胡波 創(chuàng)業(yè)時(shí)你看不了那么遠(yuǎn)

只用了10年，胡波韓小紅夫婦從一個(gè)只有1500平方米的門店起家，打造出了一個(gè)號(hào)稱“亞洲規(guī)模最大”的專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)。7月27日，證監(jiān)會(huì)市核通過了慈銘健康體檢管理集團(tuán)股份有限公司的首發(fā)申請(qǐng)，這意味著，慈銘距離中國股市“健康體檢第一股”僅一步之遙。

胡波身形高大，一米八的個(gè)子，大長腿、肌肉飽滿，走起路來速度極快。如果不是他自己開口，你很難猜到他的實(shí)際年齡。他愛笑，我們夸獎(jiǎng)他身材保持得好，他馬上接過話去，大笑，說：“那可不嗎?我們這年齡段的人，想要保持體形，全靠節(jié)制出來的。節(jié)制口腹之欲、節(jié)制在沙發(fā)上的時(shí)間，哪容易啊!”

他在北京待了十多年，一開口仍然有東北腔，有著東北漢子身上直爽、幽默的一切特征。換上白大褂的時(shí)候，他看起來就像個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)生——醫(yī)院里那種專家級(jí)的，不過他說，現(xiàn)在很少有人叫他“胡大夫”了；在各個(gè)場合，他更像是個(gè)長袖善舞的企業(yè)家，在我們采訪的中途，不停有電話打來，有政府官員、企業(yè)客戶，還有知名醫(yī)院的醫(yī)生，他的助理隨著這些電話，在慈銘體檢的奧亞會(huì)所中跑上跑下。

胡波的人生軌跡，原本應(yīng)該是一名成功的醫(yī)生。出身醫(yī)學(xué)世家的他，從小在父母身邊耳濡目染，長大后就做了軍醫(yī)。上世紀(jì)90年代末期，他和太太，現(xiàn)在慈銘體檢的總裁韓小紅一起去了德國。彼時(shí)中國和德國之間的差距，遠(yuǎn)甚現(xiàn)在，因?yàn)椴罹喽鴰淼臎_擊，讓胡波印象深刻。寬敞、整潔、明亮的就醫(yī)環(huán)境，有尊嚴(yán)的就醫(yī)過程，貼心的服務(wù)，都讓胡波感受到了這種差距。但同時(shí)，這也給了他另外的啟示：落后意味著需求。

那時(shí)候，他的妻子還在德國留學(xué)，胡波在北京潘家園有個(gè)中醫(yī)診所，但業(yè)務(wù)并不太好。夫妻倆一合計(jì)，揣了十幾萬塊錢，就開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路?！澳菚r(shí)候你看不了那么遠(yuǎn)?！焙ㄕf，“什么資本運(yùn)作、上市，都是一步步走下來才有概念。”就在胡波診所的旁邊，租了個(gè)1500平方米的場地，創(chuàng)辦了慈銘的前身——“慈濟(jì)健康體檢機(jī)構(gòu)”。

創(chuàng)業(yè)了，但并沒有想象的那么美好?！霸诋?dāng)時(shí)沒有引起太多人的關(guān)注，每天只有零星的散客到來，連房租和員工的午餐都很有壓力?！泵刻煲怯?個(gè)以上的客人來，就是員工最開心的時(shí)候，因?yàn)樗麄冎?，至少“不需要老板給掏飯錢了”。

2003年，北京發(fā)起了一場萬名的士司機(jī)免費(fèi)體檢活動(dòng)，體檢的承接方就是慈銘。也正是那一場活動(dòng)，讓北京的普通民眾見識(shí)了一種和以往在醫(yī)院里完全不同的體檢方式：男女獨(dú)立的檢查區(qū)域、全程引導(dǎo)服務(wù)、體檢后甚至還有免費(fèi)早餐。這為慈銘帶來了良好的口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)又為慈銘攻下團(tuán)體客戶幫了忙，從大型外企、有社會(huì)影響力的大單切入后，慈銘終于打破了一直掙扎的狀態(tài)。

