淺論商務優勢談判

商務談判是一門科學，同時又是一門藝術。其實，商務談判就是一個探索、搜集信息，發現商務機會，確定可談判項目，從而達成交易的過程。商務談判從開局確定合作伙伴、項目，中期溝通、協商到后期確定合作方案，是一個建立優勢、有效溝通、力爭雙贏的過程。商務談判的最高境界是既維護了自身利益，也保證合作方合適的盈利空間，雙贏是商務談判的最佳目標。

本文就商務優勢談判的藝術談一點看法。

一、商務優勢談判的基礎

（一）是知識面要寬。談判者應具備經濟學、社會學、心理學、歷史學、法學、控制論、決策論、系統論以及與談判有關的專業知識，才能立于不敗之地。

（二）是要掌握談判技巧。如談前的準備：假設；談中的技巧：策略和戰術；談后的修補：鞏固和深入等等。

（三）是態度、信念與行為很重要。如談判者不應過早暴露自己的真實想法；有利可圖的交易總比談判破裂要好，談判是合作的過程，是為了取得雙方相對平衡。

二、商務優勢談判的過程

1、準備階段

一是確定談判目標。要先設定明確的目標，并籌劃好哪些目標是要堅持的，哪些可以讓步的，做到主次明辯，心中有數。預測談判結果也是準備階段的重要工作。談判結果通常有這樣六種結果：成交、達成意向、需進一步了解、初步了解、僵局、無結果等。

二是分析項目的背景、對手特點，對方是談判新手還是能手，項目是一錘子買賣還是要建立長期合作關系。

三是擬定內容、細節。擬定談判重點，分析談判中可能出現的問題；預測談判期限；充分做好談判地點、環境等安排。

四是組織談判人員。確定人員的人數和組成方式、出場順序和談判議題先后等。

五是商討談判涉及法律等其他方面的問題。

2、辯論階段

談判進行中，大部分時間都用來開展各種形式的辯論，這里，必須區分好四種風格的對手：一種是實際型的對手。這種人很樂于學習，很果斷，是以結果為導向的務實型的人。第二種是外向型風格的對手。這種人對人友善，態度開放，最怕無聊的數字，對感覺比較敏感，只要感覺對了，一切就可以了。第三種是和善型風格的對手。這種人比較內向，很有耐心，不能對其太嚴厲，宜慢慢打動。第四種是分析型風格的對手，這種人既不果斷又不情緒化，需要用數據說話，相信數字、證據。

3、建議階段

提出建議，才能有效地進行談判。建議是試探性的解決方案，有建議后鼓勵對方提問，自己加以引導式說明，并引導談判回到辯論階段。

4、議價階段

議價是從摸底、報盤到討價還價階段，經議價后，明確交易條件，即可達成交易或達到談判結果。

三、商務優勢談判的策略

1、開場策略

在談判開場，首先要避免一上來就造成雙方劍拔弩張，可以用先聲奪人的策略，還可以故意讓對方感覺到你是一個不甘不愿的賣方或買方，以有效地壓縮價格談判的空間。

2、價格策略

一是不輕易給對方討價還價的余地，不使用大約、左右等不確定的價格；

二是確定對方對交易有興趣時，再提出價格意向；

三是討論價格時注意運用隱性價格策略，使價格看起來不高，以增強對方心理承受力；

四是還價要注意對方的價格權限，以尋找出突破口。

3、讓步策略

一是盡量讓對方先表達意向，爭取對方先讓步；

二是報價時應留有討價還價的余地；

三是注意讓步的速度、頻率、時間，不能無謂地讓步，即使是小的讓步，也最好在對方努力后再給予。

4、情感策略

一是要學會察言觀色。集中表現在捕捉對手的眼神、表情甚至下意識的動作上以及和同伴的眼神交換上等；二是可采用“投其所好”、“紅臉白臉”等策略。

5、語言策略

談判者的評議能力是如何把思維的結果用語言準確地反映出來，表現在陳述、提問、答復、說服等技巧上，還表現在非語言運用技巧上：手勢、目光、微笑、語調、重音上，達到客觀性、針對性、邏輯性、論辯性的高度統一。

6、僵局熔化

在談判陷入僵局時，談判者最好不要馬上作出反映。你應該認真傾聽對方的話語，并不時地點頭回應。同時要堅持你的最佳利益，必要時可換一種說法甚至轉移話題；或者休會；有時更換談判人員也是一種好策略。

