房屋中介逆勢(shì)轉(zhuǎn)型，一二手房聯(lián)動(dòng)打市場(chǎng)

二手房中介開(kāi)賣一手新房

濟(jì)南的李先生一直想在經(jīng)十路附近買一套房子，近日，他去房屋中介公司打算買套過(guò)渡用的二手房。沒(méi)想到中介公司還順便向他推薦了幾套新商品房。綜合比較后李先生覺(jué)得新房性價(jià)比不錯(cuò)，相比買二手房需要交納幾萬(wàn)元的中介費(fèi)，買新房更劃算。

該房產(chǎn)中介銷售人員說(shuō)，有的開(kāi)發(fā)商為了多條腿走路，委托房屋中介代理新房源。不過(guò)，隨著樓市回暖，他們手中的一手房源也變得越來(lái)越少。還有一家房屋中介透露，因?yàn)楹烷_(kāi)發(fā)商直接談價(jià)，他們的一手房?jī)r(jià)格要比售樓處優(yōu)惠一些。

隸屬于山東齊魯不動(dòng)產(chǎn)有限公司的齊魯樓市不動(dòng)產(chǎn)成立之初的重點(diǎn)思路之一就是推行“一二手房”聯(lián)動(dòng)。目前，齊魯樓市不動(dòng)產(chǎn)在濟(jì)南有50多家門店，都有這項(xiàng)業(yè)務(wù)代理。該公司突破房地產(chǎn)一二手界限，以全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、全界面營(yíng)銷、全省落地為特色，旨在山東省各市實(shí)現(xiàn)房屋銷售的一二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。該公司推出的“一二手房聯(lián)動(dòng)”的運(yùn)作思路，也在業(yè)界引起較大的反響，繼而，濟(jì)南本地的其他中介公司等也很快拋出了這個(gè)概念，一些網(wǎng)站等第三方機(jī)構(gòu)也開(kāi)始運(yùn)作這個(gè)事情。不過(guò)對(duì)于二手房門店而言，單店的實(shí)力很難與開(kāi)發(fā)商交涉，取得優(yōu)質(zhì)房源的代理權(quán)。

濟(jì)南信立怡高房地產(chǎn)調(diào)查機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，從去年下半年到今年上半年，受調(diào)控影響房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，房產(chǎn)中介也遭受到前所未有的寒冬。在不少地方，許多中介公司紛紛關(guān)門、倒閉。同樣，濟(jì)南的部分中介公司也出現(xiàn)這種情況。正是受這些影響，濟(jì)南房產(chǎn)中介推行“一二手聯(lián)動(dòng)”這種營(yíng)銷模式。而所謂的“一二手聯(lián)動(dòng)”，就是利用二手中介企業(yè)在門店、銷售渠道和客戶資源等方面的優(yōu)勢(shì)為開(kāi)發(fā)商銷售一手房，協(xié)助開(kāi)發(fā)商完成對(duì)一手房的銷售、策劃、客戶定位和市場(chǎng)調(diào)研等。一二手聯(lián)動(dòng)是一種多贏的舉措，既拓展了開(kāi)發(fā)商的銷售渠道，同時(shí)又給以二手房銷售為主業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擴(kuò)充業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。另外，由于中介方能拿到更大的折扣，也為購(gòu)房者省了資金。在價(jià)格方面，不排除開(kāi)發(fā)商會(huì)給中介一些授權(quán)或者簽訂一些優(yōu)惠協(xié)議。

想要發(fā)展，還得跨越不少障礙

“一二手房聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷模式雖然多方受益，不可否認(rèn)的是，由于受外因和自身還不完善等方面影響，“一二手房聯(lián)動(dòng)”想要發(fā)展還存在一些障礙。

齊魯樓市不動(dòng)產(chǎn)總監(jiān)趙煒這樣看待“一二手房聯(lián)動(dòng)”。趙煒說(shuō)，二手房門店主要以二手房為主，基本上一手房業(yè)務(wù)比重不大，并且“一二手房的聯(lián)動(dòng)”受市場(chǎng)影響比較大。在開(kāi)發(fā)商賣不掉房子、二手房中介業(yè)績(jī)比較差的時(shí)候，這種聯(lián)動(dòng)會(huì)做得比較好。從目前市場(chǎng)來(lái)看，樓市逐漸回暖，剛需釋放，一手房本身賣得比較好，二手房買賣租賃業(yè)務(wù)也做得比較好，這樣“一二手房聯(lián)動(dòng)”就淡很多。二手房中介公司介入一手房的銷售在目前的濟(jì)南樓市還處在一個(gè)起步階段，在很多人看來(lái)比較新穎，其實(shí)這并不是一個(gè)新鮮的概念。趙煒介紹，在我國(guó)的香港地區(qū)，一二手聯(lián)動(dòng)也早已經(jīng)出現(xiàn)，一些大城市“一二手房聯(lián)動(dòng)”也早就嘗試過(guò)，但一直沒(méi)有大面積鋪開(kāi)，可以這種模式推行的并不成功。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，除了市場(chǎng)因素之外，“一二手房聯(lián)動(dòng)”自身面臨許多障礙。首先，一二手房之間客戶競(jìng)爭(zhēng)的存在、一二手房銷售模式的差異等，使得開(kāi)發(fā)商與中介很難建立起長(zhǎng)久的銜接機(jī)制。比如，同一個(gè)樓盤，中介在賣，售樓中心也在賣。而購(gòu)房者到中介先看了一下，購(gòu)房者的家人到樓盤銷售中心了解情況。最后房子成交了，那么這項(xiàng)業(yè)務(wù)到底算誰(shuí)的？所以在聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商和中介間存在很多需要界定的東西。其次，開(kāi)發(fā)商追求資源與渠道的最大化，這個(gè)要求，單個(gè)的中介公司，甚至一般規(guī)模的品牌中介都很難達(dá)到。另外，這種模式也存在很多局限性，比如客戶看房子就不是很方便，在二手房門店里單純看一些宣傳廣告，一些宣傳片是不夠的，最終還是要到實(shí)地看，所以，現(xiàn)在所說(shuō)的“一二手聯(lián)動(dòng)”，很多是停留在一個(gè)宣傳、造勢(shì)的階段。

有業(yè)內(nèi)人士表示，“一二手房聯(lián)動(dòng)”今后的發(fā)展趨勢(shì)，要克服這些障礙，最重要的是分步驟、有層次地推進(jìn)體系內(nèi)的一二手房聯(lián)動(dòng)。另外，還要看這個(gè)模式中的各方利益能否有更為明確的保障，特別是二手房中介機(jī)構(gòu)能否獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益保證。