“青島制造”:漸進式電商革命

中小外貿企業固有的“網絡+展會”行銷模式已經無法滿足自身的營銷需求。調查顯示，67.4％的企業認為無法從包括搜索引擎、B2B平臺、企業網站等網絡營銷中獲得訂單。市場呼喚新型電商。

進入2012年，青島制造網絡科技有限公司密集地召開了4屆買家采購洽談會。第五次洽談會將在6月15日舉辦，這是一場針對韓國買家的專場采購洽談會。當天將有十幾家韓國外商與青島外貿企業進行一對一、面對面洽談，采購意向涉及五金、機械、食品、建材等多個行業，直接以成交為結果導向。

對于通用、家樂福這樣的大采購商來說，中國的供應商俯拾皆是，所到之處前呼后擁；但對于中國天量的中小供應商而言，與采購商的親密接觸是那么的遙不可及，中國制造還沒在供給平衡的喜悅中回過神來，就產能過剩了。這樣的接單機會，對于青島壓力漸增的供應商而言非常重要。

青島制造網絡科技有限公司運營總監莊正，反復地跟供應商強調一個概念：“今天的企業運營是兩頭大，中間小，成本控制與營銷大，生產小。”可是太多供應商扭轉不過來，還是中間大兩頭小。這一方面是慣性使然，同時也是生產商能力的局限。由此看出，一個區域性的大型第三方采購服務平臺是多么重要，這種基于電子商務的貿易采購服務企業，在中國主要的經濟板塊都適時而出，如長三角的阿里巴巴，珠三角的環球資源。上海市委書記俞正聲曾詰問上海為何出不了馬云，其實對于環渤海區域而言，這樣的吶喊也普遍存在。

O2B是如何煉成的?

有了B2B，適者生存的外貿企業多了條營銷渠道。青島子康工貿有限公司經理鄒積武說：“創業初期沒什么客戶資源，就是在電商的網絡平臺上找訂單。效果有，但不明顯。一方面虛擬下單遠沒有面對面提供的信息多，來得踏實，另一方面很多買家的購買意愿并不高，詢盤問價的多，真正下單的少，但我們付出的成本并不低。”

據海關統計，青島發生出口實績的企業7000余家，其中500家規模較大的企業有實力參加廣交會，95％以上的外貿型企業是中小規模，80％以上是小微企業。鄒積武2009年創辦自己的公司，時機不算好。但他相信不管怎么危機，世界總是大的。與不少外貿企業業務員的創業不同，鄒積武在過去供職的跨國公司主管生產，手頭沒有一個成熟的客戶，而他的子康工貿這樣偏重生產、自有工廠的企業，正是青島制造圈定的服務目標。

電商經歷過一個亂世，一度出現過大小企業遍地開花的繁榮局面。如今大型電商麻煩纏身，小型電商尸橫遍野，青島制造作為一家新型的電子商務企業，反復錘煉了自己的盈利模式。

青島制造把自己的業務模式創新的總結為O2B(Order To Business)，是以國際采購需求精準有效匹配供應商的新一代出口報價服務。青島制造董事長宮寧反復強調“精準匹配”這四個字：“O2B的優勢就在于買賣雙方信息真實精準有效，節省大量外貿人員的詢盤處理時間，直接以成交為結果導向。”

“B2B已經形成一套十分完善的產業鏈和盈利模式，O2B屬于電子商務的細分模式。”宮寧說。描述和總結一套理論，一種模式總是艱澀和困難的，但青島制造規模一次比一次大的買家采購洽談會在不斷地實踐著、修正著他們的理想。

青島制造舉辦的第四屆采購洽談會邀請了英國、比利時、日本、津巴布韋等十幾個國家的采購商，其中津巴布韋的采購商是長途輾轉來到青島，對采購機會十分珍惜，在青島的幾天時間里，馬不停蹄地四處驗廠。鄒積武的工廠是生產織帶的，這在龐大的紡織服裝中是個極小的細分，而來自奧地利的采購商也苦于產品太小難以采購，兩家企業交流后初步達成了意向。

從買賣雙方面對面的交流形式看，O2B有點像相親：各家拿著自己的號碼牌，輪到自己的時候就坐在一起開始談判，十幾二十分鐘后一輪換。“這是在線上大家能看到的。實際在線下，我們也做了大量工作。”莊正說。這是青島制造與所有電商的不同之處，傳統電商只負責提供信息展示的平臺，對雙方不做太多審核，對貿易的結果也不做掌控，但參加青島制造采購洽談采購商，他們的購買意愿、信用情況、付款方式等都經過審核，供應商也都經過第三方驗廠，在購買意愿強烈、廠家信息有效的情況下，青島制造提供的第三方貿易服務平臺效率高了很多，提供了接近國內貿促會一類政府組織的服務。

