紙箱男和他的淘寶生意

在紙箱包裝行業，王佳滎絕對算一后生。1987年出生的他，做紙箱生意不到4年。然而，在網絡江湖，他卻擁有一個響當當的稱號——“紙箱男”。以淘寶網的賣家為目標客戶，將紙箱廠搬到網絡上，王佳滎開辦的“亮程旗艦店”，目前年銷售額已接近2000萬元。

“玩”出來的生意

王佳滎是個爽快人，快言快語。提及當初選擇到網上賣紙箱的初衷，他的回答是“玩出來的”。

2008年，王佳滎還是義烏工商學院的一名大一新生。電子商務是這家學院的特色專業，學院非常支持學生利用電子商務進行創業實踐。鼎盛時期，義烏工商學院共有2000多名學生參與淘寶創業，開設有1500多家淘寶網店。而在緊挨學院的青巖劉村，已逐漸形成一個“電子商務村”，150多家電子商務企業聚集其中，忙于網絡淘金。

身處于這種洋溢著創業激情的環境中，王佳滎自然也受到了感染和鼓舞。當時學院組織“明日網商”淘寶網店大賽，“試試看吧”，王佳滎也開了家服裝網店。不過，由于缺乏經驗，王佳滎的服裝網店很快就關門大吉了。“賣什么能賺錢呢？”不甘心的王佳滎放眼四周，同學們都在鼓搗著淘寶開店，“賣什么的都有”。王佳滎心念一轉，“網上賣東西離不開包裝，他們對紙箱的需求量一定很大”。說干就干，王佳滎從義烏當地的紙箱廠低價采購了一批印刷錯誤的廢棄紙箱，放到網上銷售，同時制作名片在校園里進行宣傳，“結果全部賣出去了”，“亮程旗艦店”也就這么做起來了。

“亮程”對應的英文是Bright Future（光明前程），這是每個創業者的美好理想。王佳滎講信譽，服務態度又好，“客戶電話預定，不管量有多少，我都爭取在10分鐘內送貨上門。”漸漸地，亮程旗艦店在校園里很是有了點兒名氣，不到兩個月，他已基本壟斷了整個學院的紙箱供應。封口膠帶、氣泡膜，甚至是記號筆，只要是賣家們需要的包裝工具，他都順帶做了起來。

“玩”出來的生意越做越大，不到一年時間，亮程旗艦店的業務范圍就從學院擴大到整個長三角地區。不過，始終從紙箱廠拿貨，依靠“批發+零售”的方法來賺一點差價，王佳滎日益感受到這種商業模式的局限性，“成本很難降下來，產品質量也不好把控”。

王佳滎的家人恰好在經營一家紙箱廠，王佳滎想到向他們借力，將生產環節掌握在自己手中。2009年，以原有紙箱廠為基礎，王佳滎創辦了“杭州運成包裝有限公司”，作為亮程旗艦店的生產基地。目前，亮程旗艦店的月銷售額穩定在150萬元左右，其業務量占到運成包裝總業務量的六成。

有了線下實體的支撐，王佳滎的線上生意如虎添翼，不但能滿足常規產品的供應，還能根據客戶需求，為其提供個性化的紙箱包裝。這一舉措，尤其受到那些入駐淘寶商城品牌商的青睞，一只只印有品牌LOGO和宣傳圖案的紙箱送到買家手中，在為客戶增強用戶體驗的同時，王佳滎也提升了自身產品的附加價值。

專注于電子商務客戶的亮程旗艦店，其對電子商務也自有一番理解。“和傳統的紙箱廠相比，我們能為客戶提供更適合電子商務市場的包裝建議，減少溝通成本；現在也有很多紙箱廠在淘寶上開店賣紙箱，但他們不太關注電子商務，即使有所投入，做得也并不專業。”他人的短板，恰是亮程旗艦店的優勢所在。在王佳滎的員工隊伍中，負責電子商務的有30余人，占總數的1/3以上。對于電子商務的營銷技巧，王佳滎更是有一套自己的心得。不過，最打動買家的依然是質量和服務，“質量保證了回頭客，服務則會錦上添花”。“在網絡上做生意，講的是信賴”，王佳滎大概不會否認這句話。

遍插藍旗的版圖

點擊進入亮程旗艦店時，展現眼前的不是琳瑯滿目的紙箱信息，而是一張中國地圖。在這張地圖上，插有不同顏色的數枚小旗，“藍色代表已開通供應，黃色旗幟代表已有供應商，不日就會開通，紅色旗幟代表正在招商中。”

從這張版圖，可以看出亮程旗艦店已經設有倉庫、能夠供貨的區域多分布在沿海地區，如廣東、福建、上海、北京、天津等地，每個地區都有專屬的購買通道。對于那些尚未開通服務的地區，亮程旗艦店也會有一行清晰的文字提示，建議客戶另尋當地供應商。

在這張地圖上做到旌旗遍野實屬不易，每一展小旗要變成藍色都是艱難的嘗試。由于紙箱屬于輕泡物，受運輸半徑限制，紙箱買賣基本呈地域區塊分布。2009年，王佳滎在創辦運成包裝時，亮程旗艦店的業務主要集中在江浙滬一帶。為滿足買家的供貨需求，王佳滎還在杭州建立了2500平方米的配送中心，儲存現貨紙箱以備客戶的不時之需。但王佳滎設想的“光明前程”顯然不止于此。“全國布局、區域購買、就近服務”，這是王佳滎為他的生意提出的戰略規劃。

為了實現“全國布局”，王佳滎選擇借助各地供應商的力量。“我們對供應商的選擇有一定的要求，原材料由我們統一采購，成品質量也有相同的把關標準。”統一采購能夠確保質量，分工生產能確保交貨速度。隨著自有工廠的實力壯大和諸多供應商的加盟，王佳滎希望能為他的亮程旗艦店打造一條穩定可靠的供應鏈。

在供應商的選擇上，王佳滎也分享了他的經驗。雖然目前亮程旗艦店的供應商中也不乏年銷售額達四五億元的大企業，但王佳滎更青睞于那些規模不大的供應商。“我們的客戶多為小賣家，需要的紙箱產品種類多但批量小，更適合那些具有生產靈活性的小企業。”當然，無論供應商規模大小，產品價格、質量穩定性和誠信度，這都是王佳滎在與供應商談判過程中最為關注的問題。

采訪期間，王佳滎正在湖北、四川、遼寧等地忙著租倉庫、找供應商，馬不停蹄。在采訪的第二天，他發了條微博：“今天一個人開車9小時，行程866公里到湖南，現在是又累又餓。”可見其市場開拓的艱辛。

談及對未來的設想，王佳滎表示他沒考慮那么多，只是想把眼前的做好再說。亮程旗艦店的成功也吸引了很多追隨者，按照其模式在網上賣起了紙箱。對此，王佳滎看得很開，“市場這么大，不可能只有我們一家”。不過在亮程旗艦店網站上出現的那句“一直被山寨，從未被超越”，似乎也是王佳滎的有力回應。“依托網絡平臺賣包裝，主要看老板的決心和態度，這么多年我們是一步步走過來的，也會一步步再走下去。”從這句話，我們感受到了王佳滎的決心和態度。