選對適合自己的保險產(chǎn)品

8月8日上午，在友邦保險北京分公司海淀營銷服務(wù)部，記者見到保險界女強人王素平。別看王素平的保險業(yè)務(wù)做得如火如荼，可她還真不是保險科班出身，她原來是中國人民解放軍總醫(yī)院（301醫(yī)院）的心臟內(nèi)科及神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)療專家，病退后轉(zhuǎn)型到友邦保險工作已經(jīng)9年了。日前，在友邦保險北京分公司舉辦的“極峰?高峰”競賽中，她力壓群雄獲得了“副會長”的榮譽，這也是友邦保險北京分公司為營銷員設(shè)置的最高榮譽。憑她今年的驕人業(yè)績，她已提前達標(biāo)壽險最高榮譽百萬圓桌（MDRT）。

“我的最高成績是一天內(nèi)簽單成交了十幾件壽險單。”王素平十分興奮地告訴記者。

緣于自然

談起投身保險事業(yè)，王素平說，一切都是那么自然。

在301醫(yī)院工作時，眼見一個農(nóng)村病人因無錢醫(yī)治而病逝，此事深深觸動了她。“如果他有錢續(xù)交醫(yī)療費，他的生命一定可以延續(xù)下來。”王素平反復(fù)強調(diào)，現(xiàn)在人的壽命和家庭的經(jīng)濟基礎(chǔ)太有關(guān)系了。可是現(xiàn)在還有很多人并沒有規(guī)劃好自身及家庭的保障，做不到病有所醫(yī)。

如果說這是她選擇做保險的內(nèi)因，那么外因就是當(dāng)年招聘自己加入友邦保險的人事主管。他當(dāng)時用了將近一天的時間和我談保險理念，說賣保險不僅是送保障，還是表達愛與責(zé)任的一份事業(yè)。中國的保險行業(yè)非常需要專業(yè)的人才，目前中國百姓的保障水平遠遠落后于中國的經(jīng)濟發(fā)展速度。這是一個值得用心做的朝陽行業(yè)。當(dāng)時的王素平還在休病假，“我去做保險，能行嗎？”王素萍掂量捫心自問。

2003年春節(jié)后，王素平還是毅然選擇了嘗試。沒想到在拿到保險資格證的第一天就成交了兩張保單。第一個客戶是她原工作單位的部政委，保費超過了萬元。下午又簽下了神經(jīng)內(nèi)科主任保額為20萬的重大疾病險。當(dāng)月，王素萍就成了公司的五星會員。

逐漸地，王素平的客戶越來越多，由幾個發(fā)展為幾百個，保單上千張，個人收入也隨業(yè)績增長而增加。盡管遇到無數(shù)的困難和挫折，也產(chǎn)生過無數(shù)次的動搖，但最終還是堅持了下來。

保障為先

在記者問及其成功經(jīng)驗時，王素平語氣謙遜地說，關(guān)鍵是要想客戶之所想，急客戶之所需。保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移最好的無法替代的金融工具，必須做到客戶利益至上，滿足客戶的需求；不是把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶解決實際問題。

很多客戶對保險并不是十分了解，更不知道如何規(guī)避風(fēng)險。一些保險業(yè)務(wù)員，一遇上客戶就忙著介紹理財型產(chǎn)品或投資型產(chǎn)品，客戶往往能算出利息，但算不出風(fēng)險，等到出了事故時才發(fā)現(xiàn)自己買的不是保障性產(chǎn)品，不但得不到理賠甚至還要交繳納相應(yīng)費用，才連呼上當(dāng)受騙。

其實并不是保險本身不實，而是客戶沒有選對適合自己的保險產(chǎn)品，保險業(yè)務(wù)員也沒有指導(dǎo)好客戶控制風(fēng)險。據(jù)王素平介紹，保險公司產(chǎn)品按功能劃分可分為保障性產(chǎn)品、理財型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品。保險營銷和購買保險必須量體裁衣。

“先是給客戶介紹保障性產(chǎn)品，其次才是理財產(chǎn)品或投資型產(chǎn)品，這是我做保險也是友邦公司一貫堅持的理念。”王素平解釋說，“保險一定要回歸保障”。