不一樣的體檢感受

相對(duì)于醫(yī)生或者醫(yī)院，健康體檢和健康管理更注重關(guān)口的前移，就是預(yù)防養(yǎng)護(hù)至上。胡波說，“治未病”是慈銘創(chuàng)立伊始就確定下的追求目標(biāo)。它包括了這些含義：一是通過體檢讓大眾保持健康狀態(tài)，少去醫(yī)院；其次，健康和觀念轉(zhuǎn)變教育必不可少；再有就是把服務(wù)理念引進(jìn)醫(yī)療領(lǐng)域。

概括起來就是三句話，準(zhǔn)確定位，市場培育，服務(wù)至上。

胡波說，人們生了病去醫(yī)院從不心疼，但是在健康狀態(tài)下做一個(gè)體檢，很多人卻都不愿意去，理由各種各樣，工作太忙沒有時(shí)間，嫌麻煩，等等這種觀念實(shí)在不好，若是等到生了病才直接去醫(yī)院，而不做預(yù)防，最后的結(jié)果就是病人越來越多“我們要做的，不是給你治病，而是在病患來臨之前提早做預(yù)防方案。”

對(duì)人們來說，體檢并不新鮮，差不多人人都有過在醫(yī)院體檢的經(jīng)歷即使到現(xiàn)在，胡波仍然表示，他們的最大競爭對(duì)手是醫(yī)院，而不是其他同類體檢機(jī)構(gòu)。他給出的數(shù)據(jù)是，“醫(yī)院仍然牢牢占據(jù)了體檢市場中90％的份額”。慈銘要想在這塊市場中切出一塊蛋糕來，創(chuàng)新就必不可少，其中最讓他們引以為豪的，是一直延續(xù)至今的“套餐”服務(wù)。在創(chuàng)立伊始，胡波就要求每位醫(yī)生都要學(xué)會(huì)為不同的顧客設(shè)計(jì)不同的體檢套餐。并要完全打破“重治療，輕檢查”的理念。這不僅是醫(yī)生培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，也是考核醫(yī)生工作的重要指標(biāo)。

在胡波看來，來體檢的人群，絕大多數(shù)都身體健康?！捌鋵?shí)09％的客人沒有病，最多就是亞健康，完全不需要去醫(yī)院。對(duì)健康人來講，我絕對(duì)不建議到醫(yī)院去做體檢。除非有一些特殊的要求。”因此一定要杜絕交叉感染，創(chuàng)造安全的環(huán)境。慈銘10年的數(shù)據(jù)也佐證了這一點(diǎn)，僅發(fā)現(xiàn)腫瘤患者13，727人，3800個(gè)癌癥患者，更多的均是慢性病，如血脂異常、血壓增高、心電異常等、慈銘10年來的健康體檢數(shù)據(jù)顯示，我國居民18歲以上成人慢性病患病率21.7％，與2009年第四次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查結(jié)果20％的慢性病患病率近似，以此推算，全國患有慢性病病例數(shù)約2.8億人。因此，胡波在慈銘創(chuàng)立伊始，就決定要給消費(fèi)者和在醫(yī)院體檢完全不一樣的體檢感受：針對(duì)健康人群的器材設(shè)備、男女單獨(dú)的體檢區(qū)、專門的導(dǎo)診模式、體檢后的營養(yǎng)早餐，以及隨時(shí)隨地的笑臉迎人。

和粗暴、冷漠的醫(yī)院服務(wù)相對(duì)比，慈銘在一開始就以“服務(wù)”的理念，迅速贏得了消費(fèi)者的口碑?！坝型鈬笥颜f在中國的醫(yī)院看不到笑臉，所以我培養(yǎng)我們所有的醫(yī)護(hù)人員用笑臉迎人。”胡波說，在慈銘體檢，沒有“病人”，只有“客人”，所以所有的工作人員需要把笑臉做成慈銘最好的logo。一對(duì)一導(dǎo)檢、專家醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，專業(yè)耐心的解答，這些服務(wù)通過口口相傳，奠定了慈銘壯大的基礎(chǔ)。

