網絡分銷的核心競爭力

在上一期的欄目中，我與大家分享了網絡電商時代的電子元器件供應鏈價值所在，其中詳細分析了網絡電商化的進程對電子元器件分銷產業鏈的深刻影響。對于眾多分銷商而言，面對這樣一個不可避免的網絡營銷時代，自然需要調整自己的對策，以借助網絡帶來的便利，提升自己的核心競爭力。傳統的目錄分銷商其實是早期電子商務的忠實實踐者，網絡時代對目錄分銷商帶來的影響是深刻而有益的。

Digi-Key作為目錄分銷商中的領導者，其戰略核心就是全球庫存統一化管理，將絕大部分產品庫存集中于一個倉庫進行管理，這樣一個好處是不管在哪里下單，都可以在統一的中心平臺進行處理、備貨與發送。談及網絡帶來的好處，Digi-Key總裁Mark Larson非常愿意將其評價為助推公司業務的好幫手。他舉了一個簡單的例子，DigiKey 在中國的業務中95%是通過網絡取得的，隨著網絡不斷普及以及電子商務的便利，該公司在中國的業務最近幾年的年平均成長率超過200%以上。對于Digi-Key這樣的統一庫存的目錄分銷商，網絡讓庫存與最終用戶的距離無限縮短，通過網絡下單的銷售額已經成為Digi-Key未來業務的核心。

Mark Larson還談到一個比較特別的案例，在之前半導體遭遇經濟危機之時，很多分銷商面臨供應短缺的局面，這時候，一些客戶就只能依靠網絡去尋找貨源。如果僅以之前的傳統業務拓展模式，可能這些用戶是不會主動找到Digi-Key。正是因為有了網絡，他們可以很方便地坐在辦公室里了解Digi-Key的庫存，選擇他們需要的產品進行購買。

面對同樣的問題，e絡盟亞太區董事奧瑪 ? 平加利的目光不僅僅放在銷售上。面對激烈的市場競爭，需要努力使e絡盟的在線采購過程近乎完美，因為工程師和采購人員都不想花過長時間進行產品采購，所以公司一直嚴格評估整體服務以確保競爭力。e絡盟高端服務分銷模式是指我們的客戶可以從世界知名品牌中任意選擇他們所需要的采購量，同時可以使用本地網站，通過本地貨幣支付，并可獲得他們所需要的所有本地支持。

目前，e絡盟大部分的銷售都是通過網絡進行的，但e絡盟的銷售不是簡單的交易；e絡盟為客戶提供涵蓋銷售、技術支持及解決方案的一體化服務。例如，對于設計工程師而言，我們協助他們進行產品概念設計，測試產品，并通過提供的工具和服務制造出來。作為一家公司，e絡盟不斷改進電子商務模式，定期提升服務，這對e絡盟的客戶和供應商及他們的產品都非常有利。

e絡盟最大的特色在于其打造的電子商務及社區網站，作為設計工程師及電子愛好者最大的在線社區之一，目前已有10萬成員。工程師們可以通過該網站與同行和專家們快速進行研究和協作，來完成他們的設計。奧瑪 ? 平加利直言，e絡盟的發展策略就是真正成為一家網絡商務公司，這也是e絡盟的客戶在過去幾年已經切實體會到的一點。但同時，e絡盟積極兌現自己對客戶的承諾，始終堅持將客戶想要的產品和服務銷售給客戶，所以將來，只要有需求，e絡盟將繼續提供傳統目錄銷售及多渠道訂購方式。

具體的網絡服務方面，在對參數搜索進行了重新設計之后，客戶現在可以將產品搜索結果頁碼進行分類，可以按照任意一種屬性來分類，如電阻，電壓等。這種功能還能夠讓客戶根據廠商來對搜索結果進行分類，這樣他們就可以對同等類別的不同廠商所提供的類似產品進行概括了解和對比。這種功能意味著工程師們可以更快地得到他們所需的信息，采用他們認為最方便的格式。

此外，e絡盟的一項獨特服務就是其多渠道電子商務能力，可以使客戶通過電子商務網站、電話、傳真或親自到實體商店進行交易。現在，通過一個新的多渠道訂單歷史記錄功能，不論客戶是通過e絡盟網站還是或通過其它渠道，他們的訂單歷史記錄都可在線查詢。這一舉措提供了一個無縫的訂貨系統，簡化了耗時的流程，為買方縮短了產品上市時間。

