讓管理者像CEO一樣思考

一個在管理界廣為流傳的真實案例，講的是一位上海出租司機與微軟的員工分享他的“生意經”。

這位司機有著CEO般的頭腦，對自己的營運效率爛熟于心：每天開17個小時的車，每小時成本34.5元，每次載客之間的空駛時間平均為7分鐘。他通過選擇停車的地點、時間和客戶，主動決定自己要去的地方。

“有人說做出租車司機是靠運氣吃飯的職業，我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考。”他說。這使得他成為全公司2萬個司機中罕見的月收入穩定在8000元以上的特例。他在微軟45分鐘的演講，8次被掌聲打斷。

實際上，這位出租司機獨到的成本-利潤核算、客戶分析、經營策略選擇，顯示出他具備一項很多卓越管理者的共同素質——商業敏感度。

管理者要夠“敏感”

一直以來，CEO們都在為類似的問題所困擾：企業中的各級管理者往往是“豎井思維”或“屁股決定腦袋”，各自為政難以產生有效的協同。這直接阻礙了企業高效地實施戰略，進而無法達成預期的業績。孫子兵法講：“上下同欲者勝。”如何能讓每個管理者像CEO一樣，從企業的角度出發分析問題，并作出正確的管理決策呢？其關鍵在于：必須使管理者形成商業敏感度。

在杰克·韋爾奇最推崇的管理咨詢大師拉姆·查蘭最近推薦的著作《CEO說——像企業家一樣思考》中，這位大師指出：企業中每一名管理者都應當通過提升自己的商業敏感度，來抓住企業經營的基本要素。只有基于對基本經營規律的認識，管理者才能更好地理解企業的戰略方向、經營目標和核心工作，做到“像CEO一樣思考”。

商業敏感度，俗稱“生意頭腦”或“商業嗅覺”，是能夠深刻理解經營的本質、快速準確作出商業判斷、實現業績增長的綜合素質。這項綜合素質包含三項最基礎的能力：財務敏銳、市場導向和全局觀。

財務敏銳要求經營者洞悉哪些驅動因素決定了利潤的產生和資金的流轉，簡言之，即企業是如何創造價值的；市場導向是指經營者要了解企業的業務增長與顧客及競爭對手之間的關系，即企業的核心價值是什么；全局觀則是經營者能否對企業經營的全景以及企業各組成部分之間的內在關系有深刻理解，即企業如何達成業績目標。

根據麥肯錫公司2011年一項針對1597位企業高管的全球調查顯示，只有36%的受訪者認為自己“完全了解企業的財務狀況”；16%的受訪者表示“非常清楚自己的企業如何創造價值”；而被問及“了解企業面臨的風險”和“了解所在行業的動態”時，選擇“完全認同”的比例更是只有可憐的14%和10%。

是時候認清這個殘酷的現實了：企業管理者并沒有因為多年的管理經驗和專業積淀而“自然而然地”獲得商業敏感度。事實是，許多管理者直到被提拔至中層以上的管理崗位之后，才切實地意識到商業敏感度不足帶來的巨大弊端：戰略實施不到位、拍腦袋決策、部門協同不力、業績停滯甚至倒退。

商業敏感度缺失引發的各類“企業病”更是后患無窮。如果說企業重大的戰略決策是從心臟輸出的血液的話，各級管理者就是支撐企業各部位健康運行的血管，而商業敏感度恰恰是重要的抗凝血劑。設想企業在高速運轉中不斷遇到局部的“血栓”，關鍵部位的血管常常堵塞，那么就算是心肺功能再強大，也時刻面臨著中風癱瘓的危險。

不同層級不同關注點

在企業中，由于明細的分工和KPI導向，幾乎沒有一個崗位能使人同時鍛煉商業敏感度需要的所有能力。而正如街頭小販與500強企業高管對商業敏感度的需求不同，不同層級的管理者對商業敏感度的要求也不盡相同。

一線管理者的管理權力有限，工作內容以高效執行為主。他們的商業敏感度更多地體現為理解企業經營的基本原理，并有效地利用力所能及的資源，保證與其相關的細分業務指標達成。財務敏銳和市場導向是他們需要關注的重點。

而由于中層管理者面臨更復雜的管理情景，包括大量跨部門協作和對戰略舉措的傳遞和實施，他們需要為此投入更多的精力。一方面，他們應當清楚自己的決策如何影響關鍵的企業業績指標，并作出合理的判斷；另一方面，他們要理解企業重大舉措和戰略意圖，學會合理配置資源和協同其他部門，將戰略準確地分解實施。此外，市場導向同樣是支撐他們決策的重要基礎。

