在伊朗發展外貿的啟示

上個世紀90年代后期，在經濟全球化的趨勢下，我國有基礎有條件的企業逐步實施“走出去”的發展戰略。我們建工集團下屬的外經公司經過重新整合，得到了進一步充實和加強，在海外，也在向當地化、屬地化的趨勢深入發展。外經公司在伊朗的發展，經歷了幾個階段：

1986年到1995年為創業階段。

這十年非常特殊，那是因為從1985年到1989年，伊朗伊拉克正在進行勞民傷財的十年兩伊戰爭。當時在伊朗進行了多個項目的洽談，但是一年一年過去，始終沒有談成。

兩伊戰爭時期，伊朗的中國公司極少，我們被稱為上海辦。那個時期，我們也做了很多事情，比較成功的有：第一次把伊朗帶魚、雞爪和瓷磚出口到了中國、把中國的原料藥出口到了伊朗、為伊朗建立了皮革球廠、和伊朗窮人基金會洽談了建立合資公司上海和德黑蘭互設商場的項目、和伊朗能源部洽談了電站80噸動平衡機項目等等。

1996年到2005年為瓶頸期。

這十年，大致是伊朗戰后第二和第三個五年計劃實施的年份，總體來看，在1997-2000年間，伊朗的平均GDP增長率為4.1%。進入新千年時，伊朗擁有了高額外匯收入、收支平衡實現順差、通脹率為近十年來的最低點、股市空前繁榮。工業在1999-2004年間實現工業增加值增長10.8%，名列中東北非地區第二。

同時，我國經濟發展的勢頭更加迅猛。中國的企業，特別是制造企業紛紛直接走出國門，在海外發展。在伊朗的中國企業也從三五家變成了令人吃驚的60多家。而大多是制造廠家直接進入了伊朗市場，從中興、華為到奇瑞、金龍；從中信、北方到中水電、葛洲壩。

這段時間，外經代表處做過小的貿易、給其他公司做過簽證和商務旅游的服務、代理了伊朗80萬噸動平衡項目、參與了伊朗地鐵200部電扶梯項目的安裝調試，進行了德黑蘭到里海的高速公路項目的談判、簽約。

電站維修用地80萬噸動平衡項目是比較典型的設計、機電設備出口加安裝調試項目。用中國自行研究的技術來進行設計、組織生產、出口到伊朗，最后安裝調試，在這個電站維修領域，是第一次，隨著這個大修廠的建立，中東電站的汽輪機鉆子大修就不用送到歐洲去做了。

我們在執行項目的過程中的對策是：第一，進行充分的溝通，保持良好的關系。第二，掌握關鍵技術，使得業主用完我們免費的零配件后，離不開我們提供的零配件，購買更多的產品。其實，伊朗政府企業的信譽都還可以，他們會在談判過程中，用拖延戰術來逼使對手讓步，從而使利益最大化，但是一般不會賴賬。

中國企業為了拿到項目，有時候會低價中標，然后想用索賠來得到補償。這樣的談判的思路在海外是很難得到好結果的。我想，在談判的過程中，一定要做好最終接收證書拿不到的準備，在價格方面，打好余量。

2006年至今是深入伊朗、屬地化發展的階段。

在這個階段，由于深入到德黑蘭到里海的高速公路項目的合同簽訂和執行中，因此得到了較好的發展。

德黑蘭到里海的高速公路項目是EPC+F(融資出口買方信貸)的土工工程項目。我們從市場調研階段開始介入，經歷了項目的勘探、設計、商務談判、簽約、融資談判簽約，現在還在執行之中。

通過二十多年走進伊朗，拓展我們的項目和外貿事業，我們對走出去發展有較為深刻的體會，也許會給當今發展外貿拓展項目有一定的借鑒作用。

首先，我們了解一下伊朗：伊朗地處亞洲西部，國土面積160萬平方公里，人口近7000萬。這個國家資源豐富，石油、天然氣的儲量都位居世界前列。目前伊朗是政教合一的國家，伊斯蘭教為其國教。

伊朗和中國的經濟貿易往來可以追溯到古代的絲綢之路，去年兩國的進出口貿易量已經達到前所未有的400多億美元，誠然其中一半有賴于伊朗對中國的石油出口，但是，不可否認的是，伊朗早已經成為中國成套機械設備出口和土木工程承包的重要海外市場。而在各種商品貿易領域，伊朗也是中國出口產品的主要去處。

