五點忠告,讓您的經銷商更給力

廠家在經銷商面前要扮演好三種角色：經銷商賺錢的好幫手，經銷商生意場上的好朋友，經銷商經營管理的好顧問，要讓經銷商在賺到錢的同時還能看到愿景，只有這樣，經銷商才會跟你走。

忠告一：首先要搞懂管理什么的問題

人是追求目標的動物，目標不同，方法不同，人類任何高效率行動的共同點就是有清晰的目的性。人們根據目標，才能制定出行之有效的手段與方法。企業管理經銷商也是如此。

對管理經銷商的目標認識不同，所采取的行動也不同。許多企業制定的銷售政策，無論是各種形式的價格折扣、還是花樣百出的返利，核心都是以誘導或脅迫為手段，讓經銷商多向公司打款進貨。有些一線銷售人員甚至一味利用公司的資源來討好經銷商，讓經銷商進貨回款。

很多企業把管理經銷商的目的放到壓貨回款上，這種理解只能說是“只見樹木不見森林”。

四川某企業從2010年開始，在管理經銷商上推出兩個重要措施：一是公司出巨資分批培訓經銷商的業務人員，在多個省會城市為經銷商輪流培訓了二三千名業務員，給他們講產品知識、企業文化、銷售方法等。二是制定針對經銷商業務團隊的激勵政策，對經銷商的業務員實行績效考核，經銷商業務員銷售本公司產品越多，就能得到越多的公司獎勵。

而奮斗在市場一線的經銷商業務員，通過學習廠家的企業文化，開始熱愛這家企業；通過產品知識的學習，更加了解和熟悉產品，有利于說服下游客戶；通過學習銷售知識，掌握了把廠家產品推廣成功的方法；通過對問題的解答，提升了解決市場難題的能力。更重要的是：廠家的激勵政策，使經銷商的業務員有了銷售廠家產品的積極性，廠家推出這一措施，當年銷量就有了很大提升。

某啤酒集團把經銷商的業務員發展成公司工會會員，享受公司一些福利待遇，還把做得好的經銷商業務員變成公司業務員，同時，在公司報紙上刊登經銷商業務員的好經驗。

還有，某空調企業一地級市場主管，在得知某經銷商有個在交通局做副局長的親戚后，馬上要求經銷商出面，找其親戚和當地交警部門協商。一個星期后，當地每個交通崗上都有一把上印有“xx空調”的太陽傘。

這些企業成功的經驗，提供了廠家管理經銷商的新思路，即從經銷商的資源入手管理經銷商。

因此，管理經銷商的目的就是要利用經銷商的資源銷售廠家的產品，廠家和一線銷售人員要從這一點出發，制定管理經銷商的政策與方法。所以，一線銷售人員每次拜訪經銷商時，都要做到“一看一想”。“一看”就是要拿著放大鏡和顯微鏡，看看經銷商擁有什么資源；“一想”就是發現經銷商的資源后，就要立即思考如何運用經銷商的資源來銷售我們的產品。

所謂銷售，就是資源的使用、整合與創造，擁有資源就擁有了撬動市場的支點。廠家開發經銷商，就是要利用經銷商的資源，包括網絡資源、人力資源、關系資源、資金資源等。

忠告二：要幫助經銷商利用公司的產品賺錢

銷售大王喬?吉拉德說，真正的銷售始于售后，對廠家來說，尤其如此。經銷商打款進貨之后才是廠家和銷售員施展才能的開始。

經銷商對品牌沒有忠誠度，其目的就是利用公司的產品賺錢，產品只是他們賺錢的工具。

廠家想讓經銷商把更多的資源投到自己的產品上，積極地出錢出力，廠家就要首先幫助經銷商賺更多的錢。經銷商賺錢越多，銷售公司產品的積極性越高，對公司的忠誠度也越高。因此，如果想讓經銷商想方設法銷售我們的產品，我們必須先幫助經銷商賺錢。所以說，銷售人員不是把產品賣給經銷商的推銷員，而是幫助經銷商如何利用公司產品去掙錢的人，是經銷商賺錢的好幫手。

某著名空調集團提出營銷員的三個責任：“經銷商賣我們的產品不賺錢是我們的責任，經銷商賣得不好是我們的責任，經銷商不滿意更是我們的責任。”該公司一位銷售總監要求營銷員每月拜訪經銷商時，不是帶著銷售計劃去要求經銷商打款進貨，而是帶著一份幫經銷商賺錢的計劃去，告訴經銷商，這個月如何做才能賺到更多的錢。

忠告三：要做顧問式銷售

目前，普遍的廠家管理經銷商的模式有三種：

一是交易式銷售。廠家和經銷商一手交錢一手交貨，廠家最多為經銷商提供最基本的售后服務。經銷商能否把產品賣出去、能否賺到錢是經銷商的事，和廠家無關。這種模式至今仍盛行于某些行業和企業，尤其是中小企業。

