區(qū)域酒企專賣店:死路一條?

專賣店建設(shè)好了，就真的如酒企所愿，如投資者所期盼，可以實(shí)現(xiàn)廠商共贏，使其價(jià)值最大化嗎？

從茅臺(tái)、五糧液率先開啟酒企專賣店之先河，專賣店似乎已經(jīng)成為眾多酒企在激烈市場博弈中發(fā)現(xiàn)的又一個(gè)重要拓展渠道。尤其是近兩年，酒水專賣店建設(shè)的步伐從未停止，但是看似光鮮的背后，有多少企業(yè)從中受益，有多少企業(yè)還在彷徨，又有多少企業(yè)還在躍躍欲試？

專賣店成新寵

為什么眾多酒企會(huì)把目光瞄向?qū)Ｙu店建設(shè)，大致有以下幾方面原因：

從專賣店功能屬性上講，集企業(yè)品牌文化傳播、產(chǎn)品展示、市場價(jià)格標(biāo)桿、酒水銷售于一體；從渠道面講，是目前名煙名酒店、商超等零售終端的又一渠道補(bǔ)充，同時(shí)又可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)購分銷的功能；從拓展面講，突破了區(qū)域品牌向新興市場拓展存在的認(rèn)知度低、招商難的品牌壁壘；從利潤空間講，基于廠商合作，大力度的政策扶持，又沒有了代理商的層層加價(jià)，可觀的利潤回報(bào)也吸引了投資者的目光；從穩(wěn)妥性和便利性講，專賣店的盈利需要實(shí)現(xiàn)“量”的有效突破，即需要具備龐大社會(huì)人脈資源的人來實(shí)現(xiàn)，而 “一把手”和具有豐富人脈的“關(guān)鍵人”則滿足了這一點(diǎn)，便利、穩(wěn)妥、高收益是這類投資者所希望的，同時(shí)這類投資者也滿足了酒企對(duì)于合作客戶的要求；因此無論從酒企發(fā)展角度還是投資者投資趨向，專賣店都符合這一定位，這也是為什么眾多酒企把目光聚焦于專賣店建設(shè)的原因。

那么專賣店建設(shè)好了，就真的如酒企所愿，如投資者所期盼，可以實(shí)現(xiàn)廠商共贏，使其價(jià)值最大化嗎？實(shí)際上，專賣店的建設(shè)首先要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向，酒企切勿盲目跟風(fēng)。

現(xiàn)狀：區(qū)域酒企專賣店遭遇瓶頸

我們還是先來看看目前國內(nèi)專賣店的發(fā)展現(xiàn)狀，一線名酒茅五劍依靠其強(qiáng)勢的品牌力和持久的購買力贏得了眾多渠道商和資源商的青睞，盡管該類專賣店通常需要高昂的加盟費(fèi)，但是不論對(duì)廠家還是加盟商都是雙贏的格局；而全國性品牌如瀘州、郎酒、洋河等也在大力度開拓專賣店，它們主要以發(fā)展團(tuán)購分銷商作為終極目標(biāo)，利用資源集聚型客戶來補(bǔ)充傳統(tǒng)渠道無法滲透的單位或區(qū)域，因此它們主要以尋找官商作為準(zhǔn)加盟商，通常以品牌影響力和產(chǎn)品在區(qū)域市場的影響力作為談判籌碼，通過設(shè)定高任務(wù)、高獎(jiǎng)勵(lì)等方式吸引加盟商；而區(qū)域性品牌更多則立足本省以及區(qū)域外市場布局，通過點(diǎn)狀布局，實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)性市場和潛在性市場拓展的目的，而專賣店則為這一途徑提供了很好的載體。

但與此同時(shí)，我們也看到更多的區(qū)域性品牌在實(shí)施專賣店建設(shè)中遇到的拓展瓶頸，兩敗俱傷的情況并不少見。

區(qū)域品牌有沒有必要做專賣店？

首先企業(yè)要明確兩點(diǎn)：第一點(diǎn)：企業(yè)的資金實(shí)力如何？

我們知道，區(qū)域性品牌和全國性品牌不一樣，首先是產(chǎn)品認(rèn)知力的巨大差異，也就迫使企業(yè)在開拓區(qū)域?qū)Ｙu店時(shí)，要額外投入幾倍的資金去幫助加盟商建專賣店，同時(shí)樹立加盟商對(duì)產(chǎn)品以及企業(yè)實(shí)力的信心，因此對(duì)于建專賣店對(duì)于廠方的資金實(shí)力是很大的考驗(yàn)；

第二點(diǎn)：企業(yè)對(duì)于自身現(xiàn)狀的認(rèn)知和未來的發(fā)展規(guī)劃是否清晰？

1）企業(yè)要明白自身的品牌影響力如何？品質(zhì)如何？產(chǎn)品所處價(jià)格帶市場銷量怎么樣？目前產(chǎn)品輻射到了哪些區(qū)域，區(qū)域的市場反映如何？大概容量占比是多少？企業(yè)的組織能力如何？是否能滿足專賣店的拓展步伐？

2）企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃是否清晰？從組織建設(shè)、營銷策略、區(qū)域布局、產(chǎn)品線規(guī)劃、以及任務(wù)目標(biāo)等是否有一套清晰的規(guī)劃？因?yàn)閷Ｙu店建設(shè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)區(qū)域拓展的需求，而這個(gè)需求的出發(fā)點(diǎn)即是企業(yè)的市場布局，另外產(chǎn)品線的合理規(guī)劃能夠滿足多層次目標(biāo)的需求，而營銷策略和組織建設(shè)都是為產(chǎn)品的銷售做服務(wù)的，因此企業(yè)一定要有足夠的發(fā)展規(guī)劃，如果沒有，談何專賣店建設(shè)。

做好專賣店建設(shè)還先要解決三方面問題：專賣店的定位問題、專賣店的盈利模式及政策支持以及專賣店的招商及后期管理，這都需要企業(yè)有著明確的規(guī)劃。實(shí)際上，專賣店作為企業(yè)拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設(shè)與企業(yè)發(fā)展并軌，通過專賣店實(shí)現(xiàn)區(qū)域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續(xù)性發(fā)展，這些都需要酒企和加盟商在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)。