高爾夫中介：在夾縫中重生

大多數高爾夫俱樂部實行會員制，為了提升會籍銷售數量和價格，只接待會員與陪同嘉賓，旅游中介公司發展舉步維艱

發達國家對高爾夫旅游的發展十分重視，因此能夠提供球場預訂和路線設計、組織與服務的高爾夫旅游中介業也非常發達。而在我國高爾夫旅游發展非常緩慢。

夾縫中生存

因為早期的高爾夫旅游具有公商務旅游特征，決定了高爾夫球員度假不需要旅游中介公司提供專業服務。我國早期的高爾夫球員以國有大中型企業的高管為主，高爾夫球場大多集中在發達地區的大城市，國有大中型企業在這些城市都有下屬企業或分設機構，所以國企高管不需要也不可能由中介公司為其提供高爾夫旅游服務。

其次，會員制經營模式抑制了高爾夫旅游中介業務發展空間。我國大多數高爾夫俱樂部實行會員制，為了提升會籍銷售數量和價格，許多球場不接待訪客，只接待會員與陪同嘉賓。因此不愿意與旅游中介公司合作，或在合作過程中非常強勢地要求中介公司事先繳納高額保證金；而且早期高爾夫球員少，圈子小，即使沒有下屬企業接待，高爾夫愛好者也會通過會員之間的朋友圈實現自助式的高爾夫度假。

同時，早期高爾夫旅游需求規模難以支撐起高爾夫中介的發展。早期高爾夫球場數量有限，可供度假選擇的高爾夫球場也不多，高爾夫旅游信息量不大，所以球員不通過中介公司也可以獲取足夠信息。更重要的是，高爾夫球員人數有限，旅游規模小和市場需求量不足是中介公司難以發展之根源。

早期高爾夫中介行業還存在公司數量多和規模小的特點，大量的小中介公司通常只能提供所在城市一至兩家球場預訂服務，對異地球場和行程的組織能力不足，所能提供的業務范圍十分有限，整體組織效率不高。

預定春天的來臨

就在人們認為我國的高爾夫旅游中介公司難成氣候時，高爾夫旅游預訂業務的春天悄悄地來臨了。從2008年起，珠三角地區多家高爾夫旅游中介公司的預訂場次成倍增長，中介公司由此獲得重生。

究其原因，既有高爾夫旅游資源和需求增加的原因，也有社會觀念變化所產生的影響。

一方面，高爾夫球場數量快速增長為旅游中介公司提供了預訂資源。我國高爾夫球場數量在近10年內翻了兩番，18洞的高爾夫球場，現正在營業的就有350家左右，在建的還有近200家。球場的快速增長加劇了俱樂部之間的競爭，使得許多球場不得不采用更為靈活的經營模式來增加收益，如在會員制經營同時大量接待訪客、采用收益管理對價格進行動態調整等。

信息的豐富和可選擇目的地球場的增多，讓高爾夫球員已經很難通過朋友圈子獲得足夠的旅游信息，而需要專業高爾夫旅游公司提供專業服務；而一些新開業球場，更需要與高爾夫旅游中介合作以增加打球輪次。

另一方面，高爾夫人口增加和球員結構變化改變了傳統旅游組織形式。隨著經濟的快速發展和人們收入的增加，越來越多的高收入白領階層開始學打高爾夫。與傳統的高爾夫球員相比，他們的社會資源相對有限，不具備傳統的高爾夫公務旅游條件；同時，新增長的年輕一代高爾夫球員休閑時間少且崇尚時尚潮流、精通信息技術，因此十分愿意并積極主動通過互聯網搜尋和獲取高爾夫旅游信息，以實現快速預定球場進行高爾夫度假。

另外，社會觀念的改變使得高爾夫愛好者更傾向于選擇中介公司。隨著人們工作生活方式的轉變，家庭觀念回歸使得許多人更熱衷于逃離工作環境進行家庭度假，而高爾夫商務游與度假游相分離的趨勢正逐漸顯現。單純的高爾夫度假方式，促使專業的中介服務公司能夠提供具有個性化的家庭高爾夫度假服務。

信息化的推波助瀾

目前，高爾夫旅游中介行業環境的轉變所產生的商機已被人們敏銳捕捉，風險資本的投入、信息技術的運用和業務空間的拓展等，讓高爾夫旅游中介機構“鳥槍換炮”，服務能力和組織效率得到快速提升。

