方正電子：自主創新掌握未來

2012年的德魯巴展會上，中國以第二多的參展商數量和第四大的參展面積成為令世界印刷業刮目相看的“中國展團”。中國展團中有不少令人欣喜的亮點，如北京北大方正電子有限公司（簡稱“方正電子”）帶來的兩款數字噴墨印刷機。

這是在被稱為“數字德魯巴”的2012屆展會上出現的唯一兩款中國自主研發、生產的高端數字噴墨印刷設備，彌補了中國企業在這一國際主流發展技術領域的空白。方正電子也是中國參展商中唯一一家印前及數字噴墨印刷技術提供商。

自主研發 國際化布局

四年前的德魯巴展會上，以概念機亮相的方正桀鷹L1000彩色標簽噴墨數字印刷機就已吸引了多方關注。本次展會上，業已成熟的方正桀鷹L1400和方正桀鷹P5200兩款數字噴墨印刷機甫一亮相，便受到了如潮的好評。

“風光無限”背后是外人所不能想象的艱辛。2005年底，方正電子董事長劉曉昆與他的團隊在考察國際印刷市場和技術時首次接觸到數字噴墨，便敏銳地意識到數字噴墨將成為未來印刷業的主流技術，當即決定開始項目立項，進行自主研發。當時的數字噴墨印刷技術，在國外還處在摸索階段，國內更是一片空白，自主研發意味著需要承擔研發資金帶來的巨大經營壓力，同時還要面對撲面而來的諸多質疑。但是，劉曉昆果斷決定放手一搏，這來自于其對市場需求的準確把握，也有方正電子對自主研發和自主創新的堅持。“如果現在國內的設備商還按照之前‘模仿生產’的模式來做，發展會受局限。現在企業一定要走差異化路線才能生存，要有自己獨到之處”，方正電子總裁楊斌表示。因此，雖有巨大的經營壓力，在噴墨技術的研發上，方正電子仍不惜重金，僅2009年、2010年兩年，投入就近2億元人民幣。

得益于方正RIP的核心技術和在IT領域的技術積累，方正數字噴墨印刷機的發展不負眾望，目前，已經形成H、L、P三個產品系列，并逐步實現工業化生產，在電子監管碼、標簽、按需出版等市場領域內都實現了實際生產、應用。其中，最早成熟的方正桀鷹H系列電子監管碼噴印解決方案在國內市場已經銷售100多套，每套平均每天運營時間超過10個小時，不論是運轉的穩定性還是產能上都遠遠超過了同類產品。

在產品逐漸走向穩定成熟的同時，走向國際市場也成為方正桀鷹的題中之義。事實上，早在研發立項之初，方正桀鷹數字噴墨印刷機就被定義為一款面向世界的產品。“數字噴墨技術是國際性的技術，面對的也必須是國際市場”，楊斌表示。因此，尋找合適的戰略合作伙伴，借以開拓國際市場，也成為方正電子參展本次德魯巴的重要目的之一。甚至在展位的布置中都不難感受到方正電子“與國際接軌”的意識，布局簡潔、明晰的功能區，移動閱讀的產品展示設備，精雕細琢的細節設計—橙白相間的方正展臺在德魯巴現場亮相的第一時間便被眾多國內媒體關注。

當然，德魯巴展會作為全球印刷包裝領域最大、最重要的B2B交易平臺，也給方正帶來了更多的驚喜。楊斌介紹：“我們這次展出，除了有很多國內外觀眾參觀外，很多印機制造商的企業高層也再三地來我們展位與工作人員交流，尋求更多的合作機會。很多客戶前來洽談OEM的具體事宜，現在我們的挑選余地也越來越大”。為更好地達成戰略合作，在合作形式上，方正電子也調整出更靈活的方案，既可以是整機，也可以是零部件組合，“我們將堅持技術的發展和完善，和合作伙伴一起發力市場”。

掌握未來，實施商業模式轉型

在本屆德魯巴展會上，除了被人熱捧的數碼印刷，許多業內人士開始了對“商業模式”的思考和追問，這和劉曉昆對本屆德魯巴的預測不謀而合：“本次德魯巴上除了數字印刷技術，最重要的就是解決方案開始出現，而有配套的解決方案就必然有配套的商業模式”。

在大家拼命追趕技術的同時，商業模式是否能接軌？方正電子并不是剛剛開始思考這個問題。2009年，劉曉昆花了8個月的時間，拜訪方正電子重要客戶的一把手，了解客戶的需求和對未來發展的期望。“如果說早些時候是技術推動市場，現在則越來越多地由市場需求引導技術進步了。要依托技術創新，也要靠商業模式的創新，跟市場要貼近、要互動”。劉曉昆認為，目前企業發展已進入“不重資產重質量”的階段，方正電子需要改變軟件“一次性買斷”的銷售模式，保障“長期的、流水型”的收入，為客戶提供服務式產品。

因此從2010年開始，方正電子嘗試向以客戶為中心、以服務為主導的商業模式轉型。目前，云服務模式、軟件加服務的模式、授權模式等不同的服務模式在方正不同的產品中分別得到嘗試性應用。如在字庫軟件上使用授權模式，通過授權，客戶不需要一次性購買字庫，只需要付出與使用時間相應的使用費即可以享受到最新的字庫；而面向報社、出版社、印刷廠提供的采編系統、資源庫系統、流程系統等采用了軟件加服務模式，用戶只需要支付少量服務費便可以得到方正電子隨時提供的日常服務和版本升級。

當然，這僅是牛刀初試，劉曉昆的計劃是除了100多款軟件產品，將來也可以將硬件設備納入其中。如針對數字噴墨印刷技術，可以通過服務來保障系統的維護與升級；或者對印量達標的特定客戶，采用印刷分成的模式，或按張計費模式，甚至是允許用一定的印刷量來換取收益作為付費方式等。

這也是方正電子所認為的數字噴墨印刷技術真正的意義所在，數字印刷不僅是傳統印刷的補充，它的真諦在于未來可以快速、低成本地生產出更加個性化的印刷品，在于它將改變印刷的業務流程和價值鏈，例如，圖書的先銷售、再印刷、零庫存、數字發行與物流的模式，市場推廣材料實現紙張與互聯網、移動設備的紙網互動的模式等等。

改變產品銷售模式的同時，劉曉昆也試圖調整方正電子現有的服務模式，“我希望方正電子以后的服務模式是服務體系遍布全國，但是不需要服務工程師遍布全國。因為我們的服務培訓可以到最邊遠的地方”。“服務就是售后”這一固有的觀念在逐漸被改變、突破。

變化是企業的常態，而轉型將是一個持續的過程。面對產品的生命周期越來越短，方正電子一直有一種緊跟市場、挖掘客戶需求的緊迫感，“只有真正知道客戶的需求，才能更明確我們的發展方向”。“方正的夢想一直都是在優勢領域里成為龍頭企業，我們必須有這種前瞻性和緊迫感，要努力做到更好。”劉曉昆表示。