。目前珍愛網有2000多名專業紅娘，她們均接受過專業心理學培訓，并計劃兩年內全部實現獲得由國家人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心頒發的中國婚戀咨詢師資格證。

在技術層面上，珍愛網結合了美國最大的交友網站Match.com的智能匹配系統，根據用戶的行為偏好進行篩選推薦，以讓用戶得到最符合其心理期望的搜索結果。同時，珍愛網具有的非誠信征婚行為智能識別系統，通過行為和心理模型，結合公安部身份證數據庫實現的身份證驗證系統，能實現對征婚誠意欠缺者的識別與屏蔽。

李松并不寄希望于通過龐大的黏性用戶獲得廣告收入，珍愛網的商業模式只有一招，就是收取較高的會員費。普通會員注冊成功之后，繳納2999元即可升級成為珍愛通會員，享受4個月的紅娘一對一相親服務。在這4個月期間，珍愛紅娘將通過電話了解會員的真實情況及擇偶需求，為他們篩選及推薦合適的對象，同時在相親過程中給予專業婚戀心理、相親約會溝通技巧指導等，并最終促成會員與對方的見面。

品牌價值的軟性提升

在婚戀交友網站最火爆的時候，無論是電視廣告還是戶外媒體都充斥著各種相親網站的廣告，而珍愛網在常規的硬廣投放同時，也會經常推出有價值的調研數據，對網站的知名度和美譽度進行軟性的提升。

例如，近期倫敦奧運剛剛閉幕，跟奧運相關的很多話題都成為公眾的焦點。珍愛網對其4500萬會員中的女會員進行抽樣調查，發布《倫敦奧運最具魅力男運動員TOP10》排行榜，排列前十的依次為：劉翔、林丹、孫楊、德約科維奇、科比、易建聯、孫悅、蔡赟、陳一冰和菲爾普斯。

在此之前，珍愛網曾推出過“十大盛產優質剩女的地區”，“最受歡迎的男友職業”等調研報告。

李松在接受采訪時表示，珍愛網有4500萬高誠意會員，他們作為社會上單身男女的典型代表，所組成的龐大數據庫中有許多信息是值得分享和思考的，例如他們為什么會單身，他們所代表的主流愛情觀是怎樣的，給人們帶來什么啟示等等。作為國內婚戀行業的領導者，珍愛網應承擔其相應的社會責任，利用其優勢和資源為社會帶來更多有價值的參考信息。

婚慶市場的大蛋糕

LOVE2.0之下，婚戀產業鏈的下游——婚慶市場，是另一個正在萌生的大蛋糕。相比耕耘較為成熟的婚戀市場，婚慶市場網絡化進程正處在整合加速的時期。

全國結婚產業調查統計中心2011年發布的《中國結婚產業發展調查報告》顯示，最近5年來，平均每年有811.36萬對新人登記結婚，其中僅城鎮新人在婚禮上的消費就達4183億元人民幣。中國婚慶行業委員會的最新數據顯示，盡管2010年是傳統習俗的“盲年”，但全年登記結婚的新人仍達到了1160萬對。

“將近5000億的市場，能夠占到中國GDP的2%。”喜事網CEO巫凱南在接受記者采訪時表示，喜事網要做的就是一站式結婚服務平臺。

巫凱南告訴記者，喜事網的核心業務是為結婚新人提供婚宴預訂和海外婚禮預訂服務。用戶可以便捷地查詢婚宴信息，通過網上或電話提交預訂，由專業的婚宴顧問量身推薦滿足新人需求的酒店或婚宴場地。

最初，喜事網提供結婚一站式資訊，不過，商家對此對此反響平平。巫凱南認識到，商家需要的是直接的營銷，喜事網也需要更加清晰的盈利模式，于是2010年下半年變更模式，“我們主要業務模塊就是為解決結婚新人訂婚宴辦喜事的強需求，去哪兒訂婚宴、怎樣能方便快捷地預訂、得到什么實惠。”

當婚宴預訂已經成為一個穩定的發展模式，喜事網的發展腳步又延伸到婚禮消費的其他領域。VERUO如若是喜事網旗下網絡定制婚紗品牌，已于2011年9月5日上線。喜事網與婚紗設計師和專業的婚紗工廠深度合作，為喜事網生產婚紗，同時婚紗也實行線上定制，線下體驗的O2O模式。

除此之外，巫凱南還與頂級婚禮集團WorldBridal簽訂獨家戰略合作協議，率先推出多個目的地的海外婚禮業務，組織了關島婚禮主題包機、百對新人愛琴海浪漫盛典等大型活動。

與珍愛網一樣，喜事網也在走一條O2O的道路，巫凱南希望打造的是一種標準化的服務流程，但這種服務目前還存在著技術操作等方面的問題，喜事網也是在摸索中前行。

營銷需教育市場

不同于婚戀交友網站的營銷困境，對于巫凱南來說，他面臨的問題是，如何通過營銷來教育市場。

對于很多新人來說，通過互聯網預訂婚宴還是一個新興的事物，在接受度上，還需要經過一段時間的市場考驗。需要“教育”的不止消費者，還有酒店，很多酒店最初不相信喜事網會給他們帶來客戶，因此獲得他們的理解是喜事網面臨的第一個難題，如今，喜事網已經與全國18個城市的數千家酒店及主題個性餐廳簽訂了合作協議。

在教育消費者上，巫凱南面臨的困難要比酒店多。在信息爆炸、消費者注意力分散的市場背景下，如何到達消費者，是擺在巫凱南面前的第一個難題。

借鑒婚博會的模式，在今年5月份，喜事網獨家舉辦了“2012喜事網結婚展”，9月22-23日，喜事網將再推出一場精品結婚展，以此方式促進與消費者的溝通，使喜事網提供的服務被消費者了解和接受。

除次之外，喜事網還使用了合作營銷的方式，與鉆石小鳥、八月照相館等婚慶相關的上下游品牌展開戰略合作，以獲得優質客戶資源的互換，實現雙贏的效果。