張林:依附大公司快速成長(zhǎng)

在大多數(shù)人看不上的展柜裝修行業(yè)，張林深耕細(xì)作12年；在一個(gè)沒有高科技光環(huán)的行業(yè)，他堅(jiān)持持續(xù)改良，把三星、聯(lián)想等客戶的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用到企業(yè)管理中，實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際企業(yè)一起成長(zhǎng)。

12年后，他的公司成為“終端形象解決方案提供者”。

見到張林之前，他正在與一個(gè)制作公司討論一份方案，這是他第20次提出修改意見。

他相信：總結(jié)不足之處，持續(xù)改善，第21次就能達(dá)到目標(biāo)，做企業(yè)也是一樣。

張林，隆之茂集團(tuán)董事長(zhǎng)。多年的行業(yè)歷練讓他養(yǎng)成了職業(yè)習(xí)慣，展柜的棱角是圓弧還是方形，哪種紋理和質(zhì)感更醒目，櫥窗里擺放哪種產(chǎn)品能在30秒鐘內(nèi)吸引顧客……走進(jìn)一家賣場(chǎng)，敏銳地捕捉市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求，再總結(jié)自己品牌不足之處，反復(fù)改進(jìn)。

在大多數(shù)人看不上的展柜裝修行業(yè)，張林深耕細(xì)作12年；在一個(gè)沒有高科技光環(huán)的行業(yè)，他堅(jiān)持持續(xù)改良，把三星、聯(lián)想等客戶的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用到企業(yè)管理中，實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際企業(yè)一起成長(zhǎng)。

12年后，他的公司將成為“終端形象解決方案提供者”。

細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)

隆之茂實(shí)力不是最強(qiáng)，知名度不算最大，只要專注做事，把每個(gè)細(xì)節(jié)做出優(yōu)勢(shì)，就贏得了市場(chǎng)。

很多人熟悉康佳，三星賣場(chǎng)專柜，卻不知道這些作品出自何人之手。同品牌一樣，張林服務(wù)于知名企業(yè)，卻低調(diào)“潛伏”于這個(gè)行業(yè)。

1997年，張林大學(xué)畢業(yè)后，在鄭州一家展示裝飾公司做業(yè)務(wù)員。上世紀(jì)90年代，鄭州市場(chǎng)展示裝飾剛剛萌芽，鄭州只有五六家公司在做市場(chǎng)展示裝飾，競(jìng)爭(zhēng)少且市場(chǎng)需求大，當(dāng)時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)能達(dá)到50%。

正是看到了該市場(chǎng)的巨大潛力，他決定自主創(chuàng)業(yè)，在1999年創(chuàng)辦了隆之茂。在同行業(yè)，與隆之茂同時(shí)誕生的還有田川實(shí)業(yè)。

在同一起跑線上的兩個(gè)品牌，有交叉也有不同。田川業(yè)務(wù)廣泛，以品牌廣告策劃、標(biāo)志用品設(shè)計(jì)與研發(fā)的經(jīng)營(yíng)方向，鎖定中石化、中石油等央企客戶。而隆之茂走差異化路線，以服務(wù)品牌店為核心任務(wù)，通過服務(wù)國(guó)內(nèi)品牌，再進(jìn)軍三星等國(guó)際品牌。

之后，鄭州陸續(xù)出現(xiàn)了環(huán)宇、港派天狼裝飾等公司，市場(chǎng)上一度呈現(xiàn)廣而多的特點(diǎn)。彼時(shí)，張林并沒有因虎視眈眈的對(duì)手改變經(jīng)營(yíng)方向，而是把精力放在管理與服務(wù)上，完善業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，縱深發(fā)展。現(xiàn)在隆之茂的業(yè)務(wù)逐漸形成一體化，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到安裝、售后服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)變得有序。