從“精準匹配”看電商逆襲

說出來有點難以置信，青島制造還沒有上線自己的網絡平臺，目前的采購洽談都是在線下進行的。“但我們堅持自己是一家從事電子商務的互聯網企業”，宮寧說。宮寧有充分的理由堅持這個看法：除了沒有電子商務的網絡平臺，青島制造提供的服務已經超越了普通的電商模式，包括為供應商企業提供訂單快遞、精準采購、見面洽談等，他們還有自己詳實的采購平臺數據庫。在線下高密度的采購洽談會舉辦的同時，幾十人的研發團隊一刻不停地為系統上線做準備，包括O2B國際采購的互聯網平臺和移動終端、PC終端。

莊正說：“軟件研發出來，采購商和供應商的精準匹配就由系統來完成了。系統會設定一系列參數，如供應商規模、采購明細、交貨時間、付款方式等等細節。我們必須保證采購商的采購意愿強烈而真實，保證供應商一定聯系得上采購商。”

這個平臺不以信息展示為主，也就與絕大多數電商有了條明確的分界線：傳統電商靠瀏覽量，天量采購信息上線，供應商宣傳自己的方式就是在首頁做廣告，但在信息量到一定級數時，相當于把供應商又扔進了—個信息爆炸的大市場。青島制造年內上線的系統則偏重匹配效率和公信力：雙方信息真實，購買意愿真實，成交真實。

從成本考慮，宮寧從線下到線上的“逆向操作”更有充分理由。電子商務是個燒錢的行業，匆匆上線系統沒有客戶源最終會難以為繼。O2B更加偏重服務，營銷人員與服務人員分離，外商第一次來中國采購的接待、驗廠費用都由第三方支付，面對面交流更能滿足人們初次交往時的安全感。而相對于供應商而言，一年只需支付少量會員費就能享有全部訂單服務。對每一個新型盈利模式而言，這是創業之初的無法對沖的剛性成本。邊發展會員、操作跨國采購，邊研發系統、布點服務器，對電商而言是個非常理性的選擇。

日本TRIAL是一家連鎖超市，其進口總額的30％來自中國，所有進口產品山東占大頭。青島事務所所長西島久博對O2B也頗感興趣：“TRIAL有自己的軟件公司負責梳理采購信息，也會參加廣交會和華交會等展會，但我個人對O2B這種模式還是比較喜歡，下次來的話會做好充分準備，準備好我們需要采購的商品信息。”

如果說B2B的生命線是物聯網信息，O2B的生命線就是其精準的服務能力。青島一家積淀頗深的紡織企業一直想與另一家英國的連鎖超市建立聯系，但多年愿望未果。青島制造通過組合自己手中的客戶資源，幫企業安排了約見，這樣的服務，就是B2B難以做到的。

但隨著客戶群的擴大，采購商數量的增多，有些交易難以在山東完成了。山東的傳統優勢產業是紡織、農業、化工等，當采購商提出采購五金等產品時，合適的供應商就得南下去尋找。

“年內除了系統上線，另一件要辦的事情就是開設分公司，初步選點寧波，”宮寧說，“分公司將以統一品牌運營，而‘青島制造’將會是這個品牌的子品牌。”互聯網領域沒有規定動作，電商沒有一定之規，如果計劃如期執行，這又會是一次電商的逆襲。

世界工廠的“雙office”

2012年可能會是“青島制造”這家新型電商的元年，盡管犯過錯誤，也為失誤埋過單，但這家企業還是在今年框定了企業的大框架，與交易系統上線、寧波分公司同時進行的，是一件更大的事：在香港設立總部。這三條主線就像是青島制造手中的三條“平行蒙太奇”，講著不同的故事，這也許就是互聯網的魔力，電商的魔力。

“總部放香港的原因很多，香港是中國最重要的外資流入地之一，國際性的協會、聯合會、商會云集，采購信息豐富；同時也因為內地很少有一座城市，在國際上能像香港那么有名”，宮寧對香港總部的設立經過充分思考。

順應分公司設立，青島制造對采購商推出了“雙office”計劃，外商來中國重要的國際合作、采購洽談等活動可以在香港舉行；而在中國大陸，則有本地公司作為根據地。

青島制造的O2B模式雛形初顯，還需要更多步“漸進式的革命”。青島制造的另一位高管，常務副總經理石為民轉發的一條微博，更能形容出他們今天的狀態：“沒有夕陽行業，只有夕陽模式——蘋果是做計算機的，后又做Mp3。喬布斯通過iTunes拉動iPod的銷售，這與剃須刀的商業模式似乎完全吻合：我給你刀架，你不斷買刀片。小餐館也有顧客體驗創造的空間，只要從新視角來構造商業模式，機會到處都是。”