徐小平：創業“七宗敗”

在當下的中國，創業確實是時代最強音。我每一個項目投的時候，都會想“又是一個Facebook”——結果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程，也是我做投資五六年慘痛而寶貴的經驗。

創業公司會死嗎？創業公司是不會死的。只要創始人不死。 創業永遠跟自己的能力、夢想和意志發生直接關系。當然，創業失敗的事情還是天天都在發生的。所以，我們必須允許失敗，研究失敗，并且很大方地分享失敗的故事，最后讓大家從中汲取避免失敗的智慧。

營銷為王

公司A是我最早投資的三家公司之一，一流的美國商學院、一流的人才來到中國做的有可能推翻新東方的一個好項目。他們基于網絡，可以滿足無數人同時在線學習。可以說，不缺好的產品和好的教育團隊，但卻一直沒有本土營銷專家，沒有本土化，好的產品沒有賣出去。所以五年之后，公司被迫賣給了別人，現在基本失敗。

這個公司的教訓是：營銷為王，沒有營銷，產品再好也沒用。反過來，中國不乏爛產品卻由于營銷厲害而大獲成功的。比如把腦白金宣傳成補藥、把白酒說成“黃金酒”，營銷手段是“隔壁子女買了黃金酒給父母，你怎么不買給我？”。缺德的營銷也是營銷。我不提倡這樣，但你必須學會營銷。

團隊精神

這是一家商業模式足以威脅新東方的在線教育公司，項目很好。但投了之后，團隊出問題了：A找到技術和市場、然后找到一個投資人，這個投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發財，當遇到困難的時候大家就你指責我、我指責你。

同樣的事情發生在新東方，便不會如此。我們在新東方發展過程中，遇到過很多非常痛苦的沖突，但由于新東方團隊的精神特點，這些放在其他公司基本會散伙的沖突，在新東方卻成了它成長壯大的寶貴動力。

新東方團隊、人力資源的核心特點有個3T基因：同學、同事、同鄉。俞敏洪跟王強是同班同學，我跟俞敏洪是北大同事，曾經是他的老師，后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當特殊，但是非常堅實。當出問題的時候，你知道有一種什么可以斗，有一種什么不可以斗的默契。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個問題解決不了就砸鍋散伙，所以這種關系相當牢固。

另一個例子是聚美優品。三個創始人是同學，曾經拿到一筆投資在半年內就燒光了。在公司找到新的方向，急劇發展的時候，也不是沒有矛盾沖突，包括最復雜和敏感的股權問題，但是由于他們這種同學關系、兄弟情誼的存在，他們還是順利化解了這些矛盾，現在成為電子商務的奇葩。

共苦必須同甘

夢雖好，床不同。如果兩個人想的不一樣，那么創業是非常艱難的，而即使兩個人想的一樣，但如果利益不一致，依然無法做夢到天亮。很多初創公司，在三年之內基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千/月，但是大家都在做，為什么？因為有一個共同的利益訴求，共同的事業夢想——去納斯達克上市的夢想。

創業團隊，股份分配必須平衡合理。 一定要有一個和同甘苦的大家分享的機制。如果創始人獨占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢？一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結果前三年苦的要死，失敗了。他再次創業的時候，就找到另外一個合作伙伴，兩個人股權五五對開，并留下很大部分給后來團隊。這家公司主營教育培訓，他甚至把1000萬的房子賣掉把企業買下來，三年下來，公司營收過億。而且去年年底請了國際大腕做董事、顧問。現在公司發展前景無比喜人。如果沒有同甘共苦、同床共夢的股權結構，恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。

人才配置

這個案例是最近發生的，我沒有投，所以也沒有失敗。兩個人想要和學校做生意，但因為缺乏校園推廣人才， 做不了。前一段看到黑馬大賽勝出的公司，創始人是一個雙博士，講到產品頭頭是道，但是沒有銷售人員，沒有銷售專家帶來的銷售渠道。這樣的公司，連最重要的人才配置都沒有想好，怎么能找到錢？找到錢也做不成。

當你想創業，你需要想好人才配置。CEO、CTO、CMO缺一不可。新東方做到1995年年底的時候，其人才配置已經遠遠超過了老俞激發起來的社會需求，超越其產能。留學申請、簽證面試、出國、移民……老俞忙不過來。我將這些業務接過來，與老俞的出國考試培訓形成完美的產品線，構成新東方早期發展的服務鏈。沒有我回來，新東方也需要一個懂出國的人提供這個服務，否則它就不完整。

擴張如發酵， 人才如面團

這一條跟前面類似，但前面是指創業團隊的co-founder（聯合創始人）配置，這條是關于公司發展中的關鍵人才積累。真格基金投的一家公司，是與時尚相關的業務，很強大、很獨特，用戶非常忠實，但一直找不到CTO，找了半年也沒有找到。我跟他說，擴張如發酵，沒有人才，就發不了面團。你必須拿出最多時間去找這種人才，否則，公司一定辦不好。

我在新東方做出國咨詢時，一個人天天講，有時候實在講不過來，就把二三十個人放一個班講一個小時，非常有效。現在還能遇到很多當年聽過我咨詢、被我輔導過的人。老俞亦是。之前是老俞不來講課學生不來，1997年之后，就變成了老俞來講學生不來。如果按照新東方的打分體系，他應該是被辭退的，老俞說這幫學生惡作劇，因為我是老板故意跟我開玩笑。為什么學生一致給他低分？他太忙，講課已經沒有那些新進教室老師的活力，學生能夠感受到啊。你得不斷積累人才儲備人才，你的公司才能不斷像面團一樣擴張。

預期太高會死

你做到半年或一年的時候，VC會過來找你，你也會找VC。不論誰先找誰，一定要講動人的故事，天使階段，公司估值一般在幾百到一千萬元人民幣，到了A輪階段，應該估值在幾百到一千萬元。如果你產品瘋狂成長的時候可以要高一點。很多公司要價高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據我這兩年的經驗，A輪比起天使階段，三五倍可以比較容易拿到，比如1月份100萬—200萬美元的估值，到年底要500萬-1000萬美元，是比較合理和常見的。我投資的一家公司，投的時候是25萬美元占10%，過了不到三個月著名VC給創始人打電話，說我給你150萬美元占5%？幾個月估值漲了十五倍，但這個家伙居然嫌少沒有要，我當時正好在美國，無法當面跟他拍桌子，氣死我了。后來公司因為現金流斷裂死了，如果當時拿了這筆錢，即使當時的模式失敗，現在還可以活著。當錢來的時候千萬不要拒絕它，張開雙臂擁抱它，公司生存為大。

無條件熱愛客戶

企業要有原則，一定對客戶無條件地熱愛，必須把客戶的追求當做你的追求，把客戶的利益當做你的利益，對客戶無條件地呵護。

這一點我們在新東方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對學生承諾，住三星級賓館、有空調、有彩電，結果學生來了發現什么都沒有？當時發生巨大的“暴動”，各行各業送孩子來讀書的朋友打電話來問，怎么回事？我們相信你把孩子送來，怎么騙人。我們做了一件事：要退款的全額退，我們還給你回家的路費，如果不走，就地解決三星、四星級賓館。這個事故，我們賠了上千萬現金，但通過對學生負責，圓滿解決此事，新東方反倒吸引更多學生。我們有沒有什么原則？原則就是客戶的滿意。

這是我的結論，永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了，市場也認可。