現今，互聯網已成為高爾夫旅游中介信息發布、預訂及管理的重要平臺，提高了高爾夫旅游組織能力和服務效率。而且，信息化促使許多高爾夫旅游中介公司嘗試使用基于安卓和蘋果系統的手機終端高爾夫在線預訂軟件，通過這個軟件提供實時、動態的球場查詢、球位預訂和導航服務等。同時，還可以通過數據挖掘技術使得高爾夫中介公司能夠基于球員消費信息，迅速挖掘潛在客戶和準確把握高爾夫度假的執點球場及線路，開發出更具個性化的高爾夫旅游度假產品。

風險投資的加盟使得高爾夫旅游中介公司的發展戰略更為遠大。近年來，由于受攜程、億龍等賓館、機票預訂企業成功上市帶來的財富效應的影響，國內外許多風險資本熱衷于投資高爾夫旅游中介公司，使之整體實力迅速增強，一改過去小中介小打小鬧的局面，許多中介機構在風險資金支持下采用負利潤方式，迅速實現了全國絕大多數球場的在線預訂與服務能力。

此外，高爾夫球員以高收入人群為主，高爾夫旅游對高端人群具有非常好的獎勵效果，因此，金融、民航以及一些奢侈品廠商為了爭奪高端客戶，提升客戶忠誠度，紛紛瞄準了高爾夫人群，使得高爾夫旅游中介也得到拓展。如舉辦高爾夫業余賽事或者采用積分獎勵方式為高端客戶提供免費高爾夫度假。

但是由于這些公司無法直接提供相應服務，于是將高爾夫預訂及活動舉辦等業務整體外包給了中介公司，外包服務為中介公司提供了大量穩定的業務，奠定了高爾夫旅游中介公司發展根基。

積極的戰略調整

高爾夫旅游中介公司的快速發展提高了與高爾夫球場的談判能力，對我國高爾夫旅游行為甚至高爾夫俱樂部經營模式產生倒逼。也因此，高爾夫球員更傾向于通過旅游中介預訂球場。

而新開業的高爾夫球場以及旅游度假型球場對中介機構的依賴，加強了與高爾夫旅游中介公司的合作，部分球場通過中介渠道的打球輪次所占比例不斷提升，甚至少數旅游度假型球場的70％以上的打球輪次被中介公司所掌控。

因此，隨著我國高爾夫旅游中介公司產品開發創新和服務能力不斷提升，在高爾夫旅游中所起的作用將越來越大，有可能在未來主導整個高爾夫產業。

所以，為了更好地抓住外部環境變化所帶來的機遇，高爾夫旅游行業要進行積極的戰略調整，實行多元化經營，必須采取積極有效的措施。

廣泛采用會員制經營模式。高爾夫旅游中介公司廣泛引入了高爾夫俱樂部的會員制，甚至比高爾夫俱樂部更注重培育和發展新會員，提升老會員忠誠度。他們積極運用數據挖掘技術，針對不同球員的打球成績、預訂紀錄和旅游習慣等開發出個性化的高爾夫旅游產品。

加強中介行業間的相互合作。由于早期的高爾夫旅游中介公司規模小，獲得客戶的渠道只能是相互之間競爭降價。但隨著業務范圍和服務區域的拓展，高爾夫旅游中介公司彼此合作的空間增加，合作也不斷增多，尤其是跨區域相互合作已經起到提升服務能力的作用。

旅游產品開發創新能力要增強。在將海外高爾夫游客引進來的同時，國內球員的增長使得許多預訂公司主動走出去，積極拓寬海外高爾夫旅游服務能力，在場地預訂業務基礎上，更加注重高爾夫旅游線路的開發、組合和旅游產品創新，增強了對高爾夫業余賽事和團體活動策劃、舉辦能力，在拓展盈利空間的同時提升整個企業形象。

多元化戰略增加業務附加值。高爾夫旅游服務企業為充分發揮會員的附加值，通過與其他大型企業合作實現多元化發展，如與金融機構合作代辦或共同發行信用卡以獲取會員的日常消費積分返點；與游艇、高爾夫俱樂部、球具公司合作銷售會員證和球具；與奢侈品廠商合作進軍奢侈品銷售行業等。