淺析石油企業國際商務談判策略

摘要：我國石油企業“國際化”發展不斷深入，通過投標、聯合競標、企業并購、工程施工等多種方式參與國際石油市場競爭，國際商務談判策略尤為重要。本文結合石油企業國際談判實踐，淺談能源企業國際商務談判策略。

關鍵詞：石油企業國際商務談判策略分析

為降低石油供應風險，石油企業積極開拓國際石油市場，以產量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進口石油。當前我國石油能源企業上游板塊多以收購的方式獲取石油區塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100％股份及其關聯公司；2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產中Ganal、Rapak 和Makassar３個PSC18%的權益正式簽署協議，收購價格為6.8 億美元。石油企業的國際商務活動，需要的資金更大，風險更高。本文結合我國石油企業的國際商務談判的現狀，淺析國際商務談判的策略的運用。

一、國際商務談判的特點

國際商務談判不同國家和地區之間的經濟實體或者企業之間，因商務往來而進行的談判，分為“談”和“判”兩個環節。

1、國際商務談判的主要特點

①談判雙方妥協和利益的平衡，實現談判雙方的“雙贏”。

談判雙方代表不同的利益主體，對談判結果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結果。

②談判方案的不確定。

談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據談判的進程調整自己的談判方案。

③尊重不同國家的法律法規和風俗習慣。

國際商務談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規體系有所不同，談判雙方

生活的社會文化環境存在差異。

2、國際商務談判的內容

國際商務談判主要包含以下談判內容：

①價格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報價策略是非常關鍵的，善于抓住競爭對手的報價策略制定自己報價方案非常重要。

②支付方式和時間，不同的支付方式和時間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現金、銀行專款等；付款時間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。

③技術標準和使用領域

不同的技術標準和使用領域相應的成本是不同的，高技術標準就需要企業投入更大的成本。

④稅費繳納和保證金

由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費項目的規定也有所不同。談判過程中根據項目的實際情況爭取更為優惠的稅費標準非常重要。

保證金會占用企業的現金。根據談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業帶來優惠，因此保證金的繳納也是談判的內容之一。

⑤綜合運用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標因素。

⑥明確包裝、運輸、保險等硬指標。國際商貿涉及的物流環節比國內物流復雜，從貨物的包裝、運輸、到保險和國內均有所不同。貨物的運輸方式不同相應的運輸成本就不同，因此商務談判中爭取更低的包裝、運輸和國際運輸保險條款就成為一項內容。

二、國際商務談判策略的構成要件

1、策略的內容

采取合理的談判策略，根據談判標的確定談判結果，也就是通過談判各個環節取得談判結果構成了談判策略的主要內容。如：企業喊價策略和還價策略等。

2、策略的目標

分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標。

3、策略的方式

①進攻型策略和防守性策略

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。

②速決策略和穩健策略

要認真做好判斷，及時決策，確保近期目標成功。當近期目標不能保證的情況下，要運用穩健策略，保證遠期目標成功實現。

③個人策略和集體策略

4、策略的要點

談判之前，認真對策略加強分析，緊抓策略要點，展開談判。

三、國際商務談判的策略

1、預防性策略，使雙方避免發生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內容。具體策略有：

①投石問路策略；②沉默寡言策略；③聲東擊西策略；④欲擒故縱策略；⑤虛張聲勢策略；⑥安全答話策略。

2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時繼續開展談判。

①巧破僵局策略；②針鋒相對策略；③以退為進策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱點策略。

3、綜合性策略：

①軟硬兼施策略；②權力有限策略；③貨比三家策略；④速戰速決策略；⑤耐心說服策略；⑥攻其弱點策略。

四、國際商務談判策略的運用

1、制定國際商務談判策略的邏輯步驟

①了解影響談判的因素，如談判對象的級別，雙方的談判態度。日常談判中，面對的談判對象有業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理、董事長等等，不同級別的談判對象適應不同的談判策略。從談判方案、談判態度、分析對手等多個環節入手，做好談判信息的準備。②尋找關鍵問題；③確定具體目標；④形成假設性方法；⑤運用深度分析方法；⑥形成具體的談判策略；⑦擬定行動計劃草案。

2、談判策略具備的條件

①談判策略應具有主管能動性；②按照時序采取行動；③談判策略具有動態性；④不確定性因素。例如，買賣雙方期望的收益率水平有所不同，出資方有多種投資機會時，出資方的趨利性會使將手中的資金投入自己認為能獲最大利潤的區域。若該企業不能獲取超額利潤，他們將轉移投資方向。因此，在商務談判中，投資方會設定不同的資本收益率水平，產生不同的商務要求。

綜合以上說明和分析，石油企業國際談判是一個特殊談判過程，很多時間也需政府配合與協調。我國的國際環境，決定了我國石油走出去的風險是巨大的，國家戰爭和社會動亂無時不考驗石油企業的國際經營戰略所面臨的諸多風險和挫折。