在行業(yè)里，隆之茂的實(shí)力不是最強(qiáng)，知名度不算最大，在業(yè)務(wù)范圍上與同行業(yè)相差無幾。

如何贏得市場(chǎng)份額及客戶信賴？是管理者考慮的基本問題。

“把每個(gè)點(diǎn)做出優(yōu)勢(shì)，就比同行業(yè)優(yōu)秀”。張林給出了這樣的答案。

譬如，加一些元素迎合客戶的審美觀，如展柜棱角用色多少，門向外開還是向里開利于逃生等，還會(huì)在合適地方留下服務(wù)電話，以便與客戶在第一時(shí)間溝通。

在隆之茂，還有一項(xiàng)要求寫入服務(wù)流程中。員工要定期與客戶匯報(bào)工作，填補(bǔ)了多數(shù)企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的空白。目的是讓客戶知道你為他們做了哪些事情，進(jìn)展情況如何，有哪些需要修改，反饋建議等。

經(jīng)過市場(chǎng)的沉淀，部分品牌已銷聲匿跡，隆之茂以鄭州為火源，不斷點(diǎn)燃火種。目前，隆之茂已擁有廣東、山西、內(nèi)蒙古3家分公司，年利潤(rùn)超過3000萬。

做“大”策略

“依附”大公司，審時(shí)度勢(shì)，汲取大公司的營(yíng)養(yǎng)成分，持續(xù)改善。

讓張林最自豪的一件事，是廣東分公司的一次競(jìng)標(biāo)。當(dāng)時(shí)包括上億資產(chǎn)的公司在內(nèi)，一共有12家公司競(jìng)標(biāo)，經(jīng)過一輪輪篩選，隆之茂最終勝出，這讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)興奮許久。

“我們只做核心客戶，像三星這種高投入的大客戶”，與國(guó)際企業(yè)合作，是隆之茂快速成長(zhǎng)的秘方。

像孩子在嬰幼時(shí)期需要吸收營(yíng)養(yǎng)一樣，隆之茂“依附”大公司，審時(shí)度勢(shì)，汲取大公司的營(yíng)養(yǎng)成分，謀求生存空間的捷徑。

其實(shí)，隆之茂第一個(gè)客戶不是三星，而是國(guó)內(nèi)品牌康佳。隨著客戶優(yōu)化提升，雙方中斷合作關(guān)系。在張林看來，國(guó)內(nèi)和國(guó)際客戶投入量差別很大，跟著國(guó)際公司能學(xué)到很多東西。

國(guó)際公司能達(dá)到一種高度，對(duì)于一套識(shí)別系統(tǒng)或終端形象的方案，能精準(zhǔn)把握潮流的引進(jìn)、產(chǎn)品導(dǎo)向特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)的元素、客戶體驗(yàn)需求精益求精。國(guó)內(nèi)公司很難做到這些。對(duì)于規(guī)范性要求，國(guó)際公司比國(guó)內(nèi)公司更嚴(yán)格，細(xì)化。

國(guó)際公司對(duì)賣場(chǎng)的管理，交給第三方公司去做，比如一套終端形象方案，由第三方公司垂直管理裝飾公司，而不是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，這樣能保證專人專事。他們將工作細(xì)分，對(duì)于一步完成的工作分成四五步。

合作中，張林發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)管理在國(guó)際公司最常用。對(duì)方通過賣場(chǎng)信息、執(zhí)行訂單情況，了解賣場(chǎng)方方面面的信息，從數(shù)據(jù)上做決策。有時(shí)，他們會(huì)要求提供兩年前的數(shù)據(jù)，目的是持續(xù)改善。

基業(yè)長(zhǎng)青最核心的內(nèi)容是持續(xù)改善，這讓張林獲益匪淺。這一點(diǎn)，恰恰是很多小企業(yè)發(fā)展的弱點(diǎn)。

與三星建立合作關(guān)系之后，讓他開始懂得大公司的規(guī)模和流程管理。現(xiàn)在，隆之茂團(tuán)隊(duì)中也能找到三星的影子。

打造大客戶的配套服務(wù)體系，是隆之茂商業(yè)模式的體現(xiàn)。國(guó)際公司提供包括樣式、LOGO、顏色在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化方案。隆之茂根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，比如根據(jù)賣場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、人流量、消費(fèi)者喜好特點(diǎn)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，反饋給客戶，再經(jīng)過審批，執(zhí)行項(xiàng)目。