有一天，我與來醫(yī)院生二胎的某公司董事長的夫人聊天，從閑談中我知道這個公司是她和老公白手起家創(chuàng)辦的，現(xiàn)在成了6個股東，公司資產(chǎn)已上億元。事業(yè)成功的她想生完孩子后就從企業(yè)隱退做一位賢妻良母。當(dāng)我了解完她家的財務(wù)安排后，我指出她的家庭理財規(guī)劃存著重大隱患：“你不能把全部資金都壓在企業(yè)上進行無休止的再擴大。家庭財產(chǎn)和公司財產(chǎn)一定要剝離開來，現(xiàn)在是6個股東，一旦董事長或公司出了問題，哪些財產(chǎn)是留給你和女兒的呀！”一句話點醒了夢中人，當(dāng)時就為女兒買了每年交36萬保費的重大疾病保險和教育金。

王素平笑言自己以前的名片上還印著理財規(guī)劃師，如今這個頭銜已從名片上去掉了。她認為還需要不斷地學(xué)習(xí)。

恒心不變

9年來，王素平的業(yè)績一直都很好，可她坦言自己無數(shù)次都在反復(fù)考慮，我要不要堅持做保險！

兒子在外交學(xué)院上研究生，并兼新東方學(xué)校北美部教學(xué)組副組長，主教托福口語，已經(jīng)小有名氣。有一次她跟兒子說，你可以在你的學(xué)生或同事中間介紹一下，說我媽是在友邦保險工作，看有沒有需要保險的。“我給同事和學(xué)生介紹你時說你是301醫(yī)院的醫(yī)生。”兒子不愿意說自己的母親是做保險的，覺得沒面子。

家人的不理解還是其次，更糾結(jié)的是個別同學(xué)、同事的不理解形成的前后鮮明反差。這種心態(tài)上的考驗時常讓我產(chǎn)生退出保險事業(yè)重新從醫(yī)的念頭。

還有一些人，不但不認可保險職業(yè)，也不認可保險。

我之前的一個同事小劉，剛剛生了小孩，我對她講，你為孩子買一份重大疾病險吧，這樣對孩子很有好處。剛剛喜得貴子的同事顯然不開心，我說就幾百塊錢，我替孩子買了吧！同事說送禮祝賀哪有送保險的？多不吉利呀！很意外，孩子1歲多時發(fā)現(xiàn)了不正常，到醫(yī)院檢查后發(fā)現(xiàn)是腦癱，孩子不會站立和行走，康復(fù)治療不僅花掉了巨款，小劉還辭了工作。每當(dāng)同事談起這個事時，就懊悔不已。

“客戶的信任和支持讓我堅持下來了，客戶把一生積累下來的財富交給了我，交給了公司，我要對他們負責(zé)”。王素平說，中國的現(xiàn)狀依然很需要保險，需要有人去做。

“保險是一份神圣的工作，是一份傳遞愛的事業(yè)，后半生要用心把這個職業(yè)進行下去。”如今的王素平對此信心十足。

最直接的傳遞就是自己的丈夫也做上了保險。丈夫原為海政歌舞團的演員。王素平風(fēng)趣地說，“老公的業(yè)績沒我好，上次公司獎勵優(yōu)秀員工出外旅游，他還是以家屬身份參加的勒!”如今兒子也轉(zhuǎn)變了觀念，也幫著介紹保險。從此，王素平一家對保險事業(yè)增添了一份執(zhí)著地愛。

據(jù)了解，目前國內(nèi)保險與國外還有很大差距，不少中產(chǎn)階層到香港或國外去買保險，顯然我國的保險事業(yè)還有進一步改革和發(fā)展的空間。對此，王素平表示，隨著時間的推移，這一切都會好起來。

而我一貫的理念是先給客戶介紹保障性產(chǎn)品，首先讓客戶有周全的保障，將各種風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去，其次才是理財產(chǎn)品或投資型產(chǎn)品，這也是友邦公司一貫堅持的理念。保險一定要回歸保障。