以資本擴(kuò)大規(guī)模

由于與中國臺(tái)灣地區(qū)“慈濟(jì)基金會(huì)”重名，出于品牌以及商標(biāo)保護(hù)等因素，胡波很快將“慈濟(jì)”更名為“慈銘”，并調(diào)整了組織架構(gòu)，建立“慈銘集團(tuán)”。2007年，慈銘體檢開始集團(tuán)化運(yùn)作。

雖然在國外待過，但對(duì)從沒涉足過管理和市場運(yùn)作的胡波來說，幾乎完全不了解資本運(yùn)作是怎么一回事。即使如此，慈銘一開始運(yùn)營，就已經(jīng)吸引了投資人的目光。最早進(jìn)入慈銘的，正是在國內(nèi)有名的鼎暉投資。這也是鼎暉在國內(nèi)投資的第一個(gè)醫(yī)務(wù)類項(xiàng)目。根據(jù)慈銘的招股說明書顯示，在10年的成長期中，鼎暉投資旗下機(jī)構(gòu)曾多次參與股權(quán)認(rèn)購，目前合計(jì)持股達(dá)34.01％，與慈銘體檢的創(chuàng)始人胡波、韓小紅夫婦及其一致行動(dòng)人韓圣群持有的38.29％股份差距甚微。

資本的進(jìn)駐，使得慈銘體檢得以有充裕的資金壯大發(fā)展。在2008和2009兩年中，慈銘先后并購了北京佰眾(3家)和深圳我佳(8家)體檢中心，使得旗下體檢中心的數(shù)量達(dá)到了33家。胡波說，一旦上市，慈銘將充分利用自己在體檢市場中的優(yōu)勢(shì)競爭地位，將更多的資金投入到高端體檢項(xiàng)目中，并打造中端和高端相結(jié)合的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。

在兼并擴(kuò)張后，慈銘整體的業(yè)務(wù)量得到了有效提升。一天最多能為5000人做健康體檢，平均每年可達(dá)到160萬人次的體檢量，已是“亞洲規(guī)模最大”的專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)。胡波稱：“慈銘之所以能夠達(dá)到可復(fù)制，可增長，達(dá)到連鎖，是因?yàn)槲覀儼洋w檢的流程秩序化放進(jìn)去了。”

但即使如此，慈銘仍然面臨著“成長性不夠”的質(zhì)疑。有財(cái)經(jīng)人士評(píng)論，慈銘的業(yè)績提升更多源自于兼并擴(kuò)張所帶來的業(yè)務(wù)量增長，而非整個(gè)行業(yè)的擴(kuò)大。對(duì)此胡波倒不諱言，他說：“短期來看，專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)院的沖擊確實(shí)有限。公眾不是不想去專業(yè)機(jī)構(gòu)，但是整個(gè)量少；而且對(duì)醫(yī)院來講，從資源到人才，都比較容易。”不過正因?yàn)榱啃。杂泻芨叩奶嵘諉?。胡波說慈銘從創(chuàng)立至今，平均每年的營業(yè)額都是100％增長，而在未來這一數(shù)字將更新。根據(jù)他們對(duì)發(fā)達(dá)國家健康管理市場的分析，預(yù)期在未來10-20年，健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)將在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)更大的份額，因此有著廣闊的空間。所以除了高端業(yè)務(wù)外，慈銘也在籌劃更多的外延業(yè)務(wù)，包括養(yǎng)老地產(chǎn)、養(yǎng)生地產(chǎn)、健康產(chǎn)業(yè)園、健康醫(yī)療社區(qū)等，都已經(jīng)納入慈銘的未來發(fā)展戰(zhàn)略。目前，慈銘正籌劃在三亞、大連和美國的專業(yè)機(jī)構(gòu)共同開發(fā)健康養(yǎng)生生態(tài)園、自然療法基地等項(xiàng)目。

強(qiáng)大的專業(yè)服務(wù)

“每年有一百萬到兩百人的人到我們這兒來做健康檢查，有了這個(gè)基礎(chǔ)，做健康檢查就有了條件。有了這個(gè)平臺(tái)，才能請(qǐng)到很多專家來共同協(xié)助我們把健康管理做得更好。”