伊朗雖然是伊斯蘭共和國，政教合一，但是實際上的世俗化特征也很明顯，和其他信仰伊斯蘭教的國家有很大區別，中產階級普遍很歐化。它的民法都是參照比利時和法國的民法來的。社會福利高、工業種類在中東最齊全、經商能力強、人民素質高，從古至今，在絲綢之路上面見多識廣、見風使舵、“善市賈、爭分銖”；談判時，通常準備充分，堅持己見，爭取利益最大化。和他們談判一定要謹慎、有耐心，不要輕易跟著對方思路；準備要充分，盡量引到自己熟悉的套路來談。在談判中要做好在回國上飛機前才能簽約的準備，不能輕易讓步。

其次，如何在伊朗拿項目。伊朗伊斯蘭革命之后，整個伊朗的政策是傾向亞洲的。對于一些大的項目，需要融資的項目，一般都需要由伊朗的計劃和管理委員會（MPO）、伊朗最高經濟委員會的批準，方可立項。因此，對于項目信息必須篩選。

由于在伊斯蘭革命之前受到西方影響大以及伊朗人本身的歷史、地理位置的特殊性，使得在伊朗做生意，會有到了“掮客”的世界的感覺。事實上，在海外，屬地化是趨勢，找到當地的好的代理也是非常必須和重要的。

要建立起熟悉當地國情的商務團隊。人才是第一位的。只有經驗豐富的自己的人才和團隊才能和很好的和當地代理一起建立起當地人脈和信息、關系網絡，這樣才能如實地、深入地了解伊朗的材料、機械設備和勞務市場，建立起相關的信息庫，為項目的報價做好充分的鋪墊和準備。知己知彼，才能拿到并執行項目。

在德黑蘭到里海的高速公路項目的設計勘探和商務談判的過程中，一開始我們發覺，在中國很容易了解到的信息在這里非常難以入門；在邊談邊學的過程中，我們才慢慢地了解到伊朗的預算定額、調價公式；才深入到伊朗的材料市場，才明白為什么政府的審批程序要拖那么久。在2008年時，由于通貨膨脹，材料和人工費價格大漲，我們當機立斷，和伊朗進行了調價談判。因為做了充分地準備，結果把合同價幾乎漲了一倍。

第三，要以項目為依托，逐步開展多種經營活動。

在德黑蘭里海高速公路的項目執行過程中，我們鋼材用量40000噸，水泥用量300000噸。

鋼材在伊朗有三個價格：期貨市場、工廠價格和鋼材自由市場價格。這三個價格之間差價比較大。而且，受到氣候的影響，價格的季節差很大。我們可以利用價格差，低收，一部分滿足項目上的需要，另外一部分高拋獲利。

伊朗的水泥廠產量也不足，能夠生產C525的高標號水泥的廠也很少。而在伊朗正在進行的各項基礎設施的建設中，高標號水泥的需求量也非常大，建立相關的水泥廠也是有良好的前景的。

綜上所述，由于對于伊朗缺乏必要地了解以及西方媒體的妖魔化宣傳，使得我們很多企業對于伊朗知之甚少。而由于中伊雙方經濟方面的互補性：伊朗豐富的石油、天然氣資源和眾多的人口（7000萬，為中東人口最多的國家），是中國商品出口和工程承包的市場。在受到西方制裁的當下，伊朗在石油化工、工業機械制造的各個領域，非常缺乏相對先進的技術，但是不可能從西方進口到。這就給我們中國的技術、中國的企業提供了一個進入市場的大好的機會。也給我們的銀行在提供融資，進一步開展金融活動敞開了大門。

在別人冒險的時候謹慎，在別人謹慎的時候冒險，任何機會本來就是留給早做準備的人的。相信利用外經在伊朗的26年的經營和在執行的機電項目、土木工程項目的豐富經驗，我們可以在不同的時期找到不同的商機，為中國企業和國家多一點盈利。也希望和戰斗和準備戰斗在伊朗的中國其他企業一起多一點交流，贏得更多的市場份額，為中國企業的外經實踐寫下成功的篇章。

（作者系上海外經集團公司）