珂蘭鉆石：O—O模式有望助推業績翻番

“2011年我們實現了6億元的銷售收入，今年情勢仍然樂觀，銷售收入有望翻番。明年將是珂蘭鉆石的平穩增長期，2014年經過蓄勢，我們將再次發力上行。”

10月13日，珂蘭鉆石副總裁王雍在上海浦東中國婚博會現場接受《投資者報》專訪時對未來充滿憧憬。偌大的公司展臺人頭攢動，展牌上“會員突破150萬”的標語也分外惹眼。

近年來，借互聯網之東風異軍突起的鉆石銷售電子商務品牌珂蘭鉆石，憑借O—O（Online—Offline，即網絡+實體店）的創新模式一躍成為國內鉆石與珠寶銷售電商龍頭。

O—O模式引領未來增長

《投資者報》：當前國內鉆石銷售的模式主要有哪些？

王雍：國內目前鉆石銷售大致有三種渠道，其一是O—O模式，其特點是便宜、性價比高，且定制服務這塊出彩。珂蘭鉆石目前是這種渠道的領軍者，除我們外，市場主要參與者目前還有鉆石小鳥、歐寶麗和九鉆等。我們目前已在全國開設近40家體驗店，近1000人的銷售團隊，為業內之首。其二是周大福、周生生這樣的傳統專賣店模式。還有一種是大賣場模式，這方面的參與者主要有每克拉美和全城熱戀等。

《投資者報》：珂蘭將如何面對不同銷售模式上的競爭對手？

王雍：在我們的競爭對手中，周大福目前也在積極探索在線銷售模式這一塊，這些擁有著名品牌和高粘著度消費群體的公司如果在互聯網銷售上有所突破，無疑將成為我們的強勁對手。因此在珂蘭成立5周年慶典上，我的祝詞就是“腳踏實地、如履薄冰”。對于大賣場模式上的競爭對手，我認為該模式運營成本過高，利潤率上不去，潛在風險很大，我們并不看好。

《投資者報》：騰訊對珂蘭的投資，給公司帶來哪些效益？

王雍：騰訊給我們投了數千萬美元，作為戰略合作者騰訊在網絡資源方面給予珂蘭很大的幫助，比如QQ網購的珠寶頻道目前由我們獨家運作。從這些方面來說，珂蘭的優勢正在不斷鞏固和擴大。體驗店增強了消費者信任度，珂蘭的網友粉絲也在迅速擴大，相信依托互聯網最新技術的應用，一旦未來老百姓充分認可這種銷售模式，鉆石電商將引來爆發式增長。

宏觀經濟下滑是發展契機

《投資者報》：如何看待宏觀經濟下滑對鉆石銷售市場的影響？

王雍：宏觀經濟出現下滑態勢，對鉆石市場的影響是客觀存在的，但預計對高端品牌專賣店的直接沖擊更大一些，相反，中端品牌受到的負面影響將沒有那么大，甚至有機會“接住”高端品牌流失的客戶群，依托互聯網影響力和技術的提升，以及O—O等模式性價比的提升，相信珂蘭鉆石未來依然不乏增長機會。

《投資者報》：面對上述問題，珂蘭鉆石有哪些應對措施？

王雍：珂蘭鉆石的戰略規劃體現為明年平穩增長，不求快速擴張。這段時期對電商而言也是基礎期，預計2014年電商會步入高峰期。珂蘭的產品售價在整個市場上屬于中等偏低，甚至被業內冠以“價格屠夫”的稱號。作為電商，我們的價格優勢、服務便捷等特色還將繼續保持，經濟環境變差的情形下，這些特點將更能引起消費者的關注。

因此我們現在必須做好基建項目，比如網站技術改造升級后的店面投入等，來為2014年再度乘勢發力拓張做準備。目前我們的體驗店數量在鉆石電商中遙遙領先，明后年將依靠體驗店來拉動銷售。體驗店達到理想的成熟度一般也需要1～2年，未來可能會進一步向三四線城市拓展。

《投資者報》：公司產品是否有積壓情況？未來會否引進新的投資者？

王雍：由于我們的定制比例較高，目前產品不存在明顯積壓情況。而由于這一個階段基建改造比較迅速，因此對資金需求較大，但騰訊投資的數千萬美元也夠用了。

2013年成為品牌建設元年

《投資者報》：公司當前面臨的主要風險有哪些？明年將如何發展？

王雍：珂蘭當前面臨的風險主要有四方面。其一是管理，這是我們的弱項，由于超常規快速發展，內部管理暴露了一些問題，比如服務跟不上、出現投訴等。傳統的珠寶企業一般經歷幾十年的穩健經營，有許多值得我們借鑒的理念和細節。

其二是專業性，這也是我們的一個弱項。我們現在跟中國地質大學合作設立學生學習基地，為未來培養素質良好的珠寶從業人員。同時為具有專業認證師資質的員工加薪，借此引導專業氛圍的形成。

其三是設計，目前珂蘭有十幾位設計師，但總體設計能力還比較弱，跟大牌鉆石商相比差距明顯。

最后就是品牌了，過去珂蘭的成長模式較快，處于原始積累的階段，品牌認知度不強。未來在品牌上我們將注重突出文化內涵，并把2013年作為珂蘭的品牌建設元年。

《投資者報》：未來公司有何新的業務拓展方向，在快速擴張中如何確保質量標準？

王雍：除鉆石這一主業外，我們已為150萬會員提供全面彩寶服務，包括高端珍珠、高端水晶、碧璽等等，目前銷售不錯，是公司新的利潤增長點。

在質量控制方面，珂蘭獨樹一幟。我們在深圳有5層辦公大樓，共計3萬平方米，其中2.6萬平方米出租給我們的工廠，這樣我們可以達到零距離控制，產品有問題即可立即反饋。這被我們稱為“珠寶快速供應鏈體系”，這一模式也節省了大量開支。在產品采購方面我們實施兩年1次的競標，并采用打分系統，低于6分的工廠無條件搬走，從而保證產品質量良好。