胡波把每一次體檢都視為一次很好的健康教育，教育好了以后才能挖掘更多的客戶，同時(shí)做更細(xì)致的量化管理。整體來看，醫(yī)院和特色醫(yī)療需要依賴專家，但體檢不同，不全靠專家，更注重團(tuán)隊(duì)的配合。為此，慈銘做的一件事是：建立一個(gè)專家咨詢庫，包括國內(nèi)和國際的知名專家團(tuán)隊(duì)都在慈銘的人才庫中。凡是顧客能點(diǎn)出名字的專家，慈銘都可以為客戶聯(lián)系預(yù)約。

胡波把這種模式簡稱為“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”。“請(qǐng)進(jìn)來”就是把專家請(qǐng)到慈銘來會(huì)診；“走出去”是指專家轉(zhuǎn)會(huì)診，可以到客戶的家中為其進(jìn)行健康服務(wù)。

此外，慈銘還在很多服務(wù)方面推陳出新，力求做到滿足各種類型的客戶需求。比如，他們發(fā)現(xiàn)許多客人對(duì)中醫(yī)的養(yǎng)生之道頗感興趣，因此在服務(wù)中，就將中醫(yī)的固本護(hù)元應(yīng)用到了其健康管理服務(wù)中；因?yàn)橛行┛腿藫?dān)心身體檢查時(shí)的輻射影響，慈銘奧亞國際醫(yī)療會(huì)所就引進(jìn)了國際上先進(jìn)的CT核磁設(shè)備，可以減少普通設(shè)備輻射量的六分之五，而同樣能達(dá)到精準(zhǔn)診斷的效果。

慈銘奧亞國際醫(yī)療會(huì)所的創(chuàng)辦，就是慈銘在服務(wù)方向上一次新的探索。其中讓胡波頗為得意的是，他們甚至請(qǐng)到了布什家族的私人醫(yī)生。胡波說，由于壓力和不健康的生活方式帶來的亞健康問題十分普遍，而國內(nèi)又沒有相應(yīng)機(jī)構(gòu)能提供私人醫(yī)生定制服務(wù)，所以希望通過奧亞會(huì)所這個(gè)平臺(tái)，讓會(huì)員能享受一對(duì)一的私人醫(yī)生服務(wù)?！拔覀兊南敕ㄊ菫楦叨巳巳禾峁┮粋€(gè)有私人醫(yī)生定制服務(wù)的健康管理機(jī)構(gòu)，目標(biāo)客戶定位在國內(nèi)工作壓力較大的企業(yè)高管和創(chuàng)富者們?！?/p>

奧亞會(huì)所的會(huì)籍價(jià)格不菲，分為20萬元／人次的普通會(huì)員和99萬元／人次的終生會(huì)員。當(dāng)然，不菲的價(jià)格自然能享受到頂級(jí)的服務(wù)。胡波說，會(huì)員如果需要醫(yī)治，慈銘奧亞醫(yī)療會(huì)所會(huì)集中專業(yè)力量制訂醫(yī)療方案，并幫助會(huì)員第一時(shí)間獲得國內(nèi)知名醫(yī)院的診治?！安粌H不需要你去國內(nèi)頂級(jí)的醫(yī)院掛號(hào)，而是你坐在會(huì)所里，這些醫(yī)院最好的醫(yī)生會(huì)過來為你診斷。”同時(shí)，會(huì)員們也能夠享受全球范圍內(nèi)最頂尖的治療資源。

這座4層高的會(huì)所里，融納了慈銘最好的體檢設(shè)備和五星級(jí)的酒店設(shè)施。胡波想要打造的一條龍服務(wù)，從會(huì)員進(jìn)入會(huì)所的一刻就開始：你能享受到營養(yǎng)專家和星級(jí)廚師共同打造的養(yǎng)生美食、堪比五星級(jí)酒店的住宿設(shè)施——而且更好，每個(gè)套房里都設(shè)有會(huì)客室以及獨(dú)有的單人床，以便會(huì)員在房間里就可以接受醫(yī)療診治，還有專業(yè)的健康俱樂部，以及私密度極好的單科檢查室和頂級(jí)專家的駐所咨詢。

