凈水器代理品牌市場營銷策略分析

【摘 要】目前，隨著我國環境污染加重，大家對飲用水健康的關注也在增加。近年來很多國外凈水器產品走向中國的市場。代理國外品牌凈水器，該如何進行營銷是困擾中國代理商的一個主要難題。本文主要根據產品目標客戶類型分析、目標市場定位分析、產品促銷策略分析、渠道建立的角度來進行了闡述。

【關鍵詞】凈水器；代理；品牌

一、凈水器的目標客戶類型分析

（1）家庭用戶。對于中國家庭用戶，自來水的普及還剛剛完成，對于凈水器消費需求意識還遠遠未能建立起來。同時，家庭成員間意見對凈水器購買決策的影響較多，相應的營銷難度也加大。因此，營銷的關鍵是需要培養中國家庭用戶的消費意識，可以根據中國消費者對國外的關注，將國外的家庭使用普及程度進行宣講。對凈水器產品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對于消費意識較保守的家庭客戶，以嘗試使用為主，來慢慢進行消費意識滲透。（2）企業用戶。對于企業用戶來說，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產品的投入產出效益比，也是企業關心的主要問題。按照企業的需求進行分析，主要有飲料生產類企業和對凈水需求量大的企業為主。企業對凈水器投入的費用、投入后期的維護等問題關注較多。對于企業用戶的營銷，也主要適合以品牌產品的費用結算方式、后期的跟蹤服務特點為主來進行訴求，來獲取企業對凈水器品牌產品的選擇。

二、產品目標市場定位

（1）區域定位策略。目前，凈水器品牌眾多，代理商往往是結合自己的企業所在區域，進行確定目標市場。但是，不同區域的家庭用戶的整體經濟水平不同、當地的水質也存在差異。為此，需要根據產品的價格、產品功效和不同區域水質特點，來選擇區域市場。從而使得產品能夠快速為區域市場消費者所接受。（2）按照收入不同進行定位策略。不同收入的客戶，對于凈水器產品的價位敏感程度存在差異性。因此，代理商需要根據客戶的收入層次性，進行定位。可以將產品劃分為高價位、中等價位、低端價位等不同層次產品，來滿足不同收入群體的需求。（3）按照功效進行定位。對于水的功能需求不同，也會影響到消費者選擇。因此，品牌代理商需要考慮到人們對凈水的功效需求的差異性。根據消費者的功效關注點的不同，品牌代理商可以進行產品功效的定位選擇，可以選擇某一功效作為主打，進行重點宣傳。如有的代理商重點突出代理產品具有口感甜的功效，同時也有產品進行多種礦物質添加的特點。

三、凈水產品促銷策略分析

（1）對家庭用戶的產品促銷策略分析。目前對于家庭用戶進行促銷，主要從價位優惠，如打折、降價等方式。而對于服務的關注較少。經過走訪調查，發現家庭用戶對凈水產品后期服務更關注，傾向于選擇具有長期后期服務的能力的品牌，以保證能夠及時進行相關配件和添加成分更換。所以，品牌代理商需要在進行價位促銷時，聯合相關的品牌服務渠道，進行整合，通過提供超值的服務來吸引家庭用戶。（2）對企業用戶促銷策略分析。對于企業用戶來說，凈水器設備往往比家庭用戶要貴很多。因此，影響企業購買主要原因在于該企業擁有的現金流的多寡。品牌代理商在促銷時，如能提供合理的分期結算的方式，企業用戶更容易接受。因此，對于大型的凈水設備可以進行分期付款的方式或者是抵押貸款的方式，讓企業具有投入購買的能力，激發企業的投入需求。（3）整合促銷策略。目前，我國凈水器品牌眾多，代理商也眾多、競爭程度越來越激烈。能否獲得更多的市場份額，取決于品牌代理商進行促銷資源整合的能力。比如，凈水器在對家庭用戶促銷推廣時，通過聯合房地產開發企業、家裝企業、家電銷售企業等相關行業進行聯合銷售促進，可以讓品牌產品快速進入目標消費家庭中。

四、凈水器產品渠道建立思路

渠道通暢與否，決定了凈水器品牌代理商能否做大、做強。因此，需要構建出合理的多樣化的銷售渠道。（1）構建專店同時進行專柜設立。目前，我國的消費者對于凈水器專店關注不多。該類產品，更多人愿意選擇在家電連鎖店鋪內購買。因此，對于代理商來說，需要在蘇寧、國美、五星等大型家電連鎖店設立專柜，從而讓消費者快速接觸到凈水器產品。（2）建立網絡銷售平臺。隨著網上在線交易行為的普及，建立網上銷售平臺，可以讓代理商獲得更多平時難以接觸到的客戶。代理商根據自己的財力、人力情況，可選擇選擇像淘寶一類的網上公共交易平臺，也可以自建門戶網站，進行網上銷售。

通過以上分析，希望更多的凈水器產品代理商，在市場推廣時，能夠形成一種良性的競爭。為終端家庭和企業用戶帶來更多的好產品。

參 考 文 獻

[1]車慈慧.市場營銷策劃實務[M].大連：大連理工大學出版社，2007（8）：22

[2]史蒂夫·卡特.國際營銷戰略[M].北京：經濟管理出版社，2005（4）：139～140

[3]祝海波等.市場營銷戰略與管理[M].北京：中國經濟出版社，2006（1）：1～11