在服務(wù)過程中，國(guó)際公司有多個(gè)部門參與，方案審議、審查、財(cái)務(wù)信息提供、驗(yàn)收、抽查、點(diǎn)檢。

在其他公司看來繁瑣的環(huán)節(jié)，隆之茂則看到了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

它不斷汲取系統(tǒng)、規(guī)范化管理的營(yíng)養(yǎng)、消化，持續(xù)改善。經(jīng)過2年多的持續(xù)改善，完善服務(wù)環(huán)節(jié)，現(xiàn)在隆之茂形成一套終端形象解決方案流程：測(cè)量，信息反饋，審批，執(zhí)行，提交項(xiàng)目完工資料，上傳系統(tǒng)，然后提交財(cái)務(wù)審批手續(xù)，檢查，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

與大公司一同進(jìn)步，隆之茂快速成長(zhǎng)。

獨(dú)特留人之道

留住人才，并培養(yǎng)、儲(chǔ)備人才，利于打造穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展。

在隆之茂，有一句話常常被提及——看得到，想得到，拿得到。這是張林的一句座右銘。

與其說是管理者對(duì)員工的頭腦風(fēng)暴營(yíng)銷，不如說是實(shí)實(shí)在在的激勵(lì)機(jī)制。

張林談到，老板用人格魅力凝聚團(tuán)隊(duì)的時(shí)代過去。他提倡，三個(gè)方面穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。一是要給物質(zhì)，多發(fā)錢；二是要培訓(xùn)他們，讓他們知不足，而后知道公司成長(zhǎng)空間；三是要讓他們看到公司的未來。

隆之茂團(tuán)隊(duì)的職位、職責(zé)與薪水實(shí)行等級(jí)化、透明化。每一級(jí)別有相應(yīng)的職責(zé)要求，讓員工知道自己所處位置，意識(shí)到自己的不足之處，無形要求員工自我提升，向上一級(jí)職位努力。

物質(zhì)和精神都得到滿足，員工便有了歸宿感。現(xiàn)在，46人的企業(yè)，近一半的員工工作6年。“隆之茂員工待遇比同行高，企業(yè)實(shí)行股權(quán)改革，未來核心人員持股。”張林總結(jié)留人之道。

這也是基于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

實(shí)現(xiàn)公司做專做強(qiáng)的目標(biāo)，張林信心十足。他坦言，開拓市場(chǎng)相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)，需要投資財(cái)力和人力。眼前，最重要的是培養(yǎng)人才。

為此，他萌生出成立隆之茂商學(xué)院的想法，從今年3月底開始，為未來人才儲(chǔ)備、候補(bǔ)做準(zhǔn)備工作。每年選幾個(gè)員工作為培養(yǎng)對(duì)象，將自己所學(xué)到的心態(tài)管理、佛學(xué)、易經(jīng)等精髓傳授給他們，使其成為出色的管理者。

這種想法得到多數(shù)企業(yè)家的支持，也帶來一些疑問：培養(yǎng)對(duì)象羽翼豐滿后會(huì)不會(huì)選走高飛？“他們?cè)谶@兒是個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)，離開了，我會(huì)祝福他們。”話語中，感受到張林的豁達(dá)。

有了人才保障，隆之茂框架變大。從原來的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和施工團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)展為設(shè)計(jì)中心、人力中心、運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)管理中心四大塊，各個(gè)公司獨(dú)立化運(yùn)作，實(shí)行集團(tuán)化管理。

對(duì)于高利潤(rùn)的行業(yè)，他并沒有頭腦膨脹，而是專心把企業(yè)打造成百年老店。走在創(chuàng)業(yè)路上，他的目標(biāo)在延續(xù)，下一步計(jì)劃在2年內(nèi)拓展8~10個(gè)省，成立分公司進(jìn)行集團(tuán)化管理。

如果說這是張林的短期目標(biāo)，那么他的最終目標(biāo)是做一個(gè)使者，總結(jié)國(guó)際企業(yè)優(yōu)秀系統(tǒng)，向中小企業(yè)傳播，帶領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。