二是助銷式銷售。廠家在把產品賣給經銷商后，向經銷商提供大量的人力、物力、財力支持，協助經銷商把產品賣出去。這種模式即所謂的市場深度分銷，許多企業借助這一模式攻城略地。這種模式的效果是明顯的，但費用太高、管理難度太大，許多廠家難以支撐。

三是顧問式管理。廠家向經銷商提供智慧支持，通過增值服務，指導經銷商如何有效運營市場，幫助經銷商解決的問題，提高經銷商經營管理能力。

某上市公司在企業內部成立了六七十個“好伙伴客戶服務小組”來回答經銷商在運營管理中存在的任何問題，向經銷商提供智慧支持。小組是臨時項目式，從公司對此問題感興趣的員工招聘，解答完經銷商的問題后就解散。公司用三種方式和經銷商溝通：一是電子郵件，經銷商通過電子郵件提出問題，公司通過電子郵件回答問題。二是電話，如果電子郵件解釋不清，就通過電話進一步詳細解釋，讓經銷商真正明白。三是登門解釋，對一些重要的問題，則由公司派人上門解釋。另外，這家公司還專門編輯一本行業雜志，向經銷商免費派送。雜志內容則定位為服務經銷商，向經銷商提供最新的行業信息和市場信息，提供解決問題的思路與方法。

某化妝品企業讓經銷商的導購人員提出工作中遇到的難題，最后總結出一線銷售中遇到的100個典型問題，然后聘請專家和公司一線優秀銷售人員進行解答，制定出標準答案。然后對經銷商的導購員進行訓練。此方法實行當年，公司銷售額即提升30%以上。

這就是顧問式經銷商管理，目前，廠家做顧問式銷售的主要路徑是：

1.指導經銷商

幫助客戶分析市場，了解市場特點，把握市場發展趨勢，對客戶產品調整提出意見和建議，定期舉行市場研討會進行交流總結。

2.編制銷售實戰手冊

經銷商的整體素質比較差，企業通過編制具有實戰經驗的產品介紹、終端管理、總經銷商、促銷等方面的手冊，教經銷商如何把產品銷售好，節省了經銷商摸索的時間，提高經銷商的業務能力。

3.樣板市場經驗推廣

廠家培育樣板市場、樣板客戶，然后用樣板市場、樣板客戶的經驗培訓其他客戶，即讓客戶培訓客戶。

4.創辦營銷內刊

現在許多企業都辦報紙雜志，這些報紙雜志漸漸成為指導和服務經銷商的工具，例如：東莞唯美公司的《唯美營銷》、白云山制藥廠的《贏銷》、寶潔公司的《店鋪萬事通》。這類報紙雜志包括企業動態、成功客戶經驗、市場問題等信息，讓經銷商及時了解行業和企業市場信息。

5.做顧問式銷售

銷售人員把自己定位成經銷商的銷售顧問，顧問式銷售就是企業和銷售人員利用智慧幫助經銷商賺錢、發展。例如：某公司對銷售人員的考核有一個長期的以“客戶成長速度與質量”為內容的指標，而有的公司要求銷售人員拿著市場運作方案拜訪客戶，一起研究市場如何運作。

銷售人員拜訪經銷商時，學會給經銷商出主意、想辦法，比如：做一次培訓、處理一個投訴、提供一個信息、解決一個難題等。

忠告四：溝通是不花錢的促銷

廠家銷售人員要經銷商多賣我們的產品，嘴必須會說一點，比如拜訪經銷商時，多講講市場愿景、市場運作方案、樣板市場成功案例、賺錢經銷商的故事、品牌文化內涵、企業發展歷程、產品生產過程、產品帶給顧客的好處等，這樣說自然就會激起經銷商的興趣和合作愿望。銷售人員還要善于給經銷商算賬，經銷商見了銷售人員常抱怨，說銷售你們的產品不賺錢，這時銷售人員就要幫經銷商算算產品利潤、費用比、資金周轉速度等，讓經銷商認識到銷售我們的產品能夠獲得非常大的利潤，增強經銷商與企業合作的信心。

忠告五：要以“行業專家”的形象成為經銷商的領導者

專家的影響力非常大，要經銷商聽企業的話，首先就要成為專家，要經銷商認為我們就是專家，聽我們的話是沒錯的。我們優秀的企業管理經銷商有兩大秘訣：攻心和洗腦，用這兩大秘訣去打動經銷商，讓經銷商接受我們的品牌文化、價值觀。要想讓經銷商按照企業的市場運作方案去運行市場，你要成為專家，讓經銷商相信你就是專家，當經銷商按照我們提供的方案運作獲得豐厚的利潤后，經銷商會對企業與銷售人員更加信任。像寶潔、強生等公司在培訓銷售人員時，非常強調“銷售專家”的概念，廠方代表正是憑借“專家力”去影響、去管理客戶。

編輯：苗東明mhlmiao@126.com

顧問式經銷商管理，既能向經銷商提供智慧支持，幫助經銷商運作好市場，同時又避免了高額的費用支出，是一種有效的經銷商管理模式。