怎樣的信息更 適合口碑營銷

消費者對一種產品越感興趣，他們對這種產品的談論就越多，這個判斷看似很合乎常理。但是，沃頓商學院兩位教授進行的最新研究卻表明，想啟動具有轟動效應的廣告活動時需注意，人們的溝通方式（比如說，他們是面對面交流，還是通過電子郵件交流）在決定討論內容方面是個很重要因素。

找到適當的媒介

市場營銷學教授喬納·博格和拉古拉姆·艾揚格研究發現，當人們通過博客、短信、電子郵件和在線對話等非連續渠道進行交流時，討論某個產品的興趣如何顯得更加重要。

兩位教授指出了非連續渠道和連續性渠道的區別。后者包括面對面的對話以及電話交流，在這種交流渠道中，人們會做出即時回應。兩位研究者指出，當人們以這種方式交談時，人們談論有趣的產品或品牌的頻率，并不比談論不怎么獨特的產品或品牌的頻率更高，因為社會習俗要求人們（在這種交流中）做出即時回應。“和一位朋友默默進晚餐是件尷尬的事情，為了讓對話延續下去，人們不會花時間去選擇最有趣的事情交談，而是會選擇腦子里最先冒出來的話題，無論這個話題是什么。”

相比之下，非連續渠道則允許交流的參與者花時間擬定更好的答復，或者索性不做出任何回應。舉例來說，一位女性在Facebook上貼出了一個吸引她注意的一款新鞋的鏈接，可卻沒人“喜歡”它，從社交方面來說，這樣的結果是可以接受的。博格說：“在非連續性的對話中，選擇三緘其口是沒什么問題的。”

基于這個認識，為了取得更好的結果，市場營銷人員在策劃廣告活動時就需要做得更精準。艾揚格指出，廣告活動并不是在網絡上用彈出式廣告進行地毯式轟炸，或者以電視廣告橫掃電視頻道那么簡單，而是要為適當的信息選擇適當的媒介。當市場營銷人員做到這一點時，口碑的烈火將會點燃，并會像野火一樣迅速傳播開去充滿希望了。

兩位教授認為，“如果你的目標是更多的在線討論，那么，以一種有趣或者令人驚異的方式表達產品的信息會更有幫助。那些能讓人們大感吃驚，能打破人們的預期，或者能以某種方式激起人們的興趣的廣告或者在線內容，更可能被人們分享。”

以攪拌機制造商布蘭泰的系列廣告為例，該公司的系列廣告在YouTube上的瀏覽量超過了1.5億人次。在其中的一個廣告中，一位穿著實驗服、帶著護目鏡的演員，微笑著將自己的iPhone手機放進了攪拌機，以回答“它能攪拌嗎？”這個問題。在快樂的音樂聲中，攪拌機將手機攪成了細微的黑色粉末。這位演員揭開攪拌機的蓋子，露出了“iSmoke”，并興高采烈地警告觀眾，在他將粉末倒進一個碗時要屏住呼吸。自布蘭泰公司2007年上傳這個妙趣橫生的廣告之后，瀏覽量已經超過了1億人次，并獲得了2.4萬個“喜歡”評價。“布蘭泰公司很聰明，因為歸根結底，它不過只是個攪拌機而已。為什么這個廣告能激起人們的興趣呢？”艾揚格談到，“因為他們以令人感到意外的方式展示了這種產品。”

發現正確的線索

博格和艾揚格分析了市場營銷研究機構凱勒·費集團收集的綜合數據，這些數據來自全國性的大規模代表性樣本，以避免出現偏差。他們研究了5690人在線上和線下的交流中談論1200種產品和品牌的頻率。雖然產品和品牌的口頭信息交流在面對面的交談中更頻繁，但與興趣水平相關的交流則恰恰相反。此外，在線交流中，人們談論更獨特產品的頻率更高。第二項研究將這些數據分解到了個人水平，得到了相似的結果，結果表明，“連續性的對話渠道會強化這種效應。”

為了進一步探究他們的主題，博格和艾揚格進行了一項參與者坐在一起交流的實驗。有些受試者被告知，在話題轉向之前和話題轉換期間會出現停頓。隨后，兩位教授測算了這些停頓如何影響興趣與某個話題是否會被討論之間的關系。同樣，結果保持一致，那就是：在非連續性的交流中，人們會更頻繁地談論更獨特的產品。

“這個實驗方法非常有用，因為它能檢測我們確信的一個機制，該機制是我們在這一領域觀察到的那些效應的基礎。”兩位研究者總結說，“更想看到有趣信息的人在線交流會比線下交流更多，人們可能會存儲或記住在某個交流渠道而不是其他渠道中發生的有趣對話，此外，某些品牌天生就更適合在線談論，而不是面對面的交流。同樣，當你的對話對象不在現場時，離開一個乏味的對話也更容易。”

這項研究的核心是這種效應在現實世界中的意義。“品牌、公司、非營利性組織，甚至政治家都在追求人們的口頭議論。”博格談到。“這種方式比傳統的廣告更便宜，也更有效。這項研究為我們說明了應該如何利用它。如果你的目標是引發線下熱議，那么，興趣就不那么重要了。”

這并不意味著所有的市場營銷人員都要去匆匆制作下一個病毒視頻。對某些產品來說，線下熱議似乎更有價值。博格以早餐麥片為例說明了這個問題。早餐麥片當然不是最令人激動的話題，但是，它往往是最先從頭腦中冒出來的話題，這就意味著它更可能成為飲水機或運動場邊人們面對面交流的話題。“我們早晨起來之后，會拿麥片當早餐，所以，我們很可能會談到它。”

數據顯示，食品和進餐是人們在連續性交流時最頻繁談到的產品類別，比談論媒體、娛樂或者技術產品的頻率更高。“因此，就線下議論而言，應該考慮如何激起人們想到某個產品或品牌，這或許是有助于引發討論的方式。”

在為某個產品選定信息傳播渠道時，另一個重要的因素是要弄清如何為消費者提供線索。同樣，因為信息在線上和線下傳播的渠道不同，所以，提供線索的方式也應該不同。

博格列舉了在最近兩屆超級碗賽事期間播出的多力多茲（一種調味墨西哥玉米片，為百事公司旗下品牌）電視廣告來說明這一問題，這項賽事已經成了頗富創意的廣告的同義語。這個廣告是生產商的“一招妙棋”，因為他們主要針對面對面的線下交流，他談到。“在這項賽事舉辦期間，有意思的是，人們在收看超級碗比賽的時候，也會坐在電視機前談論墨西哥玉米片、鱷梨色拉醬和七層蘸料。這些東西當然不是最讓人感興趣的產品，但人們就是會談論它們，因為它們就擺在人們面前。”

艾揚格談到，他們將進一步深化他們的研究工作，“我們的研究實際上是為了弄清人們在不同渠道中談論某些東西的驅動因素是什么。”博格指出。“如果我們不清楚他們為什么會分享口頭信息，那么，我們就無法讓他們以這種方式分享信息。”

責編/陳夢琴 E-mail/chinamanage@126.com