四、商務優勢談判的方法

1、談判的過程就是一種說服過程

一是勝任說服工作。如何掌控對方的關鍵，讓對方相信你的方案；如何縮短讓對方迅速做決定的“時間壓力”。

二是分析買主：如何區分誰是“適合的買主”，誰又是“不適合的買主”；買主的動機是什么？他們如何決定要什么及不要什么（透過心理的情緒、視覺的呈現及陳述的主張等線索）。

三是成為一個強而有力的成功說服者。如何發揮獨有的領袖魅力以及散布領袖魅力的方法；記住別人的名字和臉的訣竅，以及發揮幽默感來說服對方的方法。

四是掌握特殊說服技巧。包括如何迅速建立起信任感，找到買方不愿意開口的理由，說服憤怒買主的方法等。

2、談判的開局確定合作伙伴和項目

一是理念上要“心中有金錢，眼中無金錢”。就是談判時盡可能不要把利益掛嘴邊，但心里要記得利益的重要，并且考慮總項目的效益比單個項目的結果重要，即局部可以虧損，但總項目一定要盈利！

二是過程上把握好商務談判的四個階段：客戶（找市場）——成交（談判）——供貨（提供產品或服務及售后服務）——收款（銷售的目標）。

三是談判上要控制好局面。明確談判動機，識別圈套、陷阱，適時運用對策；抓住談判施壓點；迅速擺脫困境；巧妙對付發火的對手。

四是心理上要理解談判對手。了解買主的個性可以找到恰當的切入點，理解買主的立場可以增強個人控制力。

五是開價上要高于實價。其優點一是可以爭取價格談判的空間。因為你出價后，通常只會下不會上。二是出高價可以提高產品或服務在對方心中的價值。有時，財運來了讓你都想不到。你出的高價，搞不好對方會答應。三是避免意氣用事造成僵局。只有開高，才能創造買方是贏家的氣氛。談判時也可以讓對方開條件，爭取讓買方先出價，這樣你可以摸清價格空間的伸縮度。

六是技巧上用好五個策略。

首先：千萬不要接受第一次出價。因為，這樣往往會給買方兩種感覺：唉，早知道就壓得更低了；這個價格一定有問題。反制對方起始價的技巧，就是拿上級當擋箭牌。如果我們出價，對于第一次出價，絕對不要預期對方會有何回應。

第二：故作驚訝。即聽到對方的出價，顯得很驚訝，很為難，很痛苦。在買方開價時面露驚恐之色，使出“聞之色變法”后對方常會讓步；除非另有必要，否則先假設買方屬“視學型”；就算你看不見對方，仍然可以大驚失色一番。

第三：不情愿的賣主。當對方裹足不前時應扮演“不情愿的賣方”；利用此法先發制人，套出對方的議價范圍；一旦你使出這招，對方會放棄一半的議價空間。同時也要小心“不情愿的買方”。

第四：深思慎取。對方的難處有多少，主要瓶頸在哪里？自己給出的信息是否對協議有利？增加有益信息量。

第五：老虎鉗策略。假設成交價會介于雙方起始價的中間；讓對方先開價，否則便無法使用夾心法；邊打折，邊夾心。夾心法，即將成交價定于雙方起始價的中間，各讓一步，則大功告成。

3、談判中期確定合作方案

一是保持良好的禮儀，避免敵對情緒。

二是以上級領導作擋箭牌進行反制。

三是服務貶值，提供服務但取消VIP。

四是切勿提出折中辦法，有所得必有所失。

五是扔燙手山芋——冷卻處理，等待時機。

六是禮尚往來——鞏固伙伴關系。

4、談判后期成交至雙贏

一是用黑臉、白臉——忍耐、逆向行動。

二是蠶食策略——造成事實（押金、部分供貨等）。

三是用讓步——出其不意（突然改變），刺激對方，設定限制（時間、場地等）。

四是用反悔——假撤離、假動作等。

五是用小恩小惠——成交時再給點。

六是草擬合同——快速簽訂。

商務談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足，由于參與談判各方的利益、思維及行為方式存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協調行為的過程。

（作者系上海華鑫物業管理顧問有限公司副總經理）