胡波將其形象地稱為“健康4s店”。他說其目標(biāo)在于健康養(yǎng)護(hù)，即體檢后續(xù)全方位養(yǎng)護(hù)，就像車一樣，車跑10萬公里的時(shí)候，一定要維修，到30萬、50萬公里就一定要大修?！澳壳绑w檢和健康教育就是小修；我們現(xiàn)在能夠做到大修，大修就是能夠把一些亞健康的狀態(tài)往回調(diào)?！卑思膊∏暗墓芾?、高端體檢、深度體檢、各個(gè)組織器官的健康管理和養(yǎng)護(hù)等。

100家店的未來目標(biāo)

世界衛(wèi)生組織的調(diào)查表明，人類約有1／3的疾病是通過健康體檢所得到的反饋信息發(fā)現(xiàn)的。隨著健康教育的普及，每年至少做一次常規(guī)體檢的理念，正在逐漸被國人所接受。慈銘體檢的招股說明書顯示，2011年的團(tuán)體客戶體檢量為146.93萬人次，個(gè)人客戶體檢量為12.55萬人次，總計(jì)約160萬人次。即使已經(jīng)成為中國健檢市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，這一規(guī)模相對(duì)于中國7億的龐大城市人口，也還遠(yuǎn)不及百分之一，仍然小之又小。

在胡波看來，慈銘在未來一段時(shí)間擴(kuò)展到100家店的目標(biāo)，并不過于遙遠(yuǎn)。按照目前的規(guī)模測算，即使到那時(shí)，慈銘體檢所能服務(wù)的人次，也僅僅約為中國城市人口的百分之一。

資金是個(gè)問題。胡波說，慈銘體檢在現(xiàn)金流方面做得不錯(cuò)，但要擴(kuò)大規(guī)模，要發(fā)展，還得有配套的專業(yè)人才和技術(shù)人才，然后是資本的跟進(jìn)。胡波說，他并不介意股權(quán)的稀釋，把蛋糕做大后，大家都受益。

他曾專門研究過美國波士頓地區(qū)的醫(yī)療服務(wù)業(yè)，其發(fā)達(dá)程度甚至占到了GDP的3成以上，他說這說明了一個(gè)事實(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在未來的十年二十年，醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)也許會(huì)取代部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如房地產(chǎn)等在GDP中的比重，這種有效的發(fā)展是非?？捎^的。

對(duì)于慈銘集團(tuán)今后的發(fā)展方向，胡波稱，除了規(guī)模的擴(kuò)大外，更要做到“有質(zhì)量的增長”?！坝匈|(zhì)量的增長”實(shí)際上就是根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同的階段，適時(shí)進(jìn)行服務(wù)類目的調(diào)整?！氨确秸f前幾年我們是以制造業(yè)為主，如今在大城市尤其是沿海發(fā)展地區(qū)應(yīng)該是以服務(wù)業(yè)為主，高端服務(wù)業(yè)、醫(yī)療服務(wù)業(yè)、健康服務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)、金融服務(wù)業(yè)等等。慈銘在今年已經(jīng)成立了大連養(yǎng)護(hù)中心，開始接待不少中外客戶，反饋都很好?！贝送猓捎诮陙韲鴥?nèi)體檢市場價(jià)格戰(zhàn)洶涌，中端的單次體檢單價(jià)呈現(xiàn)穩(wěn)中有降的趨勢(shì)，慈銘也籌劃更多地進(jìn)入利潤率更高的高端經(jīng)營領(lǐng)域，奧亞會(huì)所即是形式之一；此外是提升高端體檢在體檢業(yè)務(wù)中的比重，目前，慈銘單次體檢在1000元以上的高端體檢收入，只占整體營業(yè)收入的10％。

胡波說，希望能夠通過上市，“把盤子做大，讓大家安心”。不管是投資人，還是員工，其實(shí)都理解創(chuàng)業(yè)不易，但是歷經(jīng)10年的發(fā)展，慈銘是時(shí)候通過成績，來把這種信心轉(zhuǎn)化成自信了。那時(shí)候，他希望能和妻子一起好好休個(gè)假，再來思考，未來的慈銘，他們這一次，該看到多遠(yuǎn)?