同樣的觀點和類似的戰略也在RS Components身上有所體現，RS Components中國區銷售經理鄭梁表示，網絡的盛行讓RS Components的客戶可以更便捷和快速地了解到企業的各種產品、服務和其他最新的信息。網站是 R S Components在整個亞太地區進行銷售和營銷的主要渠道，。目前，公司對網站進行改版以增強本地客戶的采購體驗。此外，RS Components還不遺余力地持續在對客戶提供更優質的增值服務，例如對DesignSpark PCB免費設計軟件的優化和升級、eTech雜志等在線資源，新增各種電子設計工具從而加快工程師設計速度。

分銷商始終是連接原產和最終用戶的重要環節，而這一環節由于電子商務的出現使得分銷商和原廠和客戶的溝通都變得前所未有的便利。同時，電子商務也提高了RS Components自身的操作效率。這也是為什么RS Components始終加大在電子商務的投資力度，讓更多的客戶從網絡來尋找和購買他們想要的產品和服務。網絡的發展使得RS Components可以以最快的速度接觸到最多的潛在客戶，在市場推廣和品牌建設上起到了重要的作用。RS Components除了和各類的專業網站合作來向客戶推廣RS Components的品牌和產品，也通過對搜索引擎的投入讓客戶可以更方便的找到他們需要的產品和資源。同時和阿里巴巴/淘寶的合作也讓更多對我們不太了解的本地客戶逐步了解我們的服務和產品。目前，中國區的業務已經有超過40%來自于電子商務。RS Components很有信心持續提高這一比例。

特別的，網絡已經遠不只是交易的平臺，RS Components也通過網絡對市場的信息和客戶的需求進行采集和分析。例如可以通過潛在客戶在搜集引擎和RS 網站的搜索來了解客戶需求什么樣的產品。RS Components也可以通過注冊用戶的信息來了解潛在客戶和需求的行業分布。所有這些都對供應鏈管理起到相當重要的作用，使RS Components可以有更多更可靠的信息對市場和客戶目前及未來的需求做出較為準確的判斷，合理的管理我們的庫存品種和庫存量。

除此之外，鄭梁表示，公司也對客戶在搜索引擎和網站上的行為進行分析，以此來對市場的需求做出預判，這對企業的供應鏈管理是具有相當大的意義。RS Components可以基于網絡的數據對我們的庫存提前進行合理的配置，而不再像以往那樣只能基于歷史銷售數據來作出決定。

區別于目錄分銷商，作為授權分銷商的安富利面對網絡時代的挑戰則有自己獨特的觀點。在最近舉辦的安富利X-fest活動現場，安富利電子元件亞洲區總裁黃建雄表達了對網絡的重視。一方面，他認同網絡縮短了溝通的渠道，另一方面他也堅信網絡的發展對安富利電子元件利大于弊。黃建雄舉了一個形象的例子，在北京X-Fest現場的上千名到場工程師，安富利可以通過網絡很方便的與他們進行溝通，同時將產品資料與相關解決方案快速與工程師分享，讓用戶通過網絡就可以快速獲取最新的技術信息，從而形成銷售的優先。

至于網絡發展對安富利業務的挑戰，黃建雄的話更具說服力，“如果一個分銷商的競爭優勢可以被網絡取代，那么他早就被競爭對手所取代，面對網絡，我們需要的是借助其優勢提升安富利自己的競爭優勢，安富利發展了這么多年，在供應鏈里早就確定了自己特有的優勢，這點不僅不會被網絡取代，還會借網絡擴大”，僅以當天的X-Fest為例，安富利為Xilinx的產品量身定做了眾多技術解決方案，這些最新的方案很多是競爭對手所不具備的。

安富利還利用網絡，建立了自己的電子商務平臺avnetexpress，為原始設備制造商(OEM)和電子制造服務(EMS)公司的設計和采購人員提供快速了解安富利庫存狀況的平臺。這個平臺，正在成為安富利業務多元化和未來市場競爭一個新的亮點。