對企業高管而言，因為已經基本脫離了具體的業務工作和事務性的管理工作，將重心轉移到戰略的規劃和促進組織層面的協同，所以，他們需要從組織全局出發，通盤考慮企業的商業模式、經營方向、各部門間的關系，并制定出關鍵戰略、財務目標和戰略優先級。具體表現為塑造商業模式、理解戰略目標的內在邏輯、促進跨部門協同、全球化思維以開拓新地區市場等方面。商業敏感度是企業高管的必備素質，不是可有可無的加分項。

商業敏感是可培養的

我們常常羨慕那些“天生就會做生意”的人。實際上，經營天才的商業敏感度同樣是經過后天不斷的歷練逐漸提升的。比如家庭氛圍的熏陶，一次次小生意的嘗試。那些成功孕育了大批優秀領導者的先進企業（像GE、寶潔、花旗銀行等），正是在內部復制了經營天才的成長路徑，從而源源不斷地輸出具備高超商業敏感度的管理者。研究表明：商業敏感度可以通過有意識的培養得到強化。“強調練習、技能細分、教練反饋、面對挫折”是培養商業敏感度的有效途徑。

強調練習：通過練習經營決策強化你的商業意識。你可以設想自己作為一家新公司的CEO，進入你所在的行業。這家公司面臨著怎樣的競爭態勢？行業的動向、政策的趨勢是怎樣的？應當為哪些客戶服務？提供怎樣的價值主張？這些價值通過怎樣的方式傳遞給客戶？如何維系客戶關系？這些問題反映了你對外部信息的了解。你還可以進一步提出一些針對內部的問題：實現這些價值需要公司具備哪些資源？你可以采取哪些關鍵動作產出這些價值？這家公司應該怎樣搭建組織架構？部門之間的關系和優先級是怎樣的？你需要和哪些利益相關方建立伙伴關系？最后，從財務敏銳的角度，這家公司應當維持怎樣的利潤率？周轉率有多高？資本收益率能達到多少？影響業務收入的主要驅動因素和相關財務指標是什么？行業領先者的以上指標又是多少？你的公司在業績上有足夠競爭力么？

回答這些問題不僅有助于培養你的商業敏感度，還能夠幫你找出與最佳實踐之間的差距。每隔幾個月，你可以重復這一過程，久而久之，商業敏感度自然會得到鍛煉。

技能細分：將每個技能再拆分成一些細項，并分別加以強化。例如，可以把財務敏感度分為幾個層次：了解基本財務名詞和概念；理解財務原則和經營邏輯的關系；解讀某個企業或部門的財務狀況；在你的崗位上作出有效的決策以提升具體財務指標等。你可以循序漸進地培養自己的財務敏銳，不要追求一蹴而就。

技能的細分也可以遵循類別劃分的邏輯。例如，將市場導向分為理解幾類不同客戶的需求：個人客戶、企業客戶、政府客戶等；或了解不同的客戶溝通渠道：平面媒體、市場活動、店面營銷、社交網絡等。然后你可以制訂一個逐個擊破的學習計劃，向相關領域的專家請教、閱讀專業書籍雜志、參加相應的主題活動都是不錯的學習方法。

教練反饋：在提升商業敏感度的過程中，從教練處獲得反饋也是非常有效的途徑。觀察你周圍的人，他們中哪些人具備更高的商業敏感度，對商業問題有獨到的見解，或者總能最先察覺到商機，這些人就可以做你的“商業教練”。經常和他們討論你關注的商業問題，獲取最新的商業信息。你還可以關注那些知名商業學家的專欄、博客，甚至給他們寫信交流。

面對挫折：為可能的挫折做好準備也是提升商業敏感度的必經之路。研究表明，大多數成人的學習風格更傾向于行動型、感覺型和視覺型（而不是反思型、直覺型和語言型），管理者往往更相信自己親身行為的說服力。問題是，用親身實踐換來商業敏感度的提升面臨著遭遇挫折的可能性。這種可能性在工作環境中會放大成經營業績的風險，這也是許多管理者在作出決策時不敢放手實踐的原因。

其實，就算在硅谷創業者中，所謂成功者也不到10%。商業天才少之又少。商業敏感度是成為一名卓越管理者的必要條件，所以經歷挫折幾乎是不可避免的。管理者可以尋求一些有效的方法，以降低挫折帶來的損失。一些國際領先的商業培訓機構（如GameSolution、BTS、Silega等）通過模擬訓練的方式讓管理者在無風險的環境下模擬經營決策的結果，這也是提升商業敏感度的一項有效實踐。

責任編輯：焦 晶