“白吃”的理財產(chǎn)品虧得多

“××高檔餐館免費流水席，理財講座，歡迎大家參加！”大標(biāo)語之下，一個個全副武裝的保險公司銷售人員手拿傳單，面帶微笑，高聲宣傳著一年15%收益這個天下掉餡餅的好機(jī)會。這是筆者在某個剛剛被拆遷的社區(qū)里看到的銷售情景。

隨后激進(jìn)的銷售在繼續(xù)，五六十位“上帝”在一個大餐館中聽一個“講師”高談闊論。在聽課人聆聽“講師”一套套摻雜著無數(shù)危言聳聽的恐嚇小故事但又稍有理性理財理論的轟炸后，一個個坐在周圍的銷售人員迅速把合同和刷卡機(jī)放在飯客面前。就這樣，一筆每年交一萬元、每年返一千五百元的高收益“保險理財計劃”銷售了出去。

反推這個激進(jìn)銷售的策略無非是讓客戶撿了芝麻留下了西瓜。在銷售時，請吃飯是最明顯的小恩小惠舉措。免費占便宜的騙局卻引來很多情愿冒風(fēng)險占便宜的客戶，是因為多個保險公司、券商乃至小銀行的輪番轟炸。一次次從不同方面的邀請，一次次成功的銷售，這些銷售團(tuán)隊幾乎構(gòu)成了默契，大家都用請客和講課的方式，大家都說是高收益，誰也不會主動指出對方或自己的缺點?？傊疬w戶的錢多而且見識少，所以這些錢是夠大家分的。

在一群激進(jìn)銷售的“培養(yǎng)下”，這些剛剛進(jìn)入城市文明的“爆發(fā)”客戶們感覺這根本不是什么占小便宜吃大虧的事情。請客吃飯卻變成了這些較為幼稚的新理財人心目中賣理財產(chǎn)品的必須過程。但是誰又會告訴他們羊毛出在羊身上呢？

給客戶一些好處有什么不好嗎？

在這種激進(jìn)銷售的氛圍下，會產(chǎn)生一種怪圈圈。一般情況下，越好的產(chǎn)品（安全性高，收益率理性范圍內(nèi)高）需要銷售人員的努力就越小。所以，銷售人員的傭金也就越少。相反像當(dāng)年一直賠錢的QDII這類讓人惡心的產(chǎn)品曾經(jīng)有過5%至8%的銷售費。同時，這些好像給予客戶好多優(yōu)惠的產(chǎn)品往往就是這些由于質(zhì)量不好所以支付高銷售費的產(chǎn)品。從銷售公司的角度而言，只有這樣的高利潤產(chǎn)品才可以支付如此高的銷售花銷。

請大家注意，這種銷售是靠概率取勝，請一次大概50人的酒席（1000元一桌，5桌，大致5000元，外加講課人員費用），其中可能只有8個人購買產(chǎn)品。也就是說，平均每位簽單客戶的宴請費用高達(dá)600元。在此之外還要支付銷售人員的個人費用和公司盈利。而一個一年投入1萬元的產(chǎn)品有多少利潤呢？

西瓜丟在哪里？

我們就以上述保險理財為案例。每年1萬元換來1500元的收入聽起來很高。但是仔細(xì)想想，第一年是15%的收入，而第二年時2萬元的1500元是7.5%的收入，第三年時3萬元的15%是5%的收入#8943;#8943;第10年的10萬元的1500元是1.5%的收入。這些保險理財產(chǎn)品哪個不是10年以上的期限。如果算起來，這種10年期的產(chǎn)品年化收益率僅2.8%左右。唉！難怪刷卡機(jī)來的這么快。

相對于現(xiàn)在市場上可以找到的非常保險的債券或貸款利率，年化6%至8%。這款理財產(chǎn)品單息差就達(dá)到3.2%至5.2%，對于每年1萬元來說就是320元至520元，而這款理財產(chǎn)品10年的利潤差不多在3200元至5200元。如果是20年產(chǎn)品，那么折合出來的理財產(chǎn)品實際收益率更低到了1.5%左右。這樣的產(chǎn)品由于以每年15%的收益這樣的虛假廣告和本身非常低的收益獲取暴利，所以銷售費用方面可以相當(dāng)大方。支付給銷售公司的費用一般是客戶第一年所得的100%外加一小部分后兩年收入提成，總體大概在2000元左右。

在一些很多新城市人群中，由于其基礎(chǔ)金融知識的匱乏（很多北京周邊郊區(qū)的拆遷戶今天也沒分清楚保險公司、券商和銀行的區(qū)別。上周還聽到有人說：我買的銀行理財產(chǎn)品是×壽保險公司的銀行理財產(chǎn)品）所以導(dǎo)致這種不負(fù)責(zé)任的銷售手段泛濫。其最壞的影響應(yīng)該是把真正安全高收益的產(chǎn)品擠出這些低水平新理財者的市場。

在發(fā)達(dá)城市中的理財市場中也有類似的情況，只不過城里的客戶不是要請吃飯而是要Ipad2。敬愛的投資者和讀者們，請大家在購買理財產(chǎn)品時好好想想，千萬不要撿了芝麻留了西瓜。